CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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Mendigando Clientes?

Uma caminhada de mil léguas começa
sempre com o primeiro passo.

Provérbio chinês


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Resumo:
Para construir grandes sonhos, ter grandes realizações é necessário começar dando o primeiro passo na direção do que você busca.
O mundo não está pronto para você, você é que tem que brigar para arranjar um lugar no sol.
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Numa conversa recente com um cliente potencial, professor de educação física, que pretende se estabelecer como “personal trainer” para classes mais altas, deparei-me com alguns pontos que merecem esclarecimento a todos os empreendedores.

Neste único contato observamos alguma crenças e atitudes que fazem parte do cotidiano de muitas pessoas, empreendedores, que querem se estabelecer por conta própria, mas estas crenças e atitudes dificultam enormemente tanto a sua atuação no mercado como o ingresso no caminho estreito que pode levar o seu empreendimento ao sucesso.

Estes assuntos já foram tratados, separadamente, em outros boletins e artigos, mas, juntos assim, em nenhum outro.

Vamos comentar os principais pontos revelados nesse nosso contato da semana passada:

1º) – Formação e preparação:
A sua quantidade de diplomas universitários, cursos de especialização ou pós-graduação, mestrado ou doutorado podem ser um ótimo cartão de visitas.

Porém essa extensa lista de cursos pode não dizer absolutamente nada, NADA, sobre os resultados que você obtém em sua prática, no dia a dia, junto aos seus clientes:

- Uma coisa é você ser apto a estudar e se diplomar, e obter inúmeros diplomas.
- Outra coisa é você saber aplicar e dosar o que você aprendeu, em benefício dos seus clientes, conduzindo-os consistentemente aos resultados buscados por eles.

Formação e preparação são ótimos, mas só possuem significado aos seus clientes se você os conduzir aos resultados que eles desejam;caso contrário é um simples desperdício.

Como já dito anteriormente:

DESPERDÍCIO é tudo que não agrega valor ao seu cliente.

Se, apesar do seu diploma, você não consegue fazer o seu cliente atingir os resultados que ele quer, os seus diplomas, para seu cliente, são simples DESPERDÍCIOS.

O mercado jamais o escolherá por causa dos seus diplomas, que são simples indicativos, mas você terá sucesso na exata medida que obtiver resultados melhores e mais consistentes que os seus concorrentes.

O que encherá a sua academia - ou o seu escritório, dependente da sua proposta - são os resultados, os resultados que clientes encantados com os resultados da sua prática de “personal trainer” propagarão no mercado.

Essas propagações boca a boca, que seus clientes encantados farão no mercado, mais do que propaganda, elas são testemunhos vivos e espontâneos do profissionalismo do seu trabalho. E isso, efetivamente, não tem preço.


2º) - Os clientes não sabem escolher os melhores.
Nesse contato o professor de educação física reclamava que outras pessoas, não tão bem preparadas quanto ele, tinham muito clientes, e se davam melhor no mercado do que ele.

O grande problema aqui é a Lei do Espelho, pois diante de uma falha pessoal, ao invés de buscarmos soluções que nos conduzam à resolução dos problemas que enfrentamos, colocamos no colo dos outros a origem do nosso problema.

E como os outros são a origem do problema, nada posso fazer, além de reclamar que “os clientes não sabem escolher”...

A abordagem do problema, de forma proativa, seria perguntar:

- “O que eles fazem e eu não faço,
que produz resultados para eles?”

É mais ou menos assim:

- “Se eles podem,
por que eu também não posso?”

Reclamar dos outros torna as suas ações limitadas, pois os outros é que são “culpados”, portanto nada há a fazer.

A abordagem proativa conduz você a procurar o seu lugar ao sol, pois você sabe que outros conseguiram, cabe a você também procurar o seu caminho do sucesso.

Leia atentamente:

A correta colocação da afirmação defensiva, que coloca nos outros os problema que só você pode resolver, acima:

“Os clientes não sabem escolher os melhores.”

é a seguinte, quando você tem a maturidade suficiente:

- “Eu preciso buscar meios e formas de mostrar para os clientes os resultados que eu consigo proporcionar a eles, passo a passo.

Esse passo a passo, ao longo do tempo, transformar-se-á no degrau a degrau da escada que me levará ao sucesso, como um “personal trainer” reconhecido pelos excelentes resultados obtidos junto aos meus clientes.”

