1º POSTULADO DO VALOR

Uma das maiores dificuldades na área de serviços é a definição de preço para o cliente.

Como já dissemos em artigos anteriores, o preço deve sempre ter 3 focos: os custos, a concorrência e o valor para o cliente.

Leia nossos artigos sobre preço:

PREÇO – Como Você Pode Resolver Este Problema?

No encerramento do artigo citado acima escrevemos a seguinte frase:

 … preço é muito mais arte do que ciência, ou seja, é mais baseado no sentimento, na percepção, do que na lógica. 

O preço também é a arte de capturar o valor dos serviços que o mercado demanda.

Portanto leia com muita atenção, compreenda a extensão do significado e introjete primeiramente em sua consciência, e depois em sua prática, o 1º Postulado do Valor:


Este Postulado é a base da captura de valor em quaisquer mercados que você venha a atuar.


Uma História de Valor
No lançamento do Lexus, da Toyota, um automóvel com as qualidades e conforto de um Mercedes-Benz, a Toyota o lançou com um preço pouco mais de 50% do valor de uma Mercedes. O guru Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing, foi consultado pela Mercedes, sobre que atitrude tomar. Sua recomendação, tão simples e singela quanto inesperada, foi:–    “Aumentem o preço da Mercedes. Nada pode ser comparado ao “status” de ter uma Mercedes. Para ter o “status” de quem possui uma Mercedes há que se investir muito mais do que o preço de um simples Lexus.” 

Isto é valor.

Se o valor que você procura é conforto, você pode comprar um Lexus.

Se o valor que você procura é “status”, você tem que comprar uma Mercedes.

Veja o artigo: 
AS NOSSAS NECESSIDADES E OS NOSSOS DESEJOS

Você percebeu?

Você pode ter um carro com as mesmas características de uma Mercedes, praticamente pela metade do preço, mas você não tem uma Mercedes. Quem compra uma Mercedes não está comprando um carro, está comprando “status”. 

Carro por carro, conforto por conforto, o Lexus é semelhante e custa menos, mas jamais vai ser igual…

Esta é uma verdade na formulação de sua política de preços, que sempre tem que ser lembrada.

Até uma próxima vez!

Carlos Alberto de Faria

Graduado em Engenharia Eletrônica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA) em 1972 e Pós-Graduado em Marketing de Serviços pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 1997. Mais de 40 anos de experiência em Marketing.


Este artigo é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este artigo aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a) a obtenção de mais e melhores clientes certos; b) a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado; c) a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. 

Este artigo pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que: 1. mantida a autoria; 2. divulgado o autor; e 3. divulgado o endereço do site www.merkatus.com.br

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