CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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OFERTA IRRECUSÁVEL: Você Tem?

V0cê nunca alcançará o sucesso
a menos que você goste daquilo que está fazendo.
Dale Carnagie


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Resumo:
Os serviços, que você oferta, resolvem quais problemas?
A solução desses problemas é importante? Para quem? Quanto?
Quem é o maior beneficiário dessas soluções? Por quê? Como?

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Há inúmeros livros sobre como vender mais e melhor.

Há treinamentos e eventos, os mais variados, de capacitação para vendedores.

Há cursos e livros que pintam os vendedores como uma raça agressiva de cachorros. Nada contra a raça, nada contra o livro, nem tampouco nada contra os cursos. Muito menos com os venbdedores...

O ponto, que eu quero trazer para o centro deste nosso encontro semanal, é se a oferta da sua empresa, aquela que o vendedor leva aos seus clientes, é irrecusável aos olhos do seu cliente?

Se a sua oferta fosse irrecusável, o que aconteceria?

A oferta da sua empresa é irrecusável?

Eu digo e afirmo, de forma convicta, que toda empresa precisa ser, no âmago, na sua essência, uma máquina de vendas. É para isso que ela foi construída.

Muitos confundem isso com fazer vendas agressivas, retornando àqueles antigos vendedores de livros.

A sua empresa, para ser uma legítima máquina de vendas, tem de cuidar e construir a sua oferta, de tal forma que, aos olhos do seu cliente, essa oferta seja irrecusável.

Desta forma, ao invés do vendedor agressivo, o vendedor da sua empresa, praticamente, viraria um simples tirador de pedidos.

Este seria o melhor dos mundos para a sua empresa, não seria?

Eu tenho a certeza de que a sua resposta é um sonoro SIM.

E o que eu tenho a lhe dizer é que, embora esse ideal seja difícil de atingir, pois a concorrência também trabalha, você pode e deve percorrer esse caminho, no sentido de facilitar enormemente a vida dos seus vendedores.

Aqui, novamente, ao invés de culpar vendedores, o que é bastante comum, por não serem agressivos o suficiente, eu tento trazer uma reflexão, visndo mudar a sua ação:

- são os vendedores que são “culpados” por não vender a sua oferta lá no mercado, onde os vendedores atuam e fazem a sua empresa acontecer – ou não fazem acontecer nada –; ou

- é a sua oferta que não tem o valor, aos olhos daqueles para os quais você tenta vender - os seus clientes -, valor esse que você “crê” que ela tenha, e culpa os vendedores por não venderem...

Note que, o que eu estou afirmando aqui, é que o fato de vendedores não venderem pode ser causa, mas pode também ser efeito.

Se o fato dos vendedores não venderem é causa, ou seja, os seus vendedores não estão sabendo se portar diante do processo de compra e venda, o treinamento desses vendedores pode ser a solução.

No entanto, se o fato dos vendedores não venderem for provocado pelo baixo valor da oferta da sua empresa, aos olhos dos seus clientes, pois há, no mercado, ofertas melhores do que a sua, não há treinamento de vendedores que dê jeito nisso.

Repito: não há treinamento de vendedores que faça a sua empresa vender mais.

A solução, aqui, tem que passar pela construção de uma oferta que seja superior à dos seus concorrentes, onde o vendedor vira um simples “anotador de pedidos”.

Este é o assunto deste Boletim: como construir ofertas que sejam irrecusáveis pelos seus clientes?

A minha resposta a esta pergunta está abaixo: é simples, mas não é fácil. Mas há uma compensação por isto: se fosse fácil, não precisava de você, não é mesmo?

1º PASSO:
Para iniciar, a sua oferta tem que atender aos dois Fatores Críticos de Sucesso, sem os quais a sua empresa nem está competindo no mercado; ela, quando muito, sobrevive.

Para que sua empresa entre na briga pelo mercado, você deve entender melhor os Fatores Críticos de Sucesso. Eu recomendo que você leia atentamente:

Construída essa oferta, sob o ponto de vista dos Fatores Críticos de Sucesso, você precisa ainda levar essa oferta ao mercado.

2º PASSO
Você precisa aproximar a sua oferta – o que você produz e vende - do que o mercado demanda, precisa, necessita, busca, almeja, quer, deseja.

Mas não basta fazer isso. Para que o seu cliente escolha a oferta da sua empresa, você precisa ter algo que justifique a escolha da sua oferta, por ela ser, consistentemente, melhor do que as ofertas dos seus concorrentes.

Se a sua oferta for igual à dos seus concorrentes, tanto faz para os seus clientes escolher qualquer uma da ofertas disponíveis.

