Uma caminhada de mil léguas começa
sempre com o primeiro passo.
Provérbio chinês

_____________________________________________________
Resumo:
Para construir grandes sonhos, ter grandes realizações é necessário começar dando o primeiro passo na direção do que você busca.
O mundo não está pronto para você, você é que tem que brigar para arranjar um lugar no sol.
______________________________________________________


Numa conversa recente com um cliente potencial, professor de educação física, que pretende se estabelecer como “personal trainer” para classes mais altas, deparei-me com alguns pontos que merecem esclarecimento a todos os empreendedores.

Neste único contato observamos alguma crenças e atitudes que fazem parte do cotidiano de muitas pessoas, empreendedores, que querem se estabelecer por conta própria, mas estas crenças e atitudes dificultam enormemente tanto a sua atuação no mercado como o ingresso no caminho estreito que pode levar o seu empreendimento ao sucesso.

Estes assuntos já foram tratados, separadamente, em outros boletins e artigos, mas, juntos assim, em nenhum outro.

Vamos comentar os principais pontos revelados nesse nosso contato da semana passada:

1º) – Formação e preparação:
A sua quantidade de diplomas universitários, cursos de especialização ou pós-graduação, mestrado ou doutorado podem ser um ótimo cartão de visitas.

Porém essa extensa lista de cursos pode não dizer absolutamente nada, NADA, sobre os resultados que você obtém em sua prática, no dia a dia, junto aos seus clientes:

Formação e preparação são ótimos, mas só possuem significado aos seus clientes se você os conduzir aos resultados que eles desejam;caso contrário é um simples desperdício.

Como já dito anteriormente:

DESPERDÍCIO é tudo que não agrega valor ao seu cliente.

Se, apesar do seu diploma, você não consegue fazer o seu cliente atingir os resultados que ele quer, os seus diplomas, para seu cliente, são simples DESPERDÍCIOS.

O mercado jamais o escolherá por causa dos seus diplomas, que são simples indicativos, mas você terá sucesso na exata medida que obtiver resultados melhores e mais consistentes que os seus concorrentes.

O que encherá a sua academia - ou o seu escritório, dependente da sua proposta - são os resultados, os resultados que clientes encantados com os resultados da sua prática de “personal trainer” propagarão no mercado.

Essas propagações boca a boca, que seus clientes encantados farão no mercado, mais do que propaganda, elas são testemunhos vivos e espontâneos do profissionalismo do seu trabalho. E isso, efetivamente, não tem preço.


2º) - Os clientes não sabem escolher os melhores.
Nesse contato o professor de educação física reclamava que outras pessoas, não tão bem preparadas quanto ele, tinham muito clientes, e se davam melhor no mercado do que ele.

O grande problema aqui é a Lei do Espelho, pois diante de uma falha pessoal, ao invés de buscarmos soluções que nos conduzam à resolução dos problemas que enfrentamos, colocamos no colo dos outros a origem do nosso problema.

E como os outros são a origem do problema, nada posso fazer, além de reclamar que “os clientes não sabem escolher”...

A abordagem do problema, de forma proativa, seria perguntar:

- “O que eles fazem e eu não faço,
que produz resultados para eles?”

É mais ou menos assim:

- “Se eles podem,
por que eu também não posso?”

Reclamar dos outros torna as suas ações limitadas, pois os outros é que são “culpados”, portanto nada há a fazer.

A abordagem proativa conduz você a procurar o seu lugar ao sol, pois você sabe que outros conseguiram, cabe a você também procurar o seu caminho do sucesso.

Leia atentamente:

A correta colocação da afirmação defensiva, que coloca nos outros os problema que só você pode resolver, acima:

“Os clientes não sabem escolher os melhores.”

é a seguinte, quando você tem a maturidade suficiente:

- “Eu preciso buscar meios e formas de mostrar para os clientes os resultados que eu consigo proporcionar a eles, passo a passo.

