CARTEIRA DE CLIENTES – O Que Fazer?

Não é a toa que a McKinsey é a firma de consultoria com maior prestígio no mundo. É do “site” dela (http://www.mckinseyquarterly.com) que eu adaptei esta forma prática, rápida e didática para administrar estrategicamente a sua carteira de clientes.

Sem mais demora, apresentamos abaixo a figura chave para este artigo:

A Matriz Cliente X Lucro X Concorrência


Esta figura demonstra, praticamente, como administrar a sua carteira de clientes.

Eu sei, há clientes que você não sabe exatamente onde enquadrar. A vida não é perfeita, nem tampouco este modelo. Este modelo facilita a sua vida porque permite focar ações no dia a dia. Para alguns clientes há de ser necessário um acompanhamento para verificar o desenvolvimento das relações comerciais, ao longo do tempo.

Mas isto não invalida o modelo, ao contrário, as exceções passam a ser melhor analisadas porque suas ações para, no mínimo, 80% a 90% dos clientes, ficam claras e facilitadas pela aplicação deste modelo.

Eu sei, eu sei, quais ações tomar em cada caso? É isso que você quer! 

Então veja a figura abaixo, que apresenta as ações que podem tomadas, a título de sugestão, para cada quadrante (conservamos a cor para facilitar a idetificação): 

E então, ficou mais fácil?

lembre0se somente de um detalhe: ao jogar um cliente que não dá lucro para a sua empresa, você tem certeza que este cliente não tem a chave da abertura de um novo e promissor mercado para sua empresa?

Adapte as ações listadas acima às condições atuais da carteira de clientes da sua empresa; e … bom proveito!

Um abraço.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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