CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação
5. CONDUZA À CONCLUSÃO

Deixe-me, primeiramente, explicar este título: esta etapa é conhecida por FECHAMENTO. Mas eu não gosto desta palavra, neste contexto, pois dá uma impressão de término, quando na realidade é o começo de um relacionamento. O próprio processo de venda é a tentativa de início de um relacionamento.

O relacionamento é algo que deve ser cultivado, tanto que algumas, poucas e boas, empresas, dividem seus "vendedores" em CAÇADORES e FAZENDEIROS. Os CAÇADORES tem perfil mais "agressivo", eles tem facilidade de trazer novos clientes. Os FAZENDEIROS tem outro perfil, eles cultivam os clientes trazidos pelos CAÇADORES. Mas isso já outra história ...

Há uma série de técnicas que visam chegar à conclusão da compra pelo seu cliente potencial.

Uma das técnicas é o pedido final, usado quando o vendedor tem certeza de que o cliente vai comprar:

- "Como o Sr. gostaria de estabelecer o contrato?"; ou ainda,

- "O Sr. deseja que iniciemos os trabalhos amanhã?"; ou ainda,

- "De quanto seria o seu primeiro pedido?".

Uma outra técnicas, muito usada quando o vendedor está em dúvida sobre a efetivação da compra, é a conclusão tentativa, mais ou menos assim:

- " Como o Sr. quer que façamos o contrato?"

Se a resposta percebida demonstra ser favorável, chega-se à técnica do Pedido Final acima.

Se a resposta percebida não for tão favorável, deve-se voltar à etapa 2.

Uma terceira técnica - há muitas outras - é a oferta de opções, como por exemplo:

- "O Sr. teria interesse num contrato de um ou dois anos?"

Mas há mais, muito mais ... isto é só uma rápida pincelada!

Com isto encerramos esta série de 6 Boletins que trataram do processo de facilitação de compra.

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