CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui!



UMA PEDRA NO CAMINHO DO EMPREENDEDOR

Normalmente o pessoal "técnico" que monta seu próprio negócio, por conhecer a "técnica de produção" do que sua empresa se propõe a produzir, comete algumas falhas no processo de vendas (afinal, não é a sua área, ele sabe fazer, pode não saber vender!).

Ele pode estar fazendo vendas apressadas, pula etapas pela ansiedade de fechar negócios. A venda não se concretiza e ele acha que o mercado não está preparado para o que ele está "tão bem produzindo"!

Mas há vendededores e vendedores, uma gama muito grande que engloba dentro da mesma profissão diferentes e necessários perfis. Há até os vendedores que detestam ou não sabem vender!

Para ajudar a enorme quantidade de empreendedores que há no Brasil, eu decidi contribuir com um enfoque da venda pelo lado do cliente: a compra.

Adicionalmente isto ajudará também os atuais vendedores, pois quando o vendedor entende o comportamento de compra por parte dos seus clientes potenciais, isso facilita a sua venda, ajuda a criar empatia e a conseqüente facilitação da compra.

Há 4 fases, grosso modo, inconscientes para a maioria dos compradores, pelas quais ele passa, mas que um vendedor tem a obrigação, o dever de entender, perceber durante o processo de "venda-compra" e perseguir:
   
1 A ATENÇÃO
  A primeira fase, o básico, é, de alguma forma, obter a atenção do seu cliente potencial.
   
2 O CONHECIMENTO
  Ninguém compra de alguém que seja desconhecido, portanto obtida a atenção, você tem que se tornar conhecido, você deve vender a si mesmo, como pessoa.
   
3 A CONFIANÇA
  Ninguém compra nada sem ter confiança. Não somente a empresa que o vendedor representa precisa ser de confiança, ele próprio precisa inspirar confiança, muita confiança.
   
4 A SEGURANÇA
  Por fim, para entregar o seu dinheiro em troca de uma promessa de serviços ou produtos, o comprador precisa ter a segurança de que vai receber por aquilo que pagou, ou concordou pagar.
   

O cliente, quando compra, toma algumas decisões antes da efetivação dessa compra. Para que a compra seja efetivada o comprador toma estas 5 decisões:

Primeiro ele compra o vendedor, depois ele compra a empresa do vendedor, após ele verifica o produto ou serviço, enfim ele busca a referência do preço e por fim ele verifica a necessidade ou oportunidade da compra naquele momento.
 1 O cliente "compra" o vendedor!

Nesta etapa inicial da compra pelo cliente, o cliente verifica e analisa se o vendedor lhe é simpático, se é confiável, se merece a sua atenção, se o vendedor merece que ele, o cliente, invista seu tempo. Para que esta etapa de compra do vendedor por parte do cliente tenha sucesso, alguns cuidados devem ser tomados.

Para mais detalhes consultar o meu artigo "GUIA PRÁTICO PARA ATENDIMENTO PESSOAL" que traz importantes informações sobre comportamentos e atitudes do pessoal de contato com o público, inclusive vendedores.

Uma informação, em especial, me obrigo a adaptar e reproduzir, pois é imprescindível a todos e quaisquer vendedores:

"A postura pessoal do vendedor é tão importante quanto o foco da venda-compra de soluções de problemas, desafios, preocupações, medos, e conseqüências. Não é só o que o vendedor diz, é o que o vendedor parece, diz com sua vestimenta, com seu comportamento, com seu tom de voz, é o que seu corpo e atitudes dizem.

Sempre que um vendedor aproximar-se de um cliente, este tem a primeira impressão. Esta é a última oportunidade do vendedor para deixar uma primeira e boa impressão aos olhos do seu cliente potencial."

Entenda primeiro todo e todos os problemas do cliente, antes de iniciar as atividades de venda de soluções. O cliente pode estar nervoso, indisposto, impaciente, mas você tem que ter certeza do que faz. Isso pode economizar o tempo do cliente, garantir a sua agenda diária e tornar o seu tempo e o tempo do cliente mais produtivo.
 2 O cliente "compra" a empresa do vendedor!

