A Janela de Johari

O conhecimento é atualmente o grande diferencial que há para a competição entre empresas. 

Há muito tempo – eu conheço há aproximadamente 30 anos – uma ferramenta denominada “A Janela de Johari” chamou a minha atenção. Ela serve para explicar em que bases a interação humana ocorre. 

Johari nada mais é do que as iniciais dos nomes dos autores (Joseph Luft e Harry Ingham), o que confere ao nome escolhido certa áurea mística.

Este modelo diz que há áreas do nosso comportamento e atitudes que nós conhecemos e outras que não conhecemos. As pessoas que se relacionam conosco também enxergam nossos comportamentos e atitudes, da forma deles, tendo também uma área conhecida para eles sobre a nossa pessoa e uma outra área desconhecida, como mostra a Figura 1 abaixo.

Figura 1 – A Janela de Johari

– O seu “Eu Aberto” é aquele que tanto você como as outras pessoas conhecem e percebem.

– O seu “Eu Oculto” é aquele que só você conhece.

– O seu “Eu Cego” é aquele que só você não vê, mas os outros conhecem.

– O seu “Eu Desconhecido” é aquele que nem você nem os outros têm acesso.

Com a Janela de Johari permite perceber em que bases cada um de nós atuamos em nossos relacionamentos. 

Vamos exemplificart: quando alguém nos diz algo, e nós estranhamos porque ela está dizendo isso para nós, pode ser porque essa pessoa está percebendo algo em nós, que nós ainda não vemos. Tempos depois fica claro o que aquela pessoa quis dizer para nós. Este é um exemplo claro de uma característica de “Eu Cego” passando, com o aprendizado, com a auto-percepção, com o tempo, para “Eu Aberto”.

Uma abordagem semelhante pode ser feita para o mercado:- o que você vê no mercado, o que você conhece do mercado?
– o que você não conhece do mercado?
– o que seus concorrentes vêem no mercado, o que eles conhecem do mercado?
– o que seus concorrentes não conhecem do mercado?

Esta abordagem tem uma excelente utilidade para a área de competição entre empresas, com reflexos nas nossas atuações, tanto próativas quanto reativas.

De uma forma análoga haverá quatro áreas, a saber:- a área correspondente ao “Eu Aberto” é aquela área onde tanto você como os seus concorrentes têm o mesmo conhecimento, é uma área de IGUALDADE no conhecimento, portanto representa uma área onde se tem completa e igual noção da competição que está em curso;
– a área correspondente ao “Eu Cego” é aquela em que os seus concorrentes estão enxergando as dificuldades e oportunidades e você não vê nada, você é limitado pelo seu desconhecimento, e esta área exige sua ATENÇÃO;
– a área correspondente ao “Eu Oculto” é aquela onde para você estão claras as dificuldades e oportunidades, mas só você e a sua empresa estão enxergando isso, o que representa uma OPORTUNIDADE para a sua empresa;
– a área correspondente ao “Eu Desconhecido” é aquela área onde ninguém vê nada, nem sua empresa, nem os seus concorrentes, e aqui estão os tesouros para serem descobertos ou desenterrados, é a área mais desconhecida, mas PROMISSORA.

Vejamos a Figura 2 – A Janela de Johari para empresas – como ficariam estas áreas com relação ao conhecimento do mercado entre a sua empresa e as empresas concorrentes, e como poderíamos utilizá-las em nosso proveito.

Figura 2 – Janela de Johari para empresas

A análise de cada uma das táticas a serem adotadas, em cada uma das janelas de Johari para empresas, está definida na tabela abaixo.

JanelaAções para
PessoalEmpresarial Sua empresaConcorrência

Eu Aberto
IgualdadeAs duas atuam em pé de IGUALDADE.
Eu CegoAtençãoVocê deve ficar atento a qualquer movimento do seu concorrente que você não entenda, que seja inexplicado sob o seu enfoque.
É aqui que eles podem concentrar esforços para ganha vantagens competitivas, portanto ATENÇÃO.
Eu OcultoOportunidade
Como na anterior você perde, aqui você dá o troco, está nesta área a OPORTUNIDADE de você ter uma vantagem competitiva possível de ser lançada. 
Eles estarão de olho nos seus movimentos, em quaisquer movimentos fora do normal.
Eu DesconhecidoPromissora
Esta é a terra prometida, a inovação, a área PROMISSORA, mas que ninguém enxerga ainda, quem primeiro desbravar passa, o que encontrar, para a área das suas OPORTUNIDADES.


Esta apresentação, através da Janela de Johari, é um bom complemento para o Gráfico de Kano, pois mostra a dinâmica da concorrência e do conhecimento se encontrando no mercado.

O conhecimento e a correspondência (Cego-Atenção e Oculto-Oportunidades) é transformado em vantagens competitivas pelas empresas participantes do mercado.

Essas vantagens competitivas apresentadas pelas empresas ao mercado acabam por levar esse conhecimento para a área amarela, onde tudo se copia. É o que ocorre com as suas vantagens competitivas e com as vantagens competitivas dos seus concorrentes. 

Estas considerações valem tanto para a área de marketing e administração, como para a área de tecnologia (mais difícil, mas não impossível) e para a área de RH, em geral.

Só resta então voltar a cavoucar na área PROMISSORA ou rezar para que se tenha algo na área de OPORTUNIDADES, e iniciar novo ciclo, num trabalho de Sísifo, para obter conhecimento que garanta vantagens competitivas que acabarão sendo copiadas…

Tanto na vida pessoal, como na vida empresarial, é difícil saber (ou até mesmo impossível prever ou dizer) que esta pessoa ou empresa estão errados (ou incorretos), pois nosso conhecimento é sempre parcial (e diferente dos outros), portanto incompleto. Por ser incompleto podemos (ou devemos?) nos abster de julgamentos e ficar atentos, pois a cartada pode ser decisiva…

E é melhor que nos encontre atentos, do que debochando do que nos come pelas beiradas, invisível e provocado pela nossa cegueira…

E o nosso saber, sempre limitado, pode nos conduzir às falsas presunções…

Este é também o motivo pelo qual eu tento evitar julgar as atividades dos outros, mas sim me manter atento ao que fazem, e aos resultados que colhem.

E o que parece, no instante, discernimento (a falsa e mentirosa visão do meu umbigo) pode se transformar na arma que eu deixo de ver por presunção de que sei tudo. Esta é uma característica forte do ser humano: a certeza se confirmar como mera presunção.

Isto não é medo, é se reconhecer falível, é ficar atento ao que pode ser uma oportunidade que a nossa restrita visão faz-nos invisível, e nos apunhala pelas costas. 

Novamente, isto não é medo, é manter o FOCO somente naquilo que se pode fazer. 

Potanto, cuide muito bem do que você faz, fique atento aos movimentos dos outros, e aprenda com eles. Jamais os julgue, pois o seu julgamento, pela presunção de que você é o certo, de que você dispõe de todo o conhecimento, pode conduzi-lo ao erro.

O menosprezo e o juízo apressado conduzem a baixar a guarda. O preço da liberdade é a eterna vigilância, já dizia meu saudoso pai. 

Na sua empresa isto é praticado?

E você, ao que você se propõe?

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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