Onde não há o desejo,
não haverá esforço.
John Locke,
Filósofo britânico
É enorme a quantidade de pessoas
que nos procuram buscando dicas e métodos para divulgarem
suas empresas.
Falam de e-mail marketing, “folders”, “flyers”, divulgação
eletrônica, orkut, tweeter, propaganda, publicidade, etc.
e tal.
A conversa prossegue e, muito frequentemente, quase que
invariavelmente, eu me deparo com um empreendedor que quer
fazer seu empreendimento dar certo, mas não tem a mínima
noção de por onde começar...
Ou começa de um ponto que não permite um rápido crescimento.
Nós já apresentamos este assunto, mas não exatamente com
este enfoque. Há dois Boletins Semanais anteriores que eu
recomendo a todos os que estão montando – ou remontando
– o seu negócio, leiam:
COMEÇANDO DO COMEÇO
CONSTRUINDO O SEU SUCESSO
O primeiro deles fala sobre a dedicação e o tempo
que você precisa investir para encontrar o espírito da sua
empresa, a essência e o propósito dela no mercado.
Esta primeira etapa é que garante que o percurso que você,
e a construção da sua empresa, vierem a percorrer, na dura
competição pelo mercado, terá os seus princípios básicos
mantidos.
Ela não ficará como marisco preso em rocha, balançando para
lá e para cá, ao sabor das marés e solavancos do mercado,
sem vontade própria, sem personalidade.
Sem esta alma, sem estes princípios básicos, não há como
começar..., ou melhor, é começar de uma forma amadorística,
como a grande maioria das empresas brasileiras faz, e chegam,
rapidamente, à falência.
Não é isto que você quer para a sua empresa, é?
O segundo boletim acima fala do que se segue após definido
o espírito da sua empresa, depois de definida a sua alma,
informa que resta saber construir a oferta que o seu mercado
busca, e não encontra em nenhum dos seus concorrentes.
Você tem, na sua empresa, uma oferta tal, que os seus clientes
possam dizer o seguinte:
- “Eu compro na empresa
do fulano, pois somente lá eu encontro....”
Nessas reticências deve vir o que se convencionou
chamar de diferencial competitivo ou vantagem competitiva.
O que você coloca aí no espaço das reticências para a sua
empresa?
Se sua empresa não tem nada de efetivo e mensurável para
colocar aí no espaço das reticências, muito provavelmente,
sua empresa não entrou na competição do mercado, ela come
pelas bordas, ela atua em nichos com baixa competição, não
compete, sobrevive, simplesmente...
Esta sua oferta, assim construída, é que faz com que o seu
mercado, tomando conhecimento da sua oferta, opte por comprá-la,
pois ela tem o que o seu cliente potencial procura, e as
ofertas dos seus concorrentes não têm.
Uma oferta assim é o que justifica a escolha do seu cliente,
pois se a sua oferta for igual ou semelhante às dos seus
concorrentes, tanto faz onde o cliente compra...
Ele pode comprar hoje aqui, amanhã ali. Depois de amanhã
acolá...
O seu cliente, o seu mercado, os clientes que você tanto
busca, precisam encontrar, obrigatoriamente, na sua oferta,
duas características:
- Relevância:
O que você vende tem que ser buscado, procurado, desejado
pelo seu mercado, tem que ter importância para os seus clientes,
caso contrário o seu cliente não vê necessidade ou motivo
para comprar a sua oferta.
Com a Relevância
você garante que o seu cliente tem interesse em comprar
a sua oferta, mas isso ainda é insuficiente.
- Reconhecimento:
A sua oferta precisa ter evidente algo que os seus clientes
buscam, desejam e querem, mas não encontram nas ofertas
dos seus concorrentes, algo que justifique a decisão de
compra, algo que, aos olhos dos seus clientes, ele quer
e precisa e nenhum outro concorrente tenha.
Você precisa ser reconhecido por ser único ou diferente.
Ou tanto faz comprar de você ou de qualquer outro concorrente.
Com o Reconhecimento
você garante que o seu cliente escolha comprar a oferta
da sua empresa, e não a oferta das empresas concorrentes.
Portanto, sua oferta é “vendida” se e somente se:
- ela é importante para
que seu cliente a queira comprar. Mas isso somente não garante
nada, pois ele pode comprar da sua empresa ou das empresas
concorrentes, e
- ela precisa ter um diferencial, que é o que justifica
ele optar por comprar a sua oferta, e não a oferta dos seus
concorrentes.
