ESTÁ DIFÍCIL FECHAR NEGÓCIOS?

Uma das maiores dificuldades que se tem, neste mundo saturado de propaganda, é obter atenção. Há um excelente livro de Thomas H. Davenport e John C. Beck, Editora Campus, 2001, intitulado “A Economia Da Atenção – Compreendendo o Novo Diferencial de Valor dos Negócios”. Há uma dificuldade crescente em obter a atenção, que é o começo do processo de negociação.

No entanto, há também muita dificuldade no fechamento do negócio, o instante final, o instante em que o cliente escolhe e de sua consequente resposta “sim” ou “não”! Eu não sei qual destes dois pontos extremos os profissionais de serviço e os vendedores encontram mais dificuldades.

Mas hoje vamos tratar do último instante: o fechamento.

Usualmente há muita precipitação no fechamento do negócio, a ansiedade e a necessidade fazem com que se curto-circuite etapas e se precipite a decisão do cliente, quando ele ainda não está pronto para fazer a escolha pelo seu serviço.

Vamos imaginar: em uma reunião, há um encontro com um cliente potencial. Vocês trocam idéias sobre seus negócios e encerram com a troca de cartões. Você viu nele um cliente potencial, ele precisa daquilo que você faz, e está à sua frente. Não se precipite, você só o conheceu agora.

O que fazer? Primeiramente conserve a calma, você é um profissional experiente e tem o controle da situação. Por exemplo: vocês falaram sobre o “site” da empresa dele, e ele disse que sente necessidade do “site” ser mais comercial. Antes de despedir-se, proponha enviar um “e-mail” a ele com suas sugestões para o “site” ficar mais comercial. 

Permita que ele conheça seus serviços, entregue valor específico para o cliente potencial. Não tenha receio de entregar o ouro, mas não precisa entregar tudo! A percepção que você deve desenvolver nele é a seguinte: 

– “Se ele me entregou isto de graça, imagina o que pode vir com um contrato ou negócio?

Ou então envie um artigo seu, que trata das soluções para as dificuldades, que o segmento que o cliente atua, está enfrentando:

– “Eu tenho um artigo que trata das soluções para esta situação problema que você me relatou. Posso enviá-lo para você?

Quem resiste a uma oferta gratuita desta? Este, freqüentemente, é o primeiro negócio fechado, ele abriu a guarda, foi receptivo a receber seu artigo, relatório ou “e-mail”. Você está construindo, passo a passo, um relacionamento através de atitudes aproximativas.

Aproveite as oportunidades que o rumo da conversa lhe permitir, investigue, se for o caso, o que seu cliente potencial está precisando, o que ele tem de problemas que podem ser solucionados por você. Ofereça algo que aproxime seu cliente da solução completa que só você pode oferecer.

Isto é a preparação do caminho que conduz ao fechamento. Estes pequenos fechamentos servem também para fortalecer o relacionamento, aumentar o conhecimento e para você qualificar melhor esse seu cliente potencial.

Conduza o cliente potencial a estabelecer contato para comentar o artigo ou “e-mail”. Capte mais e melhores informações sobre o cliente e suas reais necessidades, desenvolva o conhecimento recíproco e, paralelamente, vá construindo confiança.

Vamos imaginar, por exemplo, que o seu cliente diga, no transcorrer de uma conversa:

– “Eu imagino que a terceirização da folha de pagamento é uma necessidade, tanto para desafogar o gargalo de processamento, como para diminuir o pessoal operacional.

Aproveite a oportunidade! Prossiga:

– “Eu também penso assim. A primeira etapa desse processo deve ser …. O que isso lhe parece?

Caso o cliente concorde, o negócio está quase fechado, ficou muito mais perto!

Invista tempo, conversa e detalhes de exemplos, de soluções, de resultados que você obteve com outros clientes. Deixe o cliente clamar, pedir pelo negócio com você.

Não informe como você trabalha, não fale de como você ataca os problemas, como você conduz o processo para obter a solução que ele tanto quer. Mas quando ele, finalmente, perguntar por isso, está na hora de sugerir negócios.

Responda com breves detalhes como você estrutura sua forma de trabalho e de pagamento. Conclua:

– “O seu orçamento comporta isto?

Esta é uma forma de “cevar” o cliente potencial, entregando valor através de conta-gotas, ao mesmo tempo em que você o qualifica. 

Nunca é tempo perdido, pois esse cliente potencial teve uma boa impressão sua – você construiu isso -, e caso algum amigo dele necessite, ele vai lembrar-se do seu trabalho sério e consistente. É a propaganda boca a boca tão bem-vinda!

O que você achou esta forma aproximação ao fechamento de negócios? 

Essa aproximação é útil para você? 

O que despertou sua atenção neste pequeno exemplo de processo de fechamento? 

Um forte abraço e até a semana que vem!

E.T.: após publicar este boletim verifiquei que me esqueci de fazer a conexão com outro artigo Vendedor ou Facilitador de Compras, aqui mesmo em no sítio da Merkatus; enquanto este apresenta uma ação, aquele apresenta uma direção.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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