Sua mente é um espaço sagrado
na qual nada de mal pode entrar,
exceto com sua permissão!
Arnold Bennett

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Resumo:
Você quer clientes para toda vida?
Você quer fazer mais e melhores negócios com os seus clientes?
Aqui você encontra dicas práticas de como obter isso.
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Na semana passada apresentamos a dica

Hoje apresentaremos as outras duas, a saber:

Sem demora, vamos à luta!

2. O cliente está pronto para comprar?
O seu cliente de hoje é o mais bem informado do nunca foi. E a tendência é que ele tenha cada vez mais informações...

Ele tem acesso às informações que lhe permite facilmente fazer pesquisas para comparar bens e serviços. Ele tem contatos através das associações comerciais, entidades de classe e da sua rede de relacionamentos.

Cliente pronto para comprar é cliente que se depara com uma oferta que seja tudo que ele sempre quis.

Leia o artigo:

TELEVISÃO DE CACHORRO ,

que diz para você o que a sua oferta precisa provocar nos seus clientes. Ou isso, ou você não tem uma boa oferta. Sem oferta boa você não constrói relacionamento algum.

Para o seu cliente comprar, ele precisa passar por um processo:

- conhecer a sua empresa e a sua oferta,

- ter confiança na sua empresa, e

- ter a segurança de investir o suado dinheirinho dele na sua empresa para atender uma necessidade dele.

Dependendo de qual seja o valor percebido da sua oferta, e da posição relativa da sua oferta frente às ofertas dos seus concorrentes, de qual a importância da sua oferta na vida do seu cliente, ou da empresa dele, esse processo de compra e venda pode demorar minutos, ou meses.

Quer saber como gerar aproximação com o seu cliente potencial para poder apresentar a sua oferta?

Leia

E uma coisa é vender a primeira vez, outra coisa é vender repetidamente. Este é o propósito destas dicas.

Para vender repetidamente você, e sua empresa, precisam manter contato freqüente e relevante, sob a ótica do cliente, para ser constantemente lembrado, como falamos na semana passada.

Para que o seu cliente comprar e repetir as compras, é necessário que quando ele pense em atender as necessidades dele, pense sempre na oferta sua empresa. Isso é torná-lo sempre com uma predisposição favorável a fazer negócios com a sua empresa. 

Quando você envia informações periódicas aos seus clientes, tentando se manter em contato com ele, sua empresa cria uma relação de confiança, mas isso também não o impede de procurar informações e ofertas em outros locais.

Você pode e deve obter vantagens com isso, mantendo-se em contacto com os clientes de uma forma constante e amigável, em mão dupla, ouvindo-o, para permanecer na mente dele, transformando esse contato freqüente em um fator aproximativo.

Leia:

 ELES COMPRAM, VOCÊ VENDE.

Quando ele pensar em algo próximo da sua oferta, ou se quiser comprar a sua oferta, ou dar uma referência a alguma pessoa da rede de contatos dele, então a sua empresa é a primeira opção, pois ela já estará na cabeça dele.

Não é você que vende, é o seu cliente que compra, naturalmente optando pela sua empresa, pois você e o seu cliente estabeleceram um vínculo. Esse vínculo precisa ser criado.

Quando o seu cliente dá uma referência da sua empresa aos contatos dele, essa é a propaganda mais eficaz e barata que existe, pois ela não é vista como meras palavras, por quem a recebe, ela é vista e entendida como um testemunho. E isso confere credibilidade.

3. Resolva problemas e reclamações imediatamente 
O cliente raramente faz uma reclamação ou relata um problema com a empresa.

Brian Tracy cita uma excelente frase para estes casos:

- "Eu compreendo como o Sr - Sra. - se sente. Eu sentiria o mesmo se estivesse na sua pele."

Essa frase conecta, engaja imediatamente os envolvidos num relacionamento e permite que o cliente se sinta verdadeiramente  ouvido.

Quando um cliente se sente ouvido, geralmente, ele se sente satisfeito. Esta satisfação é fundamental, tanto para manter as pessoas leais, como para  falar positivamente sobre você e sua empresa.

A razão pela qual as pessoas falam de situações em que reclamaram e foram atendidas é porque elas as enxergam como uma vitória pessoal, e elas se apossam, pessoalmente, da solução, como um trunfo pessoal.

Agora, para se apossar dessa solução, que é a vitória dos que reclamam sobre problemas, é necessário que haja a solução, no mínimo satisfatória, sob o ponto de vista do cliente.

Sugestão de leitura:

ERREI! E Agora?

ERRAR É HUMANO, MAS...

Os serviços de recuperação são bastante úteis, pois quando bem administrados, incutem na cabeça do seu cliente que ele é importante para a sua empresa. Essa é a razão principal, e mais frequente, pela qual esses clientes de serviços recuperados viram defensores da sua empresa.

Leia:

SERVIÇOS: AS EXPECTATIVAS DO CLIENTE

O único problema é que serviços de recuperação custam caro, usualmente.

O relacionamento é algo buscado por muitos, como se houvesse uma receita, mas a realidade é algo construído, passo a passo, ao longo das

nas interações da sua empresa nos

Se você quiser saber mais sobre como conduzir os seus clientes para montar uma parceria que resulte em compras repetidas, ou seja, a manter um relacionamento, que propicie mais e melhores negócios, eu recomendo a você estes dois cursos da Merkatus:

sobre os quais você encontra mais detalhes na página inicial da Merkatus.

Você quer ter clientes para toda vida? Você quer ter clientes que possibilitem sua empresa vender mais e melhor ao longo do tempo? Nós podemos ajudá-lo no processo de criação de relacionamentos com os seus clientes.

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Construa uma ótima semana para você

Carlos Alberto de Faria
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