GERANDO CONTATOS

“A linguagem é como a pele: 
com ela eu contato os outros.”

Roland Barthes

RESUMO: 
“A geração de contatos é uma das formas mais proativa de se fazer marketing, e é uma tendência crescente desde os anos 80.
Veja aqui dicas práticas de como fazer geração de contatos para sua empresa.”

Geração de contatos ou “lead generation” é um termo utilizado a partir dos anos 80, em marketing, para designar a atividade ou processo de gerar contato entre os seus clientes potenciais e sua empresa. 

A geração de contatos é uma forma de prospecção de clientes, mas ancorada e baseada em bancos de dados e WEB.

A primeira premissa para alguém comprar de você ou da sua empresa é você e sua empresa serem conhecidos. Para vocês se tornarem conhecidos há que se fazer o primeiro contato. Gerar contatos é uma das atividades básicas da Máquina de Vendas de quaisquer empresas.

O contato gera o conhecimento, o conhecimento gera o par compra-venda, o par compra-venda gera relacionamento, e este relacionamento gera resultados para ambos os lados.

Um contato, dentro deste conceito de marketing, é a ação de um cliente potencial em busca de informações ou de manifestação de interesse de compra. A própria busca de informações pode ser entendida como obtenção de esclarecimentos que visam dar suporte à decisão de compra.

A geração de contatos é portanto um conjunto de atividades ou um processo que visa trazer clientes ou para serem esclarecidos sobre os serviços prestados ou para manifestarem o interesse inicial de compra.

Uma das características da atuação no mercado de profissionais liberais e consultores, e mais um grande número de atividades, é necessidade de geração de contatos.

As atividades de geração de contatos visam fazer a aproximação das necessidades de valor buscadas no mercado pelos seus clientes potenciais com a oferta de valor da sua empresa, sob a forma de serviços.

A geração de contatos é o que acaba promovendo o par compra-venda quando o profissional encontra o seu cliente certo, alguém com necessidade da sua oferta e…

O que resta aos profissionais de serviços é gerar contatos suficientes para que ele atenda. Os contatos nem sempre geram o par compra-venda, pois é necessário um percurso até que ela esse par se concretize.

Podemos afirmar, de acordo com dados de pesquisa de 2007, no mercado americano, que a média de contatos que geram o par compra-venda é de apenas 3%.

Nós preferimos usar o termo par compra-venda, pois o termo venda coloca o cliente em um estado passivo, e se algo não é passivo, é o cliente nos dias de hoje.

O processo de compra e venda é uma interação que visa, primordialmente, atender expectativas hoje, e sempre. Dentro deste enfoque é preferível manter a porta do cliente potencial aberta, do que “fechar uma venda, goela abaixo do cliente”.

No artigo:

CONSULTORES: A Sua Máquina de Vendas

você poderá encontrar detalhadamente este funil, resumidamente abaixo, para a geração de contatos:

– Clientes potenciais: são todos e quaisquer clientes que, potencialmente, podem precisar dos seus serviços.

– Clientes alvo são aqueles clientes que passaram pela sua peneira da segmentação, pois sua oferta tem o foco dado pela segmentação. Para mais e melhores detalhes ver artigo apontado acima.

– Clientes qualificados são os que passaram pela peneira da qualificação.

– Clientes tentativas são todos os clientes que passaram pela peneira da ativação.

– Os seus clientes são todos aqueles clientes-tentativa que foram convertidos em clientes para os quais você presta serviços.

Em cada um desses processos: segmentação, qualificação, ativação e conversão, há perdas, resultando nos 3% da pesquisa acima.

A pergunta que se faz, frente a estes dados, é:

– “Quais as melhores formas de se gerar contatos?”