Para facilitar a "compra" da sua empresa, o vendedor deve ter argumentação sólida para responder as seguintes perguntas que não serão totalmente formuladas, pelo menos não com esta clareza, na grande maioria dos casos:

- A empresa do vendedor é confiável?

- Já fizemos compras anteriores desta empresa?

- Alguém já falou favoravelmente a respeito desta empresa?

- Quem compra desta empresa? Eu conheço?

- Quem são as referências? São referências confiáveis?

- Essa empresa tem algum tipo de certificação de qualidade?

- Que tipo de garantia essa empresa fornece?

- E, por fim, eu sinto confiança em comprar dessa empresa?
 3 O cliente "verifica" o serviço ou produto oferecido!

O cliente potencial faz uma verificação mental sobre a adequação do serviço ou produto à suas reais necessidades, respondendo perguntas como estas:

- O serviço ou produto oferecido é o que eu (ou minha empresa) necessitamos?

- As especificações atendem aos requesitos mínimos necessários?

- As condições de compra, gerais e complementares, satisfazem as nossas necessidades, coveniências e exigências (prazo de entrega, quantidades mensais, devolução garantida, reposição automática, prontidão para pedidos extras, etc.)?
4 O cliente "busca a referência" de preços!

O cliente potencial faz uma comparação com o custo da oferta e os custos que outros fornecedores praticam, respondendo perguntas como as mostradas abaixo:

- O preço do serviço ou produto está na faixa de preço do mercado?

- O preço baixo significa alguma falta de qualidade?

- O preço alto significa custo adicional sem o correspondente aumento da qualidade esperada e desejada?

- O benefício obtido com o novo fornecedor é maior do que o custo da mudança?
5 O cliente verifica a oportunidade da compra naquele momento!

O cliente potencial analisa a oportunidade da compra no momento presente, o custo X benefíco da compra no momento presente, indagando-se mentalmente com as seguintes questões:

- O estoque está baixo?

- O atual fornecedor é comprometido? É útil para a empresa?

- Há restrições ao atual fornecedor?

- Estamos procurando novos fornecedores? Precisamos de novos fornecedores?

- Há vantagens em se ter mais um fornecedor?

- A proposta apresentada representa uma boa vantagem? É irrecusável?

As 4 fases - ATENÇÃO, CONHECIMENTO, CONFIANÇA e SEGURANÇA - e as 5 decisões tomadas pelo cliente potencial servem aos vendedores para traçar um roteiro para facilitar, tanto a evolução entre as fases, como as decisões que estão sendo tomadas pelo seu cliente potencial.

Estas 4 fases e as 5 decisões não ocorrem de forma independente, mas são fortemente entrelaçadas, cabendo ao vendedor "ler" o cliente para adequar o seu processo de vendas ao estágio em que cada cliente potencial se encontra.

Para vendas de grandes volumes, grandes valores e venda de conhecimento o processo de "venda-compra" é lento, pelo menos mais lento do que alguns empreendedores gostariam que fosse. Ele é um processo, não simplesmente uma venda.

Um grande abraço a todos e até a semana que vem!

__________________________
Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas e outras estratégias atrair mais e melhores clientes, ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos:

Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes

contato@merkatus.com.br ou

047 369-2465

Se você quiser assinar GRATUITAMENTE este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui:

http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores.

Caso queira cancelar o recebimento deste Boletim Eletrônico Semanal basta nos enviar um "E-MAIL" para contato@merkatus.com.br preenchendo o campo "ASSUNTO" OU "SUBJECT" com a palavra DESCADASTRAR.
______________________
Este Boletim Eletrônico Semanal é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção de mais e melhores clientes certos, a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado.
.Este Boletim Eletrônico Semanal pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º - mantida a autoria;
2º - divulgado o autor e
3º - divulgado o endereço do "site"  http://www.merkatus.com.br.


© Copyright 2003, Carlos Alberto de Faria, Merkatus
Este "site" foi desenvolvido pela Merkatus.