A SUA MÁQUINA DE VENDAS: O Plano

“A ação nem sempre traz felicidade, 
mas não há felicidade sem ação.”

Benjamin Disraeli

Resumo:
Para fazer a sua empresa decolar rumo ao sucesso a sua empresa precisa tornar-se uma MÁQUINA DE VENDAS.
Para montar a sua MÁQUINA DE VENDAS você precisa cuidar da sua oferta e do mercado a quem você oferecerá a sua oferta.

A semana passada tratamos do assunto das metas para vendedores, que são conhecidos como Planos de Vendas.

O que diferencia um bom plano para a sua MÁQUINA DE VENDAS de um mero ajuntamento de dados?

O AJUNTAMENTO DE DADOS
Todo o trabalho necessário, vez por outra, e em algumas empresas, é substituído por uma simples análise do que pode ser vendido de forma mais fácil, que clientes oferecem menor resistência à sua oferta, e o que foi vendido no ano passado…

E, nessas empresas passivas, o orçamento não é o necessário para agredir e ganhar mercado, mas algo que esteja disponível por dados históricos ou definidos antecipadamente, limitando as ações. Amarrando a empresa à mesmice repetida, ano a ano.

Essas empresas são empresas que, quando muito, sobrevivem no mercado, não competem. 

Essas empresas dirigem o seu olhar para o passado, e somente para o passado, para prever o que acontecerá no próximo ano.

O olhar ao passado não é um bom indicativo do que acontecerá no futuro. Caso fosse, poderíamos guiar nossos carros olhando no retrovisor.

Leia:LEI DO RETROVISOR.

Eu espero que você e a sua empresa, [Name], não tenham se identificado com este perfil…

O PLANO PARA A SUA MÁQUINA DE VENDAS:
Em empresas que atuam de forma a competir no mercado a MÁQUINA DE VENDAS apóia-se em um plano que garanta:

– a sua oferta – o seu serviço – encontrará receptividade frente ao mercado e diferenciação frente à concorrência,

– o seu mercado: essa oferta tenha características que garantam clientes interessados na compra, ou seja, ter mercado para ser colocada. 

Leia mais para saber as condições mínimas para você e a sua empresa caminharem de forma firme rumo na construção do seu sucesso: CONSTRUINDO O SEU SUCESSO

Esse apoio de previsão da oferta e do mercado sustentam o plano de vendas, pois a previsão, obrigatoriamente, traça fronteiras e quantifica o que e como a sua empresa vai agir frente aos dois pontos principais de quaisquer MÁQUINAS DE VENDAS: a sua oferta e o seu mercado.

A SUA OFERTA
O que os seus clientes desejam comprar? 

Como desejam comprar? 

Por que desejam comprar? 

O que os concorrentes oferecem? 

Por quais razões o mercado escolherá a sua oferta e não a oferta dos seus concorrentes? 

Como diferenciar a oferta da sua empresa, frente à oferta da concorrência? 

As características específicas da oferta da sua empresa alavancam e justificam um aumento no volume de vendas? 

Como atingir outros mercados ou ampliar a participação nos já existentes?

O SEU MERCADO
Para saber se há mercado e quanto mercado há para você colocar a sua oferta, através da sua MÁQUINA DE VENDAS, há que acompanhar as tendências de consumo dos seus clientes, dos clientes dos seus concorrentes e dos clientes potenciais, bem como as ações dos seus concorrentes. São, então, feitas previsões de mercado a se atingir com a sua oferta.

Você pode vasculhar atrás de dicas e segredos guardados, livros e especialistas, gurus e relatos de pessoas de sucesso, mas acabará sempre caindo nestes dois pontos:

1º) você e sua empresa precisam definir uma oferta que seja importante e diferenciada para o seu mercado:

2º) essa oferta é relevante e diferenciada para um determinado mercado constituído de clientes potenciais.

Aos seus vendedores caberá a tarefa encontrar esses clientes potenciais e apresentar essa sua oferta para eles.

O sucesso da sua empresa, da sua MÁQUINA DE VENDAS, é somente a questão simples – note eu disse simples, não disse fácil – de encontrar e colocar a sua oferta para esses clientes potenciais.

A frase com que iniciamos este boletim poderia ser modificada para:A ação nem sempre traz o sucesso, 
mas não há sucesso sem ação.

E aqui nós mostramos que não basta qualquer ação, mas a ação coordenada buscando ofertar algo que tenha mercado (clientes) e que seja tanto importante para os esses clientes potenciais como diferenciado dos seus concorrentes. Sob o ponto de vista desses mesmos clientes.

Você e a sua empresa atuam de que forma no mercado?

Se você precisa de ajuda para montar a sua oferta, para encontrar os seus clientes ou ativar a sua MÁQUINA DE VENDAS, a Merkatus pode ajudá-lo. 

Contate-nos ou leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços.

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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