ABRINDO AS PORTAS DO MERCADO

“Os resultados significativos estão do lado de fora 
da porta de entrada da sua empresa: no mercado.”

Carlos Alberto de Faria

A pergunta mais freqüente que eu recebo é como conseguir clientes. E por incrível que pareça, a maioria destas questões não são oriundas de empresários e empreendedores que estão abrindo negócios, são vindas de negócios que já estão em andamento, já estão operando.

Esta característica mostra que há empresários e empreendedores que ainda vão ao mercado com uma idéia na cabeça, e muito boa vontade. E isso, para a grande maioria deles, mostrará não ser suficiente. Há dois grandes motivos desta insuficiência:

– a maestria com que o empreendedor ou empresário domina aquilo que ele está se propondo fazer; isto faz com que ele julgue que é só chegar no mercado e o seu negócio acontece; isto não é verdade;

– a falta de preparo no trato da sua relação com o mercado alvo, como fazer negócio, a tal da área comercial;como refletir uma imagem que facilite a aproximação dos seus clientes potenciais e a realização de negócios.

Não vou citar o aspecto do fluxo de caixa, por não estar dentro de minha área de atuação, mas sabemos todos que é um aspecto crucial para a sobrevivência da empresa, mas também por estar intimamente relacionado com a obtenção e manutenção de clientes.

Que recomendações gerais eu poderia dar para você, para que você tenha mais facilidade na obtenção de negócios?

Eu darei quatro sugestões para que você inicie e obtenha as portas do seu mercado escancaradas para você, ao longo de pouco tempo:

1. Supere os resultados acordados ou divulgados.
Ao fazer o primeiro serviço, tenha em mente que você tem que prometer menos e fazer mais, criteriosa e constantemente.
Se você tem certeza de que vai obter X de resultado, comprometa-se com 90% desse resultado X, para ter algo mais para entregar ao final do trabalho.

Se é possível chegar em X+5 – seja lá o que for isso! – mas você não tem certeza, fique com o X somente, jamais prometa aquilo que você não tem certeza conseguir.

Ao superar o resultado combinado, aproveite e solicite ao seu primeiro cliente, de uma maneira formal e cordial, a indicação de amigos e parentes que possam estar necessitando de serviços que você presta. A isto se chama obter indicações.

Entenda que cada próximo serviço será o primeiro serviço, continuamente. Esta é uma regra conhecida e pouco – muito pouco – empregada.

2. Seja confiável.
Para se fazer negócios na área de serviços o cliente precisa conhecer ou ter indicações do seu trabalho, mas precisa também sentir confiança. 

A confiança é algo que pode ser ajudada e muito pelos tangíveis: o seu cartão de visita, a forma como você se veste e se apresenta, o seu carro, o seu sítio na Internet, a sua loja, as suas cartas, o seu material de propaganda. 

Você e seus empregados são como “outdoors” ambulantes mostrando e demonstrando ao público como vocês são.

A responsabilidade é tanta que a própria maneira de se comportar no trânsito, com um veículo da empresa, ajuda a formar a percepção da sua empresa. 

Recentemente eu vi um negócio de terraplenagem deixar de ser feito porque o condutor de uma escavadeira, de uma certa empresa, dirigiu, sem a devida segurança, perto de um empresário do ramo imobiliário, que era o cliente potencial de hoje.

Para se fazer negócios é obrigatório inspirar confiança. Quando você é o cliente, você sente e pratica isso, não é mesmo?

3. Seja honesto e participativo.
Em todas e quaisquer oportunidades seja honesto. É preferível perder no varejo do que ter que fechar a sua loja por um mal entendido.

Se a criança derrubou o sorvete que você acabou de vender, fica melhor aos olhos dos seus clientes potenciais, você repor o sorvete, graciosamente, do que exigir pagamento por novo sorvete. Esta é uma linguagem figurada também!

A imagem de honestidade e participação constrói-se no dia a dia, com atitudes e comportamentos observáveis.

4. Coloque o cliente em primeiro lugar.
O bem mais precioso que qualquer empresa tem não está em sua carteira de clientes, no seu ativo imobilizado, mas suas máquinas e instalações.

O bem mais precioso que uma empresa tem, quaisquer empresas, está no mercado e é:

– a disposição dos seus clientes em fazer negócios com sua empresa;

– a disposição em continuar fazendo negócios com a sua empresa e

– a predisposição em indicar a sua empresa a conhecidos, amigos e parentes.

Isto jamais se refere ao passado, mas sim ao presente, que garante o futuro. Esta, portanto, é uma luta diária, uma luta de cada instante presente para garantir o futuro.

O cliente que comprou ontem só tem valor para a sua empresa caso ele queira fazer negócios com você no futuro e, também, se ele indica a sua empresa aos amigos e familiares.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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