Todos vivem da venda de alguma coisa.
Robert Louis Stevenson (1850-1894)
Como montar, na prática, a sua Máquina de Vendas em 5 passos.
Eu tenho uma proposta prática, hoje, para você.
Você sabe que eu defendo a idéia de que marketing é o que se faz antes, durante e depois da compra, para gerar:
– mais e melhores clientes,
– mais e melhores negócios.
Você quer montar na sua empresa, de forma prática, uma Máquina de Vendas, você quer obter mais e melhores clientes, e fazer mais e melhores negócios?
Se a sua resposta for não, desista já da leitura.
Vamos sair da terminologia acadêmica e vamos construir algo prático: a sua Máquina de Vendas.
Eu prometo: não vamos falar em estratégia, nem em planejamen-to, nem ao menos em “mix” de marketing, nem tampouco nos 5Rs, ou nos arcaicos 4Ps. Vamos considerar tudo isso coisas acadêmi-cas.
Eu me propus a entregar algo prático para você, algo que você perceba, rápida e logicamente, a finalidade, e como funciona na sua empresa essa Máquina de Vendas.
Aliás toda empresa pode ser entendida como uma Máquina de Vendas, pois ela é montada para fazer negócios.
A sua empresa deve, primeiro, fazer a lição de casa, deve respon-der estas perguntas iniciais:
1º) O que você faz e para quem?
Qual é a sua oferta e o seu mercado?
2º) No que você quer que a sua empresa se transforme no futuro?
O que você quer construir ao longo do tempo?
3º) Do que você não abre mão para alcançar o sucesso?
Quais são os seus valores, princípios e crenças?
Já respondeu estas questões? Aproveite esta oportunidade.
Estas respostas serão muito úteis a partir de agora, pois elas delinearão o seu caminho na construção da sua Máquina de Vendas.
Se você quer montar uma Máquina de Vendas, há que:
1º) ter algo para vender, que os compradores queiram comprar, e
2º) encontrar e ajudar a construir o conjunto correspondente de Máquinas de Compras.
Nos próximos 5 passos estaremos mostrando com construir, praticamente, estes dois itens acima, que são a sua Máquina de Vendas.
O PRIMEIRO PASSO:
O primeiro passo é saber se a sua oferta é importante, relevante para o mercado.
Se o que você produz não é importante, nem relevante, para nenhum mercado, não adianta continuar. Há que se encontrar algo que seja importante e relevante para pelo um conjunto de pes-soas, que garanta que a sua empresa tenha para quem vender a sua oferta.
Ou seja, o que você produz é buscado pelo mercado?
Há no mercado pessoas que analisam a possibilidade ou tem a necessidade de comprar a sua oferta?
Repetindo: a sua empresa só tem mercado se há alguém nesse mercado que julgue importante ou relevante a sua oferta.
Caso ninguém julgue relevante e importante a sua oferta, não há escapatória:
– ou você muda de mercado para encontrar quem julgue a sua oferta relevante,
– ou muda sua oferta para o mercado.
O que não existe é oferta sem importância e sem relevância, pois, neste caso, não há mercado e, portanto, não há oferta!
RESULTADO DO 1º PASSO:
A sua empresa tem uma oferta que é buscada pelo cliente.
Já que a sua oferta passou no teste, você constatou que há mercado para a sua oferta, podemos ir ao próximo passo.
O SEGUNDO PASSO:
Você quer que o mercado compre da sua empresa, e não dos seus concorrentes, certo?
Por que as pessoas escolherão a sua oferta, e não as ofertas dos seus concorrentes?
Aqui é a hora da escolha do seu cliente.
Por que ele escolhe?
Como ele escolhe entre os diversos concorrentes do mercado?
Ele escolhe por comparação entre as diversas ofertas existentes no mercado.
A sua oferta precisa ser reconhecida como tendo características distintas e buscadas pelos seus clientes, e que a oferta dos seus concorrentes não possuam essas características buscadas..
Note que se a sua oferta tem características desejadas pelos clientes e seus concorrentes não têm essas características buscadas e desejadas pelos clientes nas ofertas deles, você está garantido que:
– os clientes comprarão da sua empresa,
– os clientes escolherão comprar da sua empresa.