Esse passo a passo, ao longo do tempo, transformar-se-á no degrau a degrau da escada que me levará ao sucesso, como um “personal trainer” reconhecido pelos excelentes resultados obtidos junto aos meus clientes.”

 A mudança de enfoque é simples e direta:

Note que um excelente “personal trainer” não foi, a princípio, preparado para ser um ótimo empreendedor, que é uma pessoa com aptidões para empreender, para trabalhar e competir no mercado.

Se você não tem conhecimentos para montar a sua Máquina de Vendas, procure estudar ou auxílio de qum possa lhe ajudar. Lembre-se, neste último caso, de nós, da Merkatus.

Leia o Boletim anterior, que eu reputo como dos melhores que eu escrevi:

3º) Os clientes não são persistentes, por isso não tenho muitos resultados.
Novamente o professor de educação física coloca a culpa nos clientes, e não na sua inabilidade de construir uma oferta que tanto capture os clientes certos como conduza seu empreendimento aos resultados que ele quer e busca.

A oferta desse professor de educação física poderia conter, pensando como ele, por exemplo, estes 6 itens:

1º) O meu trabalho é especializado.

2º) A minha sobrevivência, como “personal trainer”, depende dos resultados que eu obtiver através das minhas orientações.

3º) Eu trabalho somente com pessoas comprometidas na busca dos resultados que acertarmos de comum acordo.

4º) Qualquer falta do cliente será cobrada um adicional de 50% sobre o valor da aula.

5º) A minha falta, como ”personal trainer”, concede ao aluno tanto a reposição, como outra aula, gratuitamente, em horário acordado.

6º) Eu preciso da sua autorização, para divulgar os resultados que obtivermos em conjunto, para divulgar o meu trabalho.

Em particular, especial atenção à história do grande pintor Picasso, que está lá narrada, mostrando como podemos valorizar nosso trabalho.

E que não julgasse que a sua preparação seja vista como diferencial, mas, como já dissemos, que ele coloque valor no seu trabalho, que ele coloque valor em si próprio, pois é bastante provável que ele tenha baixa auto-estima.

Para alcançar o sucesso:

Este detalhe IMPORTANTÍSSIMO:

e não tão pequeno, é frequentemente esquecido. E esta característica esquecida conduz a sua empresa na direção oposta ao sucesso que você tanto deseja.

Você percebeu como a oferta com os 6 itens apresentados acima, como exemplos para o caso apresentado, a oferta para o mercado ganha outros contornos mais sólidos?

Com os 6 itens os possíveis clientes são melhor selecionados e ficam com outra percepção do valor do serviço oferecido, muito embora o trabalho do “personal trainer” não tenha alterado em nada.

Isso se chama construção da oferta. E "personal trainers", médicos, dentistas, advogados, pizzaiolos, não foram treinados para saber montar ofertas...

Isso se chama construir uma oferta. Com ofertas bem construídas não se fica mendigando clientes no mercado.

A sua empresa tem ofertas que ajudam os clientes a optar pela sua empresa, ou tanto faz...? Se a sua empresa precisa de ajuda para construir ofertas que valham a pena, contate-nos.

Contate-nos diretamente, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as suas necessidades:

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Construa uma semana excelente.


Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
Merkatus ONLINE - Resolvendo os seus problemas.
_________________________
Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas e outras estratégias de marketing de serviços, ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos:

Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes

contato@merkatus.com.br ou

047 3369-2465

Se você quiser assinar GRATUITAMENTE este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui:

http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores.

Caso queira cancelar o recebimento deste Boletim Eletrônico Semanal basta nos enviar um "E-MAIL" para contato@merkatus.com.br preenchendo o campo "ASSUNTO" OU "SUBJECT" com a palavra DESCADASTRAR.
______________________

Este Boletim Eletrônico Semanal é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção de mais e melhores clientes certos, a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado. .Este Boletim Eletrônico Semanal pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, para fins não comerciais, desde que 1º - mantida a autoria; 2º - divulgado o autor e 3º - divulgado o endereço do "site"  http://www.merkatus.com.br.