Note que relevância
e reconhecimento não são “coisas” que você
acha que tem, a relevância
e o reconhecimento
são definidos pelo seu cliente, pelo seu mercado. O que
você acha ou gosta, como empresário, pouco importa.
Você deve achar, gostar e ter como meta satisfazer os seus
clientes, exceder as expectativas deles.
Lembre-se da nossa máxima:
Desperdício é tudo aquilo que o cliente não
valoriza.
Um detalhe importante aqui, tudo o que falamos até agora
vale para a sua empresa, e vale também para a pessoa física,
você, que está lendo.
Toda pessoa física tem uma oferta ao mercado, quer como
empreendedor, quer como empregado.
Se você está nesse último caso, obrigatoriamente leia:
MERCADO DE TRABALHO:
Realidade e Recomendações,
pois você também tem a sua oferta ao mercado. Se
você for empreendedor é recomendável a leitura.
Elaborada a sua oferta, resta apresentá-la ao seu mercado
para ver a reação dele.
Nós já falamos como fazer isso, já falamos sobre como montar
o que a sua empresa precisa ser, na sua essência, pois foi
para isso que a sua empresa foi construída, para ser uma
MÁQUINA DE VENDAS, nestes Boletins:
CONSULTORIA (IV): A Sua
Máquina de Vendas
A
SUA MÁQUINA DE VENDAS
A
SUA MÁQUINA DE VENDAS: O Plano
A SUA MÁQUINA DE FAZER NEGÓCIOS (I)
A
SUA MÁQUINA DE FAZER NEGÓCIOS (II)
TELEVISÃO DE CACHORRO
E além do que já escrevemos, exaustivamente,
cremos ser importante dizer para você, nesta oportunidade,
como você, ou os seus vendedores, devem se portar na frente
do cliente, de cada um dos seus clientes.
Na frente do seu cliente, ao apresentar a sua oferta, cuide
destas 3 regras simples e objetivas:
1º) Crie um sentido de urgência.
Mostre que a necessidade do cliente, que o desejo dele não
precisa esperar mais, o desejo pode ser atendido já, agora,
sem esperar um minuto a mais. Mostre o tanto de tempo que
ele ficou sem realizar o seu desejo, portanto nada melhor
que atender agora: fale com uma entonação premente.
2º) Concentre-se em um único benefício.
Seja específico, e não geral. Seja claro e conciso.
Jamais fale das características do que você vende, isso
não somente dispersa, como pode transmitir uma idéia de
que ele está comprando algo que vem com características
que ele não deseja, ou até que esteja pagando por algo que
não quer.
Fale do benefício que ele busca e que somente a sua oferta
atende.
3º) Coloque em foco as vantagens e diminua os riscos,
tudo sob o ponto de vista do seu cliente.
Estas 3 orientações são positivas, reforçam a percepção
das vantagens e da oportunidade de se fechar o negócio aqui
e agora, para a sua oferta, e conduz o seu processo de compra
e venda ao final que tanto o seu cliente como, você e a
sua empresa desejam.
Somente um detalhe:
- características são
atributos do seu serviço, e
- benefícios são características buscadas pelo seu cliente.
A tarefa básica de todo vendedor, que leva a sua
oferta ao mercado, é:
- conhecer muito bem as
primeiras, as características do serviço que vende,
- pesquisar, junto a cada cliente, os benefícios que ele
busca e quer,
- verificar se, entre o que o cliente busca como benefícios,
há características disponíveis na sua oferta para atender
esse cliente, e
- compor a oferta em cima do benefício que o cliente busca
e quer.
Falando assim é fácil, mas essa habilidade poucos
tem... A notícia boa é que essa habilidade pode ser desenvolvida.
A sua empresa tem uma oferta que compete no mercado?
Os seus vendedores sabem apresentar essa oferta ao seu mercado?
Se você tem dúvida em responder quaisquer umas destas duas
perguntas, ou se a sua resposta tem pelo menos um “NÃO”,
a Merkatus pode ajudá-lo.
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Carlos Alberto de Faria
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de mais e melhores clientes certos, a conformidade do
que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação
de interesses convergentes entre a demanda e a oferta,
dentro da área de serviços. É nosso intuito promover
o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais
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