Note que esse reconhecimento de que a sua oferta é diferenciada das ofertas dos seus concorrentes, e que essa diferença é dese-jada pelos seus clientes, deve e tem que estar na cabeça dos seus clientes, no mercado.
Não são somente você e os seus empregados que precisam saber disso, os seus clientes precisam saber disso, para poder escolher a sua empresa, para comprar a sua oferta.
A razão é bem simples: se o cliente não sabe da sua oferta dife-renciada, ele não compra da sua empresa, ele compra de qualquer outra.
Se a sua oferta não tem algo distinto e buscado pelo mercado, sua empresa não compete; no melhor dos casos, sobrevive, verificando se o caixa, ao final de cada dia, está no vermelho, ou se sobrou algum…
RESULTADO DO 2º PASSO:
A sua empresa tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm.
Portanto, a sua empresa:
1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;
2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm.
Se você tem uma oferta relevante, importante e reconhecida como tendo um diferencial buscado e desejado pelo mercado; você precisa ir até onde estão os seus clientes. Este é o próximo passo.
O TERCEIRO PASSO:
Onde estão os seus clientes?
Como encontrar os seus clientes?
Quando encontrá-los, como gerar uma primeira e boa impressão?
Como gerar uma aproximação favorável com esses clientes?
O que esses clientes fazem? Onde e quando?
Esse cliente lê revistas e jornais? Assiste TV? Ouve rádio? Em que dias e horários?
Como tornar sua empresa conhecida? Como tornar a sua oferta conhecida?
Como chegar próximo ao do seu cliente e se apresentar?
Onde e como gerar uma aproximação que seja bem sucedida?
Em que lugares físicos e virtuais, e a que tempo?
Em quais oportunidades o cliente será mais receptivo? Onde, com quais meios e com quem?
Que linguagem usar para cada tipo de cliente, em cada local e a cada instante, dentro dos diversos papéis que esse cliente assume na vida dele, visando gerar boa receptividade para a sua empresa e para a sua oferta?
Depois de você ser conhecido, há outros passos, no mínimo, mais dois:
– gerar confiança, pois ninguém compra nada de quem não confia, e
– gerar segurança de que o cliente efetivamente receberá a sua oferta,
e que a oferta contém todas as características prometidas, oferta essa que ele sente que vale a pena investir o seu rico e suado dinheirinho.
Como gerar essa confiança?
Como transmitir segurança?
Eu chamo esta parte do processo de gerar tendências aproximativas, de “cevar” o cliente, para pescá-lo na seqüência.
Esta é uma fase de conhecimento e amadurecimento recíproco, tanto da sua empresa que conhece melhor as necessidades do cliente, como do cliente, que conhece cada vez melhor, tanto a sua oferta, como a sua empresa.
Não há como atuar no mercado sem ser conhecido. Para haver a possibilidade de compra, sua empresa precisa ir em busca do cliente, não há opção; sem conhecê-lo e sem aproximar-se dele, sem ir ao cliente, não há compra. Se não houver compra, sua empresa fecha.
RESULTADO DO 3º PASSO:
A sua empresa estabeleceu contato com o seu cliente, conheceu com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresentou a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta.
Portanto, até agora a sua empresa::
1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;
2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;
3º) estabeleceu contato com o seu cliente, conheceu com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresentou a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta.
Depois de vencida esta fase da “ceva”, partimos para o próximo passo.
O QUARTO PASSO:
Este passo é aquele que você se preparou até agora para que ele tenha êxito, e é nada mais, nada menos do que obter a resposta que toda a sua empresa trabalhou para obter: a COMPRA.
Note que estamos centrados na obtenção da COMPRA, na resposta do seu cliente à pretensão da sua empresa, pretensão essa construída, profissionalmente, passo a passo:
– você construiu a sua oferta,
– você aproximou-se do seu cliente
com uma única finalidade, conhecê-lo para facilitar a compra da sua oferta relevante e desejada por ele.