 A mudança de enfoque é simples e direta:

- enquanto um reclama e joga a culpa do seu fracasso nas costas largas dos outros,
- o outro trabalha efetivamente na construção do seu sucesso.

Note que um excelente “personal trainer” não foi, a princípio, preparado para ser um ótimo empreendedor, que é uma pessoa com aptidões para empreender, para trabalhar e competir no mercado.

Se você não tem conhecimentos para montar a sua Máquina de Vendas, procure estudar ou auxílio de qum possa lhe ajudar. Lembre-se, neste último caso, de nós, da Merkatus.

Leia o Boletim anterior, que eu reputo como dos melhores que eu escrevi:


3º) Os clientes não são persistentes, por isso não tenho muitos resultados.
Novamente o professor de educação física coloca a culpa nos clientes, e não na sua inabilidade de construir uma oferta que tanto capture os clientes certos como conduza seu empreendimento aos resultados que ele quer e busca.

A oferta desse professor de educação física poderia conter, pensando como ele, por exemplo, estes 6 itens:

1º) O meu trabalho é especializado.

2º) A minha sobrevivência, como “personal trainer”, depende dos resultados que eu obtiver através das minhas orientações.

3º) Eu trabalho somente com pessoas comprometidas na busca dos resultados que acertarmos de comum acordo.

4º) Qualquer falta do cliente será cobrada um adicional de 50% sobre o valor da aula.

5º) A minha falta, como ”personal trainer”, concede ao aluno tanto a reposição, como outra aula, gratuitamente, em horário acordado.

6º) Eu preciso da sua autorização, para divulgar os resultados que obtivermos em conjunto, para divulgar o meu trabalho.

Esta oferta, assim rapidamente rascunhada, mostrada e montada, confere valor ao trabalho do “personal trainer”, e desperta um comprometimento recíproco, que tanto incentiva os clientes potenciais, como também seleciona os clientes certos.

Agora, também é exigido de quem oferta esses serviços, com tais regras, o conhecimento e a aptidão para conduzir esses clientes aos resultados que eles buscam, caso contrário os serviços desse profissional serão desconsiderados no mercado.


4º) Não valorizam o trabalho de um profissional com a minha preparação.
O professor de educação física também disse sobre sua dificuldade de atrair clientes, sobre a troca de seus serviços por panfletos...

Eu recomendei que ele valorizasse os seus serviços, e que não fizesse escambo, recomendando que ele lesse o primeiro Boletim emitido pela Merkatus, em 2003, que continua muito válido:

Em particular, especial atenção à história do grande pintor Picasso, que está lá narrada, mostrando como podemos valorizar nosso trabalho.

E que não julgasse que a sua preparação seja vista como diferencial, mas, como já dissemos, que ele coloque valor no seu trabalho, que ele coloque valor em si próprio, pois é bastante provável que ele tenha baixa auto-estima.

Para alcançar o sucesso:

- não basta saber fazer muito bem feito o que você se propõe a fazer, seja você um médico, professor de educação física ou “pizzaiolo”,

- há que saber se colocar no mercado como um profissional competente naquilo que se propõe a fazer, e que também

- saiba fazer negócios,
saiba montar a sua máquina de vendas; pois foi para isso que você abriu a sua empresa..

Este detalhe IMPORTANTÍSSIMO:

"a sua empresa tem que ser, na essência,
uma excelente máquina de vendas;"

e não tão pequeno, é frequentemente esquecido. E esta característica esquecida conduz a sua empresa na direção oposta ao sucesso que você tanto deseja.

Você percebeu como a oferta com os 6 itens apresentados acima, como exemplos para o caso apresentado, a oferta para o mercado ganha outros contornos mais sólidos?

Com os 6 itens os possíveis clientes são melhor selecionados e ficam com outra percepção do valor do serviço oferecido, muito embora o trabalho do “personal trainer” não tenha alterado em nada.

Isso se chama construção da oferta. E "personal trainers", médicos, dentistas, advogados, pizzaiolos, não foram treinados para saber montar ofertas...

Isso se chama construir uma oferta. Com ofertas bem construídas não se fica mendigando clientes no mercado.

A sua empresa tem ofertas que ajudam os clientes a optar pela sua empresa, ou tanto faz...? Se a sua empresa precisa de ajuda para construir ofertas que valham a pena, contate-nos.

Contate-nos diretamente, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as suas necessidades:


calfaria@merkatus.com.br ou
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Construa uma semana excelente.


Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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