As pesquisas mais recentes (e as antigas também mostram resultados parecidos) apontam para este quadro do que gera contato:

Referência de clientes ou parceiros
Outras referências
Prospecção telefônica
Palestras em eventos, conferências, etc
Relacionamento pessoal e relações diretas, face a face
22%
16%
13%
11%
8%

Mas, a pergunta que não quer calar, na sua cabeça, é:

– “Como gerar contatos?”

Os contatos podem ser gerados das mais diversas formas, mas sempre de acordo com o perfil das pessoas disponíveis na sua empresa (ou a contratar), os seus mercados de atuação e o conjunto de ofertas da sua empresa. Não há um conjunto de atividades padrão que sirva para todos os casos.

No entanto essas atividades de marketing, normalmente, compreendem, entre outros:

– criação e reforço da marca;
– e-mail e WEB;
– eventos e feiras;
– mala direta;
– propaganda e publicidade;
– prospectos, artigos e livros;
– referências;
– relações públicas;
– seminários, palestras e treinamentos;

podendo utilizar-se de

– áudio-cartão;
– cartão de negócios (dar e receber);
– pesquisas rápidas de interesse;
– web marketing;
– e-mail marketing;
– mala direta;
– contato telefônico.

Em mercados competitivos já há empresas cujo negócio é capturar ou gerar contatos como uma prestação de serviços. Esta atividade, dependendo de como é executada e dos fins a que se destinam, pode significar uma invasão de privacidade.

Essa possível falta de ética na busca de gerar contatos a qualquer custo é assim vista, pois:

– usam de expedientes de mala direta, e-mail marketing e anúncios na Internet;

– esses meios conduzem as pessoas chegarem a uma página na WEB (páginas de aterrissagem, “landing pages”);

– nessa página fazem um convite à ação para as pessoas deixarem alguns dos seus dados pessoais;

– essa ação é estimulada com a promessa de “algo”, e esse “algo” nem sempre se refere ao que trouxe a pessoa até este ponto, nem tampouco ao que ela obterá;

– estes dados capturados são repassados (vendidos) para interessados.

Só para você ter uma idéia da grandeza do que estamos falando, a geração de contatos “on-line” representa um mercado mundial de US$ 1 bilhão de dólares, previsto para este ano de 2007. 

Esse valor faz com que haja agressividade e oportunidade na captura dos dados, e há que se tomar cuidado para que o limite agressividade e oportunidade não cheguem ao oportunismo e à desonestidade.

Algumas leituras correlatas:

Prospectar E Prosperar É Só Começar 

Dicas De Prospecção E Vendas

ÁUDIO-CARTÃO: Você Precisa Ter Um

5 Segundos

A ATENÇÃO E O MARKETING

Há algumas recomendações práticas que você deve seguir na geração de contatos:

1º – Conheça muito bem onde você está colocando a sua oferta para gerar contatos.

Não adianta atirar para todos os lados. Segmente. Clientes diferentes precisam de ofertas diferentes e comunicação diferente.

2º – Coloque vantagens ou incentivos para a captura de contatos sempre fortemente relacionados com o que ele irá receber.

Ao invés de gerar contato, se as pessoas se sentirem enganadas por você, ou sua empresa, você encontrou uma forma rápida de acabar com a marca da sua empresa, e com a confiança necessária para iniciar um relacionamento comercial.

3º – Mostre a facilidade de saída das pessoas das suas atividades antes e após a geração dos contatos.

Deixe claro, desde a captura do contato, que a entrega dos dados não obriga a nada, podendo a qualquer tempo desistir ou solicitar a retirada dos dados, quaisquer que sejam e independentemente dos motivos d a pessoa.

Informações completas e transparência são essenciais. Isso denota respeito, e respeito é condição de negócio.

Geração de contatos é uma atividade ou processo básico dentro da sua Máquina de Vendas, que você tem montada na sua empresa.

Se a sua empresa quer gerar contatos, ou montar a sua Máquina de Vendas, para obter mais e melhores clientes que geram mais e melhores negócios, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.

Faça contatos para construir uma semana excelente, para você e para os seus contatos.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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