DIVULGAÇÃO

A alma do negócio é ter
uma oferta boa diferente, sempre!

Carlos Alberto de Faria

Várias pessoas me procuram pedindo dicas de como divulgar os seus serviços.

A pergunta, que me fazem, e todo o contexto que surge nas conversas que se seguem, é que antes de perguntar:


– “Como divulgar?”


uma grande parte deveria buscar a resposta, antes e obrigatoriamente, a esta pergunta essencial:


– “O que divulgar?”


O ponto, que eu levanto, é que, para divulgar, é necessário haver algo a divulgar, que é a sua oferta, a oferta que a sua empresa oferece ao mercado.

Qual é a oferta da sua empresa ao mercado?

A sua oferta ao mercado está bem definida? Ou melhor, como definir a oferta da sua empresa ao mercado?

Uma boa parte, mais de 50% dessas pessoas, nem sabe responder essas questões…

Que critérios a sua oferta precisa atender para que a sua empresa tenha ou alcance o sucesso?

Essa oferta é boa, sob o ponto de vista do cliente? Ou é irrelevante?

Essa mesma oferta é diferente da oferta dos concorrentes, em algo que os seus clientes querem e buscam?

Caso a sua oferta não seja boa, os clientes não vão querê-la.

Se a sua oferta não for diferente das ofertas dos seus concorrentes, em algo que os clientes queiram, tanto faz o seu cliente comprar da sua empresa, ou de qualquer um dos seus concorrentes… 

Nestes casos de oferta iguais entre concorrentes – o que é muito freqüente -, a compra costuma se dar por conveniência: localização da loja, existência de estacionamento, proximidade do local de trabalho ou da residência,…

Como os pães são todos iguais, você compra na padaria mais conveniente para você; ou seja, nada tem a ver com o pão, que deveria ser a oferta primeira da padaria.

É completamente diferente a padaria que produz um pão de qualidade, e sua clientela busca a qualidade do pão, não a conveniência da compra.

O cliente, que busca qualidade, enfrenta problemas de estacionamento, fila no caixa, mas compra o pão que tem a qualidade que ele busca, quer e está disposto a pagar por ela.

O que estamos trazendo para você é que antes de divulgar, você precisa definir qual é a sua oferta. Mais ainda, você precisa definir para quem você dirige a sua oferta, quem a sua empresa irá atacar com a sua oferta.

Permita-se ler este BES:

 “QUAL É O SEU MERCADO?”, 

caso você ainda não o tenha lido. O entendimento deste BES traz a informação que mudará a sua ação.


V ocê é um ser com sua individualidade única ou um ser comum? 

Ontem mesmo estávamos conversando com uma empresa de Internet via rádio, que tem como clientes: pessoas físicas, jurídicas e empresas em geral. Ou seja, todos são clientes em potencial.

Se Jesus não agradou a todos, será que essa empresa agradará? 

É usual os empreendedores terem receio – medo? – de focar em um determinado mercado, pois “perderia” mercado. Eles não percebem que quem quer falar com todos, acaba não falando com ninguém, pois ninguém gosta de ser tratado como média…?

Você, você quer ser tratado como um ser único, ou como mais um? A sua necessidade é importante, ou pode ser considerada algo sem maior importância, e tratada sem atenção?

O que os seus clientes percebem quando entram em contato com a sua empresa? Tratamento comum, impessoal, ou diferenciado?


Voltando, a sua oferta precisa ter estas duas características:


– ser boa sob o ponto de vista dos seus clientes em potencial;

– ser diferente – e melhor – do que as ofertas dos seus concorrentes, também sob o ponto de vista dos seus clientes em potencial.


Veja as possibilidades da sua oferta, sob a análise dela ser boa e diferente, ao mercado que você se propõe atender, no gráfico abaixo:

Vamos fazer uma análise rápida das empresas que se situam nos 4 quadrantes acima:

 Tem poucos clientes, e como conseqüência pouquíssimo lucro – se gerar lucro, o usual destas empresas é sobreviver por teimosia -, pois facilmente atacada pela concorrência.Difícil aumento na participação no mercado e, usualmente, estas empresas vão à falência.Baixo potencial de crescimento da marca.
  
 A empresa que se ilude, acredita que tem algo diferente, mas esqueceu que o cliente procura, antes de mais nada, uma oferta que seja considerada boa por ele, o cliente.Esse tipo de empresa tem muita dificuldade de entrar no mercado, e ínfimas condições de aumentar sua participação no mercado.
Sem potencial de crescimento da marca.
  
 A oferta desta empresa é boa, no entanto ela não tem nada que a diferencie dos demais concorrentes, não entregando nenhum motivo aos clientes para que a escolha da compra recaia sobre a sua empresa.
Baixa capacidade de aumento de participação no mercado, pois ainda não atingiu a fase da competição.
O potencial de crescimento como marca é limitado.
  
 Esta empresa tem uma oferta que a habilita a participar do jogo da competição, em busca do aumento da sua participação no mercado.
O potencial de crescimento da marca é elevado.
  


Compare este gráfico com o gráfico da Matriz dos Fatores Chave de Sucesso, ao final da página dos 5RS, no sítio da Merkatus.

Só, e somente só após você ter construído a sua oferta boa e diferente, é que você pode começar a pensar em divulgá-la.

Você tem uma oferta boa e diferente, para os seus clientes?

Caso você já tenha essa oferta boa e diferente, então você pode pensar em divulgá-la…

Antes disso, NUNCA!

– “Por quê?”- você rapidamente me pergunta… 

Ao que eu respondo, também rapidamente:

– se a sua oferta não for boa para os seus clientes, eles não comprarão a sua oferta;

– se a sua oferta não for diferente da oferta dos seus concorrentes, em algo que os seus clientes queiram, desejem, procurem, tanto fará para eles comprarem da sua empresa, ou de quaisquer uns dos seus concorrentes.

Caso você não tenha a sua oferta boa diferente, e você faz a divulgação da sua oferta, ocorre uma destas situações:

– como a sua oferta não é boa, o seu cliente não compra a sua oferta, e ponto final.

– como a sua oferta não é diferente, a sua divulgação pode vender mais, mas vende também para a sua concorrência, já que as ofertas são iguais. E você, [Name], você quer gastar dinheiro para que a concorrência ganhe também?

Fica aqui, por enquanto, a primeira recomendação para você: 


a divulgação da sua oferta deve ser feita a partir do momento em que a sua empresa tenha uma boa oferta para o seu cliente e essa oferta tenha alguma característica que os seus clientes buscam e querem, mas os concorrentes não.


A alma do seu negócio é ter uma oferta boa e diferente, sempre; pois os seus concorrentes vão querer copiá-lo, e quando copiarem, a sua diferença some!

Leia:

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (I)

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (II)

A sua empresa também só participa da competição de mercado quando tem uma oferta boa e diferente. Neste caso pode ser útil divulgar.

A semana que vem prosseguiremos.

Caso você queira conversar ou saber mais sobre como construir ofertas de boas diferentes, contate-nos, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as suas necessidades.


Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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