A Prática Da Terceirização

Surgiu uma pergunta, depois dos debates sobre o último artigo de terceirização, uma pergunta que não cala: 

– “Chega de teoria, como se faz terceirização?!!!” 

Objetivamente, o primeiro passo para a terceirização é a análise proposta por Kraljic. 

Os dois grandes aspectos que devem ser analisados, obrigatoriamente, em quaisquer processos de terceirização são:

– a importância, para a EMPRESA, da atividade que está sendo terceirizada; 

– a disponibilidade de fornecedores para a terceirização no mercado de atuação. 

A Importância para a sua empresa 

A importância da atividade a ser terceirizada, para a empresa que está terceirizando, deve ser analisada sob o aspecto do reflexo em sua operação, ou seja, se o fornecedor contratado que assumir o serviço não for bem, a sua operação fica prejudicada? Pouco? Muito? O cliente pode perceber? Afeta a qualidade dos produtos ou serviços, sob o ponto de vista do cliente? Afeta, diretamente ou indiretamente, a qualidade percebida pelos clientes? Na eventual troca de fornecedores é crítica a continuidade dos serviços?

A disponibilidade de fornecedores no mercado

A disponibilidade de fornecedores deve ser analisada sob o enfoque da existência e do número de fornecedores da atividade a ser terceirizada, disponíveis no mercado de atuação da sua empresa. Há fornecedores capacitados para assumir a atividade a ser terceirizada no mercado onde atuo? O número de fornecedores capacitados é grande? Ou é pequeno? Ou só existe um único?

Tendo em vista o resultado destas duas análises podemos cruzar os dados e colocá-los na matriz de Kraljic. 

Nessa matriz vemos 4 áreas distintas: sem ênfase, estabilidade, competitividade, e integração. 

Vamos fazer um comentário sobre cada uma delas: 

1º Área: SEM ÊNFASE, fornecimento simples.

Esta área apresenta as atividades de importância baixa e alta disponibilidade de fornecedores, ou seja, as aquisições nesta área são pouco significativas, e é exatamente por este motivo que se deve começar a terceirização por estas atividades, buscando aprender para poder ir adiante.
Os contratos, caso necessários, devem ter por objetivo a agilidade e a presteza no atendimento, devendo ser de curto prazo. O relacionamento com o fornecedor é sem importância.

2º Área: ESTABILIDADE, fornecimento gargalo

Nesta área encontramos a particularidade de termos baixa importância da atividade a ser terceirizada, juntamente com baixa disponibilidade de fornecedores capacitados. Essa disponibilidade baixa exige a garantia do fluxo de entrega. 
Como linha de ação para a terceirização destas atividades recomenda-se o estabelecimento de contratos de prazos variáveis, dependendo da confiança no fornecedor, confiança esta que deve ser o objetivo do relacionamento.

3º Área: COMPETITIVIDADE, fornecimento em grandes quantidades

Nesta área encontramos a importância alta – é vital para a empresa – e a alta disponibilidade de fornecedores capacitados no mercado, o que permite, como linha de ação da sua empresa, uma forte negociação em preço e qualidade suportadas pela competitividade e contratos, de um a dois anos, possivelmente estabelecendo algum controle econômico desse fornecedor.
O relacionamento com o fornecedor deve ser monitorado para evitar surpresas.

4º Área: INTEGRAÇÃO, fornecimento estratégico

Esta área é terceirização mais crítica, e recomenda-se somente deva ser enfrentada com experiência nas duas áreas anteriores, uma vez que há poucos fornecedores no mercado e é alta a importância para a empresa. A linha de ação recomendada neste caso é o estabelecimento de contratos de longo prazo, aliados a fortes cláusulas de garantia de suprimento e controle econômico do fornecedor.
Deve ser estabelecido um relacionamento cuidadoso com o fornecedor.Para quem se interesse pelo assunto recomendo, fortemente, a leitura do livro “A Revolução Nos Serviços“, de Nelson T. P. Pereira e Fernando C. de Vasconcelos, Editora Livre Mercado, 1995. O livro é baseado na experiência prática dos autores na implantação da terceirização em importante e grande empresa multinacional. Este artigo esta baseado fortemente no conteúdo deste livro ímpar.

Eu tenho uma dificuldade com a falsa polarização entre a teoria e prática. Eu não vejo distinção entre teoria e prática, eu vejo a ação baseada na teoria, ou o que eu uso exaustivamente em meu sítio na INTERNET: o par Informação (teoria) e prática (ação). 

Aqui eu tenho escrito: 

“Esse par “Informação e Ação” é exaustivamente utilizado ao longo deste “site”, por todo material que eu produzo e nas minhas atuações como consultor, para revelar, não somente o conhecimento, que precede o agir, mas a ação requerida, baseada no conhecimento, para que as mudanças ocorram com a efetividade desejada.” 

Eu vejo que a prática da terceirização consegue melhores resultados – como todas e quaisquer outras práticas – quando fundamentadas pela experiência adquirida, transformada em conhecimento, e chamada de teoria! 

Para que errar o que outros já erraram? Ao aproveitar a experiência dos outros otimizamos o nosso caminho para o sucesso!

Até um próximo artigo!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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