Este artigo, originalmente, estava previsto para ser um Boletim Eletrônico Semanal. No entatanto, dado o seu cunho e abordagem técnica ser um pouco hermético e pouco digerível, optei por colocá-lo como um artigo.

Mas não se enganem! O conteúdo altera, ou melhor, define ações do marketing. Por exemplo, este artigo mostra porque a emoção é básica nas decisões, diferentemente alguns que achavam ser a lógica... Aos que se interessarem, ao artigo!

Eu me deparo, freqüentemente, com opiniões e asserções colocando a lógica como algo a ser perseguido e a emoção, bem... a emoção... a emoção como “algo não muito bem visto”.

Esta perspectiva me deixa preocupado, pois já faz algum tempo, o livro “O Erro de Descartes”, de Antonio Damásio, neurocirurgião português, radicado nos EUA, chefe do Departamento de Neurocirurgia da Universidade de Yowa, PhD, informa que Descartes, com sua frase:

“Penso, logo existo.”

representou um progresso dentro da construção da cultura ocidental e humana, no entanto, os seus estudos o conduziram para uma outra frase, mais precisa e correta, à luz do que hoje conhecemos dos mecanismos de funcionamento do cérebro:

“Existo e sinto, logo penso.”

Esta afirmação derivou-se de algumas constatações de que pessoas que, por quaisquer traumatismos ou doenças, tiveram a sua amígdala cerebral perdida.

Estas pessoas não perdem o seu senso de lógica, resolvem problemas matemáticos complexos, mas são desprovidos de todas e quaisquer emoções. Estas pessoas, que não perderam a capacidade de resolver problemas matemáticos complexos, na hora de decidir qual camisa colocar, não sabem decidir, e ficam estagnados, parados, sem saber o que fazer.

A constatação de Damásio poderia ser simplificada da seguinte forma: o bebê só possui sensações, e o trato destas sensações, com o mundo que o cerca, é que produz uma lógica, segundo a qual ele começa a estabelecer contato e relações com o mundo que o cerca. Na ausência do sentimento, a lógica perde a valia, pois ela é que ajuda a tomar as grandes, pequenas e corriqueiras decisões, tal como qual camisa usar agora!

A lógica, então tão necessária ao aprendizado, é derivada e constrói-se sobre as emoções, sobre as sensações e sobre o amadurecimento dos sentimentos.

As crianças, que não possuem um amadurecimento afetivo, têm comprometido sua possibilidade de diálogo com o mundo, sua vivência de sentimentos ainda não possibilita a absorção do conhecimento, pela falta da lógica que é derivada da pouca vivência emocional e parca troca de sentimentos e afetividade.

Desta forma, mais uma vez, o que se imaginava serem pólos opostos (lógica ou emoção) são na realidade integrados (lógica e emoção), fazem parte indivisível de um todo. Ou seja, toda decisão tem o seu componente lógico, mas este componente lógico tem base e origem nas emoções e nos sentimentos.

O conhecimento atual mostra que toda decisão humana tem um caráter lógico, mas esta lógica é construída fortemente pela vivência das emoções e sentimentos; enfim, todas e quaisquer decisões humanas têm um componente emocional e lógico, nesta ordem. E mais, que sem emoção e sentimentos, não há decisão!

Desta constatação há inúmeras mudanças possíveis de serem trabalhadas:

- no ensino infantil de alfabetização: a afetividade ajuda a construir o arcabouço da lógica, o que confere uma importância crescente do domínio afetivo do professor para ajudar as crianças a se desenvolverem;

- nas organizações: sentir-se pertencente a uma empresa, que participa da construção de uma sociedade melhor, alavanca, a princípio, melhores desempenhos;

- no marketing: como construir a apresentação de um produto ou serviço, como conduzir um processo de compra, pelas características específicas (decisões lógicas) ou pela emoção (decisões emocionais)?

A resposta, a estas últimas indagações, está na frase de um dos meus “gurus”, Alan Weiss:

“A emoção faz as pessoas agirem,
a lógica faz as pessoas pensarem.”

As implicações desta confirmação científica, da intuição de Alan Weiss, exercem uma verdadeira re-evolução nos conceitos de marketing.

Qual é esta re-evolução? Você tem idéia?

O seu jeito de fazer o seu negócio é extremamente afetado por esta descoberta.

Até um próximo artigo!

Carlos Alberto de Faria
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