CONSULTORIA: Sonho Ou Pesadelo? (II)

“O futuro não existe,
portanto cabem nele todas as possibilidades.”

Autor desconhecido

RESUMO:
“8 Dicas Práticas para os consultores entrarem no sonho e 
esquecerem o pesadelo.” 

Hoje apresentaremos dicas práticas para o exercício da profissão de consultor, não mais voltados ao próprio consultor, mas ao mercado e à percepção desse mercado sobre serviços de consultoria.

Há algumas profissões que têm um verdadeiro estigma, pelo preconceito que permeia a sociedade, pelas piadas a respeito. Entre elas estão as de vendedores, advogados e… consultores.

É bastante comum as piadas sobre consultores. Uma rápida é aquela que diz que o consultor, contratado para dizer as horas exatas, pede o relógio emprestado de quem o contrata para informar as horas pedidas. 

Como a solução dos problemas de cada empresa está sempre dentro da própria empresa, esta piada tem certo fundo de verdade. É como o escultor que diz que a sua obra estava pronta no bloco original de pedra, ele somente tirou os excessos…

Há algumas dicas práticas, válidas e importantes para todos e quaisquer consultores, no seu trato com os clientes, e com o mercado em geral:

1. BOM A PRINCÍPIO
Os clientes tendem a, inicialmente, aceitar os honorários de uma consultoria e, ao final, tendem a acreditar que pagaram muito pelos serviços. Principalmente se a mudança acordada for conduzida rapidamente, sem traumas e conflitos, transformando em “coisa fácil” o que na realidade pode ser competência. É o tal do ovo de Colombo.

2. PREÇO ALTO TAMBÉM É VALOR
Em situações de alto risco os clientes preferem pagar altos honorários. O nome e o renome do consultor também afetam a percepção de valor recebido e a concordância com o valor dos honorários.

3. MENOS É MAIS
Propostas de mudanças radicais devem ser evitadas, pois podem demonstrar que o “pessoal interno” é fraco, e não enxerga o que deve ser feito. 

O consultor precisa do apoio do “pessoal interno” para executar a mudança acordada – já que consultor não faz, mas aconselha, apóia, orienta e dirige as mudanças – ele precisa de todos com auto-estima elevada.

O consultor diz e faz todos acreditarem que o sucesso é não só factível como é devido ao pessoal interno, tanto no alcance dos resultados intermediários da consultoria, bem como o resultado final. 

O consultor fatia o elefante, um passo de cada vez, pelo próprio bem dos seus clientes. 

Minimize também os efeitos da sua intervenção e dê créditos ao pessoal interno.

4. DIFERENCIAL DIFÍCIL
O mercado, com a diminuição dos empregos de carteira assinada, provocou um aumento no número de consultores, com reflexos na expansão da oferta – com a conseqüente guerra de preços – e diminuição da credibilidade dos consultores, pois nem sempre a necessidade da implantação de um serviço de consultoria é acompanhada da correspondente, esperada e desejada preparação.

5. PROMESSAS MAIORES DO QUE RESULTADOS
Esta condição do mercado atual e real da oferta de consultoria faz com que diminua a confiança e a segurança da contratação por parte dos clientes, pois as promessas são grandes e os resultados, geralmente, menores.

6. FALTA DE HISTÓRIA
A própria volatilidade das empresas de consultoria, que se multiplicam para atender a necessidades imediatas de subsistência do empreendedor – consultor, e terminam quando este consegue um “emprego de carteira assinada”, faz com que o mercado tenha receios deste tipo de serviço.

7. ACORDO ANTERIOR AO RECEBIMENTO
Todos e quaisquer serviços de consultoria precisam levar em conta dois aspectos fundamentais e interligados:

– a obrigatoriedade de prever, antecipadamente, o lucro que o cliente vai obter com a intervenção proposta, e garantir este lucro pela sua atuação;

– a necessidade de prever, não divulgar e entregar, obrigatoriamente, mais resultados desejados do que aqueles acordados. Isto se chama exceder às expectativas.

8. O CLIENTE ESTÁ SEMPRE CERTO
O cliente nunca está errado. 

Se você encontrar dificuldades com as pessoas é responsabilidade da sua profissão de consultor encontrar caminhos que levem essas pessoas à mudança acordada. 

Falar, ou insinuar, que o cliente, e seus empregados, não estão preparados para efetuar a mudança, é um atestado de incompetência do consultor.

Se você ou a sua empresa precisam de clientes para os serviços que sua empresa oferece, se você precisa obter e manter clientes a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos já.

Construa uma boa semana!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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