EMPREENDEDOR: Dicas (I)

Conversa fiada 
não cozinha o arroz.

Provérbio chinês

RESUMO:
Os empreendedores conhecem o seu mercado?
Os empreendedores sabem quem são os seus clientes?
Os empreendedores sabem o que é competir no mercado?

– “Passe algumas dicas para mim, eu vou iniciar meu negócio.”

Essa frase eu escuto, das mais variadas formas, por diversas pessoas que me procuram buscando orientações sobre como agir no mercado, buscando o sucesso do seu empreendimento.

Este Boletim atende a estes pedidos.


1º Dica: 
Entenda o seu mercado.

O erro mais frequente e, possivelmente o maior, é não definir o seu mercado de atuação, o seu mercado-alvo.

Muitos, preocupados em não deixar de fora nenhum segmento possível de atuação, caminham exatamente no sentido contrário ao que é recomendado, o foco, o nicho, o atendimento de uma parcela definida do mercado.

É necessário identificar um segmento de mercado, o que eles buscam e querem, e construir a sua oferta para esse segmento.

Ninguém consegue atender bem a todos. Lembre-se que nem Jesus conseguiu… Será que você consegue?

O nosso mundo caminha para a especialização, nós buscamos especialistas. Os nossos possíveis clientes também.

Nós já abordamos este assunto, de uma forma mais completa, no BES anterior “QUAL É O SEU MERCADO?”. 

Você não leu esse artigo?!!! Então faça isso agora.

Você já tentou vender algo que o seu cliente não tem quer? Ele não vai comprar…

Você precisa construir uma oferta que o seu segmento de mercado busca.

Convém fazer uma diferenciação entre o que o seu cliente busca, e o que ele necessita. Todo cliente tem várias necessidades. Algumas dessas necessidades já são atendidas, outras não. Os clientes buscam atender essas necessidades não atendidas.

É muito mais fácil atender uma necessidade não atendida do que atender uma necessidade já atendida. A razão é uma só: competição.

Enquanto nas necessidades atendidas já existe pelo menos um fornecedor, nas necessidades que ele busca atender você tem a tendência inicial de ficar sozinho no mercado. Quem não gostaria disso, eihn?

Os seus segmentos de mercado devem ser escolhidos não somente pela necessidade que eles buscam, mas também pela capacidade de pagar pelo que eles buscam, pois sua empresa precisa sobreviver e quer fazer trocas.

Você já foi a um supermercado comprar frutas e verduras e voltou, também, com um eletrodoméstico? O cliente também compra o que ele quer, a compra por impulso, que a rigor ele pode até não ter necessidade, mas ele quis… 

Isso, com certeza, já aconteceu com você, com conhecidos seus e com muitas outras pessoas.

Necessidades, busca e querer são “coisas” diferentes na cabeça do seu cliente.

Vamos imaginar um exemplo prático: um conhecido nosso, fazendo regime, foi à padaria comprar pão integral. 

A necessidade de ter pão para o café da manhã, resulta na busca do pão integral para o regime que ele faz, mas pode culminar com o consumo de uma apetitosa fatia de bolo de morango com suspiro, e muito, mas muito chantili, que estava naquela geladeira iluminada, piscando para o nosso amigo…

Você identifica, no exemplo acima, a necessidade, a busca e o querer?

Lembre-se, como seu cliente acontece a mesma coisa.


2º Dica: 
Entre na competição.

Primeiro ponto: as palavras competição e competência tem a mesma origem. Para sobreviver na selva da competição comercial é necessário ter competência, enfim, ser competente.
E ou a sua empresa entra em competição ou a sua empresa, no máximo, sobrevive.
Por mais que você tente entrar em um mercado onde não haja competidores, a concorrência, cedo ou tarde, chega.

Quando a concorrência chega, você deve analisar mais alguns detalhes:


– a minha oferta é melhor do que a dos meus concorrentes, sob o ponto de vista dos meus clientes?

– qual a minha capacidade de capturar clientes?

– qual a minha capacidade de manter cliente?

– vale a pena continuar competindo nesse segmento?

– o mercado tem alguma necessidade específica ainda não atendida? (leia o artigo O QUE VOCÊ NÃO VÊ).

Para conhecer os seus concorrentes,você terá que ir até eles. Você não precisa ir até lá, você pode pedir para um parente ou amigo ser cliente do seu concorrente, e ser o seu olho na concorrência.

Este é um excelente termômetro para verificar, antecipadamente, o que a concorrência está fazendo.

Muitos optam por ir ver o que está fazendo o concorrente somente quando o seu volume de vendas cai… Mas esse procedimento tardio é dar chance para o azar.

O mínimo para sua empresa entrar na competição do mercado é:

– conhecer o seu mercado-alvo, os seus clientes,

– acompanhar as ofertas dos seus concorrentes, e

– ter condições de fazer ofertas melhores do que a dos seus concorrentes, sob o ponto de vista dos seus clientes.

A próxima dica será sobre a construção dinâmica da sua oferta ao mercado. 

Sua empresa compete no mercado, ou simplesmente sobrevive?

Caso você precisa de ajuda para entrar em competição ou para aprender a vencer a competição no mercado, a Merkatus pode ajudar.

Contate-nos diretamente, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTASpara maiores informações sobre nossos serviços.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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