A ARTE DA PERSUASÃO (1/3)

“É preciso beijar muitos sapos para
encontrar um príncipe.”

Slogan da 3M

RESUMO:Você consegue influenciar indecisos, capturar a atenção dos participantes de uma reunião, reverter inimizades?

Líderes, administradores, vendedores, enfim todas as pessoas envolvidas em negociação, em defender idéias e ideais precisam conhecer e serem capazes de utilizar os princípios da persuasão. 

Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida? E o pessoal da sua empresa aplica? Isto pode ser um diferencial…

O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele – o cliente – pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado. O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.

Mas não somente o marketing trabalha com persuasão, os líderes, os vendedores, entre outros, também.

Mas o que é persuasão?

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, persuasão é a o ato ou efeito de persuadir. Ficamos na mesma! 

E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário é “levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (-se)”.

O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais, e a nossa própria vida particular. Como todo conhecimento pode ser utilizado para o bem ou não, utilizaremos aqui somente a aplicação ética das técnicas oriundas do que se conhece sobre a persuasão.

Um dos mais destacados estudiosos da persuasão é o Dr. Robert B. Cialdini, autor, entre outros, dos seguintes livros, em inglês:INFLUÊNCIA: Ciência E Prática e 
INFLUÊNCIA: A Psicologia Da Persuasão.

Este renomado especialista cita seis grandes áreas de facilitação que ajudam na “arte de persuadir”: – Amizade;.
– Reciprocidade;
– Consistência;
– Autoridade;
– Validação Social;
– Raridade.

Descreveremos os seis princípios; abaixo e hoje, somente os três primeiros. Na semana que vem os últimos três e, para encerrar o ano, um resumo com Dicas Práticas de como utilizar estes seis princípios para a sua vida familiar, para a sua vida profissional e em sua empresa.

Caso você queira um artigo mais prático sobre influenciar e persuadir pessoas, leia PERSUASÃO E INFLUÊNCIA, que fizemos sob a forma de perguntas e respostas.

Então se prepare e leia com muita atenção, pois estes são os primeiros três princípios da Arte da Persuasão: 

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.

Aplicação:
– Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente.

As pessoas preferem dizer “SIM” àqueles que eles conhecem e têm amizade.

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.

Aplicações:
– Dê aquilo que você quer receber.
– É dando que se recebe.

As pessoas têm mais boa vontade em atender solicitações (favores, serviços, informações, concessões, etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de alguma forma.

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.

Aplicações:
– Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.
– Reconheça os comprometimentos voluntários.

As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa direção se elas perceberem que ela é consistente com um compromisso já existente.

Se você encontra certas resistências ou dificuldades em seu papel de líder, de negociador ou de facilitador de compras, ou quer aprender mais sobre a arte da persuasão, nós, da Merkatus, podemos ajudá-lo. Contate-nos agora: calfaria@merkatus.com.br ou 
0 XX 47 3369-2465 ou 
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Para ler o 2º artigo da série, clique aqui.

Leia também:PERSUASÃO E INFLUÊNCIA

Até a semana que vem.

Neste intervalo, construamos uma excelente semana.

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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