COMEÇANDO DO COMEÇO

“Você não alcança aquilo que você não vê!”

Autor desconhecido por mim

Por onde começar quando você quer abrir uma empresa?

Esta pergunta pode merecer a resposta apresentada no título acima. O grande problema é que há uma grande contingente de pessoas que desconhece qual seria o ponto inicial para dar o primeiro passo na criação da sua empresa. E essa resposta apresentada garante a piada, mas não resolve a dúvida.

Se você já tem uma empresa, e não começou do começo, também está na hora de consertar para o futuro – a melhor hora já passou, mas como não dá para arrumar o passado, vamos arrumar já, no presente, para deixar a estrada do futuro melhor pavimentada.

Caso seja esta a sua dúvida ou se você tem dúvidas sobre isto, continue a leitura, pois você vai obter a resposta através deste Boletim.

Uma idéia na cabeça não é suficiente para abrir um negócio. Há que se transformar, passo a passo, essa idéia em algo que possa ser perseguido. O melhor caminho para se perseguir algo é construir uma visão realista, e paulatinamente, ir construindo essa visão: o sonho da sua empresa se tornando realidade.

Esta visão romântica deve ser melhor explicada: construindo a sua empresa, você muda a realidade, a cada passo, e adapta o seu sonho a cada nova realidade encontrada e construída também por você. Um pé na realidade, dando apoio para o passo na direção do futuro, da construção da sua empresa.

Peter Drucker. o maior guru da administração, diz:

O melhor jeito de prever o futuro é construir o futuro.

Esta visão, a que estamos nos referindo, é diferente da visão empresarial tradicional, comentada em um Boletim anterior que trata da construção da Missão, Visão e Valores, que você pode ler aqui:

“Missão, Visão E Valores: O Que, Por Que E Como?”

que é complementar a este Boletim Semanal.

As perguntas básicas mais importantes, que você precisa responder de imediato, antes de mais nada, são duas, somente duas:1. O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica deles?2. Quem são os seus clientes?

1. Vamos facilitar a sua primeira resposta.
Se você é um leitor deste Boletim, você já conhece o meu exemplo clássico: caso você venha a querer ser um fabricante de geladeiras, você vai entregar aos seus clientes conservação de alimentos, certo?

O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica destes, não é o que você faz, não é geladeira, é o benefício que eles recebem através da geladeira, é a conservação de alimentos.

2. Vamos facilitar a sua segunda resposta.
Quem, ou qual empresa, dentro da sociedade que você vive:- quer,- deseja,- almeja,- necessita,- precisa- ou espera

por aquilo que você vai fazer, ou entregar, ou distribuir, ou fazer chegar, ou prestar?

Com estas duas perguntas básicas e simples, mas não muito fáceis de serem respondidas, porque você vai passar horas e, talvez, dias tentando achar as respostas, apropriadas e focadas, para dar um “charme” específico ao seu negócio.

Estas duas perguntas farão você elaborar respostas a dúvidas que muitos empreendedores e empresários já estabelecidos – mas não bem estabelecidos – êm:

– Qual é o meu negócio?

– A quem eu sirvo?

Você, tendo isto definido, já sabe falar para as outras pessoas exatamente no que você contribui para a sociedade, e ajuda os seus possíveis clientes a identificar oportunidades para eles tenham as suas necessidades satisfeitas através, não por acaso, dos seus serviços.

Ouça mais uma vez este conselho:Diga o que você entrega de benefício para o seu cliente.

Jamais diga o que você faz, muito menos como você faz, nem tampouco a sua área de trabalho.

O seu negócio existe para um único propósito: entregar um benefício diferencial na vida dos seus clientes potenciais.

Isto só, e é muito! Sob o ponto de vista deles, seus clientes potenciais.

Se você é um consultor na área de descargas elétricas, o benefício que você entrega é segurança e proteção elétrica. Você não vende descargas elétricas.

Se você é um médico, você não cuida de doentes, nem de doenças, você promove a saúde nas pessoas (mas está genérico demais).

Se você é um consultor em administração, você não cuida da parte administrativa, você melhora a produtividade da empresa do seu cliente (também muito genérico).

Se você é um consultor na área de TI, você vende aumento da produtividade e da confiabilidade dos processos da empresa. Não vende soluções de TI (seja lá o que isso for!!!).

Se você é um consultor na área tributária, você entrega segurança fiscal e aumento de lucros (através da minimização de impostos). Você não vende legislação tributária e truques contábeis.

Eu recomendaria que você lesse, caso seja do seu interesse – eu acho que é! -, um Boletim Semanal anterior, que trata de construir a principal isca para os seus clientes potenciais.

Eu estou falando de aproveitar oportunidades do dia a dia para captar a atenção dos seus clientes potenciais. Se você tiver interesse nesse assunto, prossiga. Caso contrário, pare por aqui, será perda de tempo para você.

A forma mais simples e barata de captar o interesse dos seus clientes potenciais é você ter um áudio-cartão. O áudio-cartão é derivado direto das respostas a estas duas perguntas feitas acima, e pode ser encontrado aqui:Áudio-Cartão: Você Ainda Vai Ter Um!

E então?- Qual é o seu negócio?
– Quem são os seus clientes?
– Qual é o seu áudio-cartão?Leia o complemento deste Boletim: O FIM DO COMEÇO.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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