Fases da COMPRA: As 5 Etapas Para A Sua Efetivação (IV)

4. CRIE O DESEJO NO SEU CLIENTE

Esta semana vamos tratar de como aguçar o desejo de compra do nosso cliente potencial. Para tanto vamos começar com as palavras de um dos meus gurus, Alan Weiss, que diz, com muita propriedade, o seguinte:

 “O raciocínio foi feito para pensar,
a emoção para comprar.”
 

Toda a compra é uma compra emocional!

Nesta etapa do processo de venda, ou de facilitação de compra, o segredo é criar ou aguçar o desejo do cliente em potencial, nada mais, nem menos do que isto!

A melhor forma, para aguçar ou criar o desejo no cliente potencial, é mostrar ou demonstrar o futuro, ou seja, com a compra feita, mostrar ou demonstrar como ele poderá desfrutar dos benefícios e ter seus desejos satisfeitos. A melhor forma é traçar, com palavras, um quadro do futuro, com as necessidades atendidas e os desejos satisfeitos. Este quadro “falado” complementa e fecha a etapa anterior, a etapa da Apresentação.

Vejamos como poderia ser dita esta “pintura falada”:

– “Sr. XPTO, com a compra dos nossos serviços, isto é o que acontecerá com sua empresa: o Sr. vai ter uma empresa fornecedora sólida para lhe dar segurança, o Sr. vai ter o serviço com confiabilidade acima da sua expectativa, o Sr. vai ter os serviços no prazo que o Sr. deseja, tudo isso garantido contratualmente – o que para nós é mera formalidade -, e, por fim, o Sr. vai ter a tranquilidade para poder se dedicar ao seu negócio, pois nossa empresa é especialista em soluções aos seus clientes. E é esse tipo de negócio que nossa empresa faz e é tipo de negócio que o Sr. deseja, não é?”

Note a importância da etapa 2 – Investigue o interesse do seu cliente: as etapas 3 e 4 dependem, essencialmente, dessa etapa, razão pela qual falamos ser ela crucial.

Resta agora a última etapa: Conduza À ConclusãoMas isso é só na semana que vem!

Até lá!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

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