Fases da COMPRA: As 5 Etapas Para A Sua Efetivação (III)

3. FAÇA A SUA APRESENTAÇÃO

Esta semana vamos tratar de como fazer a apresentação.

A sua apresentação deve levar, conduzir o seu cliente potencial a ver na sua oferta, o atendimento dos seus interesses e a satisfação dos seus desejos.

A sua apresentação pode ser separada em 4 partes, assim descritas:

Afirmação
Faça uma afirmação sobre a diferenciação de sua empresa de modo que ela se sobressaia frente aos concorrentes.
Características ou fatos
Descreva as característas ou fatos que tornam sua oferta única.
Benefícios
Descreva como a sua oferta atende os benefícios e desejos detectados na etapa anterior.
Fechamento
Conclua com um questionamento que una sua oferta única aos benefícios desejados.

Para finalizar, um exemplo de uma apresentação:

“Eu tenho uma oferta que pode satisfazer as suas aspirações. A nossa empresa é a líder de mercado em XYZ (AFIRMAÇÃO) e presta um serviço ímpar, considerado ótimo e bom por 99% de nossos clientes, segundo pesquisa do Instituto ASDFG (CARACTERÍSTICAS OU FATOS). Nosso serviço tem a confiabilidade acima da sua expectativa e a garantia de entrega em prazos, que atendem folgadamente a sua necessidade (BENEFÍCIOS). O Sr. deseja uma empresa sólida com um serviço confiável e com garantia de entrega no prazo, não é isso? (FECHAMENTO)”.

Na próxima semana trataremos de como Criar O Desejo No Cliente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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