CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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AS ESCOLHAS HUMANAS

A esperança é um bom café da manhã,
mas um péssimo jantar.
Francis Bacon

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Resumo:
Como o ser humano escolhe?
Como podemos construir processos de compra e venda que estabelecemos com os nossos clientes que conduzam à satisfação das necessidades e desejos desses clientes?
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Não é só o futebol que é uma caixinha de surpresas. O ser humano também o é.

O que faz uma pessoa, que está em dúvida de qual prato pedir no restaurante, optar pelo mesmo prato do amigo ao lado, que escolheu antes?

O ser humano, frente a uma escolha, prefere o conhecido ou o desconhecido?

Frente à mesma escolha, prefere a escolha que ele já escutou antes, mesmo que não lembre se o que escutou era bom ou ruim, ou uma nova opção desconhecida?

O que fazer quando um cliente, que está em dúvida em escolher entre duas opções que ele julga igualmente bonitas ou boas ou vantajosas, para apressar a decisão de compra?

Estes são alguns dos aspectos por onde navega o estudo das escolhas feitas por nós, humanos.

O próprio “preconceito” está embutido nos nossos mecanismos de escolha e valoração: uma experiência feita na rua, em um semáforo, incluiu duas pessoas, em tempos diferentes, que começavam atravessar a rua, sem o sinal estar aberto.

As duas pessoas tinham a idades e aparência física semelhantes, mas um estava mal vestido e outro muito bem vestido.

Os resultados práticos demonstraram que o ser humano está muito mais propenso a seguir o humano bem vestido do que o mal vestido.

Este resultado diz que você deve cuidar da sua aparência física, e da roupa que você veste. É a tal da história que se você quiser ou precisar causar uma primeira e boa impressão...

Se você:

- vai resolver algo que seja importante para você,

- quer ser bem atendido,

- quer resolver rápido um determinado assunto, ou

- algo semelhante,

então se vista bem!

Mas isso não seria um preconceito, na mais perfeita acepção da palavra preconceito? A minha resposta é sim.

E o que estamos debatendo aqui, não é se é preconceito ou não, mas como o serhumano se coloca frente às escolhas que tem que fazer ao longo da sua vida, ao longo de cada dia da sua vida.

O fato acima relatado também demonstra que a percepção rápida e superficial que o ser humano forma, a valoração ligeira que nós fazemos, afeta algumas escolhas inconscientes que você e eu fazemos – e nem percebemos.

E não adiantaria reclamar, nós somos assim. O ser humano é assim, independentemente do rótulo que você puser nisso.

Já que sabemos que o ser humano é assim, o que podemos mudar, você e eu? A única forma que eu vejo é policiarmo-nos para que sejamos os mais justos possíveis, e sempre que possível.

O mais justo possível está apresentado aqui como a válvula de escape para aquelas escolhas que faremos – e com certeza as faremos -, e não vamos perceber que a fizemos pelo mais puro preconceito.

Não se lamente e não se culpe. Fale para si mesmo, se e quando perceber que você fez uma escolha dessas, inconscientemente: isso é uma característica do ser humano, e eu sou humano e falível. Eu aprendo com o passar do tempo.

Malcolm Gladwell, jornalista e escritor dos livros:

BLINK
A Decisão Num Piscar De Olhos e

O PONTO DE DESEQULÍBRO
Como pequenas coisas podem fazer a uma grande diferença,

ambos da Rocco Editores, que eu li e gostei, tem um pé na cozinha, como disse o nosso presidente Fernando Henrique, ou seja, tem entre seus antepassados alguém de origem africana. O seu cabelo não nega esta afirmação.

Pois bem, Gladwell, atualmente trabalhando no The New Yorker, mundialmente famoso, submeteu-se a testes para verificar as origens das suas escolhas. Uma das conclusões dos testes feitos foi que ele tinha preconceito racial contra negros, denunciado pelas suas escolhas.

Ele teve a coragem de publicar isso no seu livro. E você, não sinta culpa pelo que você descobre de si, mas aprenda, humildemente, com isso.

As nossas escolhas, as mais corriqueiras, acabam revelando o que temos por dentro, e o que somos, sem um ego a filtrar essas escolhas.

E o cliente que tem as duas opções para escolher, por exemplo, calças. Ele tem duas calças, que julga igualmente do seu gosto.

Com o uso da tomografia verificou-se que o ser humano quando tem que escolher entre duas opções próximas, manifesta certa irritação, detectada pela atividade da amígdala cerebral.

A introdução de uma terceira opção, de menor valor para o cliente, é uma solução comprovada.

Sem a terceira opção, o cliente pode desistir da compra por não saber decidir, para evitar a irritação interna; já com a terceira opção o cliente escolhe, toma a decisão mais rapidamente.

Essa informação tem reflexos no campo prático do comércio e das vendas, pela inserção de ofertas irrelevantes, sob o ponto de vista do cliente, que aceleram a decisão favorável de compra do cliente.

Surpreso com esta informação?

Essa informação é recente, é científica e é a University of Minnesota, do final de 2008, e pode ser conferida aqui.

Leia o BES anterior:

A ESCOLHA E A SUA MENSAGEM

onde dissemos por que seguimos a opção de alguém que escolheu à nossa frente, no restaurante; porque escolhemos um nome já conhecido, frente a um completamente desconhecido, mesmo que o conhecido você nem se lembre se foi através de um comentário favorável ou desfavorável.

Conhecer como o ser humano escolhe, frente às suas opções, é uma das formas de você preparar e construir ofertas e apresentações que conduzam o seu cliente à satisfação das suas necessidades e desejos.

Dificuldade em construir ofertas?

As suas apresentações não conduzem o cliente à compra? Ou você quer aumentar a sua taxa de conversão?

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Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
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