A ESCOLHA E A SUA MENSAGEM

“Entre o estímulo externo e a resposta
interna há um intervalo de tempo. 
Neste intervalo de tempo nós fazemos a
escolha das nossas respostas. 
Nas nossas respostas estão nossas 
possibilidades de crescimento e felicidade.”

Stephen R. Covey

Toda escolha exige uma decisão.

Vejamos; estamos indo a um supermercado comprar detergente para lavar louça. A escolha que nós vamos fazer é entre:- líquido?
– sólido?
– gel?
– pasta?
– maçã?
– limão?
– neutro?
– coco?
– com glicerina?
– transparente?
– colorido?
– de marca famosa?
– caro?
– com cloro?

Note que esta é uma simples atividade para a qual não damos a mínima atenção, mas está cheia de decisões e escolhas, encadeadas.

Nossa vida, ao longo de cada dia, é repleta de decisões que refletem as nossas escolhas. 

Assistir televisão também está repleto de decisões e escolhas.

Ao final do dia, fazer um lanche rápido em casa, ir com a família à pizzaria, levar o cônjuge a um restaurante, ou ficar trabalhando até tarde para terminar aquele trabalho que você prometeu entregar?

Pela manhã, que roupa vestir? A calça azul com uma camisa amarela, ou a calça cinza com a camisa azul?

Estas escolhas e decisões fazem com que, todos nós, uns em maior grau, outros em menor grau, sintamo-nos cansados de tomar decisões e fazer escolhas.

O volume crescente de informações tentando chegar aos nossos sentidos para ganhar a nossa atenção, a decisão de prestar ou não atenção a estas informações, cansa. Somos uma antena em funcionamento, no mínimo, 16 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano. Uma antena cansada …

Isso cansa! E nós nem percebemos …

Este cansaço é a principal razão pela qual quando alguém decide acompanhar a decisão de quem tomou a dianteira na decisão. Istoé bastante usual. 

Verifique isso num conjunto de pessoas que vão a um restaurante: os primeiros que decidem a escolha do prato são , frequentemente, mais acompanhados pelo restante do grupo.

O seu apego emocional a determinadas marcas de renome (para você) envolve também este cansaço, pois é mais fácil acreditar na qualidade implícita, do que ter o trabalho de escolher e arriscar. 

A previsibilidade é um conforto.

Ao discorrer sobre as suas atividades para os seus clientes, tenha em mente que eles estão cansados de tomar decisões, estão cansados de fazer escolhas. 

Para captar a atenção dos seus clientes potenciais, fale dos problemas que ele enfrenta, das soluções que ele precisa e que você pode fornecer. 

Você pode obter a atenção do seu cliente tanto com um áudio-cartão, como com um sumário.

O seu áudio-cartão é um importante meio para:

– capturar a atenção do seu cliente potencial;

– gerar contatos proveitosos e

– fazer mais e melhores negócios.

Leia nossos artigos: 

Áudio-cartão – Você Precisa Ter Um!” e

5 Segundos.

Um sumário pode ter a seguinte seqüência:

  
1O PROBLEMA DO SEU CLIENTE
Demonstre, de forma clara e objetiva, que você entende os problemas, medos e situações desagradáveis que seus clientes potenciais vivenciam nos seus (deles) negócios.
  
2A SOLUÇÃO ENTREGUE POR VOCÊ, SOB A ÓTICA DELE
Apresente uma visão geral, sem descer a detalhes, do que é possível fazer ou como a situação poderia ficar quando os problemas dos seus clientes potenciais forem resolvidos.
  
3COMO O CLIENTE ESTÁ COM O PROBLEMA SEM VER A SOLUÇÃO?
Apresente o porquê seus clientes potenciais estão curtindo o problema e não chegando à solução.
  
4O QUE O CLIENTE PRECISA SABER OU FAZER PARA RESOLVER O PROBLEMA?
Apresente os passos básicos necessários para que seus clientes potenciais resolvam seus problemas.
  
5CHAME O CLIENTE PARA A AÇÃO
Uma declaração do que você é, o que você faz, de como você pode ajudar e um convite para o cliente potencial iniciar um contato.
  

Leia, por exemplo, o “ESTE É O SEU PROBLEMA?.

Jamais fale do que você faz. O que você faz não capta a atenção do seu cliente potencial, o que você faz está fora da realidade, do dia a dia, do seu cliente potencial.

Para captar a atenção do seu cliente potencial não exija dele interpretar o que você faz, tomar decisões, fazer escolhas. Ele está cansado de tomar decisões, de fazer escolhas.

Fale a linguagem dele, do seu cliente potencial, dos problemas que ele tem e das soluções feitas sob medida para ele, que você, não por acaso, fornece.

A linguagem e o conteúdo da mensagem que você usa para atingir o seu cliente tem que captar o âmago do problema que seu cliente potencial vivencia e apresentar a solução única que é fornecida pelo seu negócio, sem ter que tomar decisões, sem fazer escolhas. 

A sua mensagem flui simples e direta. Sua mensagem, escrita ou falada, brota como água da fonte, surge! 

Sua mensagem mostra e demonstra que você compreende e conhece integralmente o problema do seu cliente. E você apresenta soluções únicas, feitas sob medida para ele.

Você não é um vendedor. Você é um facilitador da vida do seu cliente.

Você é o encantador de cliente!

Façamos uma ótima semana!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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