Utilizando o termo COMPRA, tornamos o cliente ativo e partici-pante, pois ele é quem decide a compra, mas que foi induzido e conduzido pela sua empresa no seu processo de parceria de compra e venda, que é a sua Máquina de Vendas.
A sua empresa é uma mera facilitadora de COMPRA, e tudo o que foi feito até agora na sua empresa é para este ponto culminante: obter a COMPRA do seu cliente, já que a sua oferta é relevante e desejada por ele, pois foi assim que você construiu a sua oferta desde o início.
Mas… e se o cliente não está comprando? Volte aos dois primeiros passos, verifique e construa ofertas relevantes, distintas e desejadas.
RESULTADO DO 4º PASSO:
A sua empresa conseguiu a resposta tão aguardada do seu cliente: a primeira COMPRA!
Portanto, até agora a sua empresa::
1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;
2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;
3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta;
4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA!
Lembre-se que no início comentamos que para você ter a sua Máquina de Vendas funcionando, isso corresponde, obrigatoriamente, a você obter e manter um conjunto de Máquinas de Compras.
As suas Máquinas de Compras, que são os seus clientes, propiciam a tão esperada COMPRA, então passamos imediatamente para o próximo item.
O QUINTO PASSO:
O que devemos fazer depois de obtida a primeira COMPRA?
Devemos simplesmente transformar essa primeira compra em compras sucessivas, e em mais compras pelos conhecidos, amigos e parentes do cliente, exatamente para transformá-los em nas suas necessárias Máquinas de Compras.
O seu cliente ficou satisfeito ou encantado com a compra?
O que você fez e fará para transformar esse cliente de primeira compra, em um cliente para toda a vida?
O seu cliente indica outras pessoas ou empresas que podem usar a sua oferta?
Isso é construir um relacionamento duradouro, uma parceria.
RESULTADO DO 5º PASSO:
A sua empresa consegue estabelecer um relacionamento, uma parceria com o seu cliente.
Portanto, até agora a sua empresa::
1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente;
2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm;
3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta;
4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA;
5º) mantém o cliente, ele faz compras repetidas e indica a sua empresa para amigos, parentes e conhecidos.
Reveja atentamente estes 5 passos acima. Veja e entenda os resultados que eles produzem. Não há mágica, só trabalho!
Este é resultado obtido pelo seu jeito de fazer negócio, é o resultado da sua Máquina de Vendas, que é a sua empresa.
A SUA MÁQUINA DE VENDAS:
A sua Máquina de Vendas está pronta, é uma máquina que produz clientes encantados, mais clientes, e mais e melhores negócios.
Produzir clientes encantados, mais e melhores clientes, mais e melhores negócios é ter ao seu lado, como parceiros as sua Máquinas de Compras.
Note que a construção da sua Máquina de Vendas é simplesmente:
– definir a sua oferta relevante, desejada e distinta,
– encontrar e apresentar-se ao seu cliente,
– obter a resposta tão aguardada: a compra;
– transformar a primeira compra em compras múltiplas.
E cada um desses passos, dentro da sua Máquina de Vendas, é composto de outros passos menores.
O aprendizado contínuo deve ocorrer em cada um e em todos esses passos, permeando a sua empresa como um todo, numa relação viva com cada um dos seus clientes, numa espiral crescente de melhoria e aprendizado contínuo.
Fazer isto é fazer negócio, da sua maneira, para o seu mercado, profissionalmente e com competência.
Fazer isso é montar o seu jeito de fazer negócios.
A sua Máquina de Vendas atua antes, durante e depois de cada compra, e gera:
– mais e melhores clientes,
– mais e melhores negócios,
conforme nossa promessa inicial.
A sua Máquina de Vendas é especial e única, pois tem que levar em consideração:
– as suas características pessoais,
– as características da sua empresa,
– a sua concorrência e
– o seu mercado?
Complemente a leitura deste artigo com “CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas“.
Você tem uma Máquina de Vendas na sua empresa?
Você tem interesse em montar uma Máquina de Vendas na sua empresa?
Quando você vai iniciar a montagem da Máquina de Vendas da sua empresa?
Se você tiver dificuldades, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos.
Construa e usufrua uma semana excelente.
Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado.
Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br