E não é isso que você quer, não é mesmo? Pelo menos não é isso, se o que você busca é o sucesso da sua empresa.

Para fazer isso você precisa constantemente aproximar o que você faz do que o mercado demanda.

Vamos utilizar aqui a ferramenta 5W+2H.

5W+2H

O seu cliente

Você e a sua empresa

Quem?

Quem é o seu cliente?

Eu produzo para quem?

O que?

O que ele quer?

O que minha empresa produz?

Por que?

Por que isso é importante para ele?

Por que ela produz?

Onde?

Onde ele precisa disso?

Onde ela entrega o que produz?

Quando?

Em quais ocasiões ele precisa disso?

Em que momentos o que ela produz está disponível?

Como?

Como ele quer receber ou usufruir disso?

Quais as condições para entregar o que produzimos?

Quanto?

Quanto ele está disposto a pagar?

Quanto custa o que produzimos?


A sua empresa precisa, constantemente, aproximar o que ela produz (coluna azul da tabela acima) do que o seu cliente quer (coluna amarela da mesma tabela acima).

Uma das formas de se fazer isso é procurar saber o que o seu cliente quer. Para isso sua empresa precisa ir ao mercado, fora dos muros da sua empresa.

Essa ida ao mercado deve, constantemente, ser analisada, pois muitas empresas costumam desprezar uma importante pesquisa, que é feita diariamente, e, diariamente a desprezam, e nem tomam conhecimento dela.

Você e a sua empresa precisam estar atentos a essa pesquisa. Leia aqui e veja se a sua empresa também ignora essa pesquisa.

A sua empresa utiliza essa pesquisa importantíssima para definir o que ela produz e entrega?

O conhecimento do que os seus clientes buscam serve para que a sua oferta seja constantemente adaptada para atender essas necessidades mutáveis detectadas.

3º PASSO:
O penúltimo passo é você entender que essa briga é perene, e que, portanto, tudo o que aqui foi apresentado deve ser feito continuamente, pois os seus concorrentes vão copiar aquilo que faz, para que os clientes escolham a sua oferta deles, para que a oferta deles – a dos concorrentes - sejam também escolhidas pelos mesmos clientes. A isso se dá o nome de competição.

Para entender melhor, leia este Boletim Semanal anterior:

VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?


4º PASSO:
Este é o passo equivalente ao que se dizia da mulher de César:

À mulher de César não basta ser honesta, tem que parecer honesta.”

À sua oferta não basta ser melhor do que as ofertas dos seus concorrentes, ela tem que ser apresentada, aos seus clientes e clientes potenciais, como a melhor oferta.

Se você fez toda a lição de casa - ou seria lição de empresa? -, acima apontada, é chegada a hora da verdade, a hora de colocar o seu serviço na rua, oferecê-lo aos seus clientes. Este é o momento de apresentar a sua oferta ao mercado.

Como fazer desse momento, onde o processo de compra e venda ocorre, algo que conduza o seu cliente a considerar a sua oferta como irrecusável?

Todo o aparato que você preparou acima deve ser ofertado ao cliente, através de duas premissas básicas, voltadas ao seu cliente:
- Foco:
manter
o foco nos benefícios que ele busca, e

- Urgência:
criar um senso de urgência no atendimento às  necessidades dele.
Assim sendo, as ofertas irrecusáveis devem ser apresentadas assim:

- ter o foco nos resultados e soluções para o cliente, jamais em processos e características dos seus serviços;

- abordar e realçar as vantagens imediatas obtidas a partir da solução do problema que o cliente busca;

- dizer ao cliente que ele receberá a solução de forma rápida e precisa, garantida pela alta especialização da sua empresa, afinal todos preferem comprar de especialistas, não é mesmo?;

- dar destaque aos benefícios únicos da sua oferta, mostrando a vantagem sobre as ofertas concorrentes, pontuando sobre os benefícios buscados pelo cliente que os concorrentes não atendem;

- concentrar-se em poucos benefícios, aqueles mais importantes para o cliente, e minimizar riscos levantados com benefícios adicionais.

Note, que desta forma, a certeza de que a sua empresa tem uma oferta superior, sob o ponto de vista do seu cliente, construída pelo monitoramento constante do mercado, facilita, enormemente, o trabalho do vendedor da sua empresa.

Este é o caminho para que a sua empresa tenha uma oferta irrecusável no seu mercado de atuação.

A sua empresa tem ofertas irrecusáveis a cada um dos seus mercados alvo?

A sua empresa tem ofertas irrecusáveis? A sua empresa tem dificuldades em montar ofertas irrecusáveis? A Merkatus pode ajudar.

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Construa uma semana excelente.


Carlos Alberto de Faria
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