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Primeiramente vamos terminar com uma divisão que só faz sentido dentro das faculdades e nos bancos escolares: marketing e vendas não são campos de conhecimento diferentes, fazem parte do mesmo esforço que é fazer chegar a oferta certa da sua empresa ao cliente certo. Marketing é o que se faz antes, durante e depois da compra do cliente, para que seja efetuada essa primeira compra – o foco é o cliente que compra, não o vendedor que vende (*) - , e que compras repetidas ocorram na seqüência. (*) – Ler VENDEDOR OU FACILITADOR DE COMPRAS? Não há linha divisória entre marketing e vendas, pois o próprio processo de compra e venda é um processo de marketing, ou de outra forma, o processo de marketing é um processo de facilitação da compra. O objetivo do marketing é facilitar a compra para o cliente e fomentar a compra repetida. O objetivo da área de vendas é facilitar a compra para o cliente e fomentar vendas sucessivas. Tem algum sentido, além de uma mera divisão acadêmica, separar, na sua empresa, o marketing das vendas? A nossa resposta é um sonoro NÃO! No artigo anterior CONSULTORIA (IV): A Sua Máquina De Vendas, nós identificamos os diversos processos que transformam o seu cliente potencial em um cliente. Estes processos têm semelhança a um funil, onde entram todos os seus clientes potenciais, todos aqueles que podem ter necessidade da sua oferta, resultando por fim, nos poucos clientes que fazem a sua primeira compra na sua empresa. Pode surgir uma pergunta: como obter clientes potenciais? A resposta a esta pergunta pode ser obtida aqui: Entre a entrada no funil dos clientes potenciais, e a saída desse mesmo funil, com os já clientes, há alguns processos que se desenvolvem. O FUNIL O conhecido funil do processo de compra e venda, apresentado na figura abaixo, transmite a idéia real de que há uma grande entrada de CLIENTES POTENCIAIS, mas saem somente uma quantidade menor de CLIENTES, que representam aqueles que efetivamente compram. Dentro do funil há alguns processos que fazem com que o número de CLIENTES POTENCIAIS seja reduzido progressivamente. Quais são estes processos? Esses processos existem e são nomeados e separados das mais diversas maneiras. O que eu uso e gosto está descrito abaixo:
O Primeiro Processo: SEGMENTAÇÃO: Segmentação: dentre todo o mercado possível você escolheu os seus mercados de atuação pela compatibilidade e alinhamento entre a sua especialização e as necessidades desses mercados, as oportunidades de negócios, de receita, de lucro e de risco. Se você quiser saber mais, leia: SEGMENTAÇÃO DE MERCADO. No
processo de segmentação entraram os clientes potenciais
e saíram os clientes alvo, como mostra a figura abaixo: O Segundo Processo: QUALIFICAÇÃO Qualificação: neste processo
você responde estas perguntas: 2. O cliente alvo tem a oportunidade e disponibilidade imediata de pagar pela sua oferta? 3. O cliente alvo demonstrou, de alguma forma, receptividade, boa vontade ou interesse pelos seus serviços? As perguntas não precisam ser feitas nesta ordem, e para que o cliente seja classificado como qualificado é necessário ter as 3 respostas positivas. A ocorrência de uma ou mais respostas negativas às perguntas acima fazem com que o cliente seja descartado, pelo menos no momento da resposta.
No processo de qualificação entram, os clientes alvo aprovados no processo de segmentação e saem somente os qualificados. Olha o funil reduzindo... O Terceiro Processo: ATIVAÇÃO ATIVAÇÃO: este é o processo de casar a necessidade específica do cliente com a sua oferta e as suas competências, ou as competências da sua empresa. Este é o processo onde se verifica se os interesses e necessidades do cliente podem ser atendidos satisfatoriamente, na opinião do seu cliente. É o processo que se verifica se “dá liga ou não dá liga” o negócio. O processo de ativação é aquele onde entram os clientes qualificados e saem os clientes-tentativa, pois é com estes que vamos verificar se dá para assinar o contrato ou efetuar a venda.
O Quarto Processo: CONVERSÃO CONVERSÃO: este é o processo conjunto de construção negociada de uma proposta com os aspectos da especificação do que deve ser entregue, quando, como, e em que condições, no tempo e no espaço, além dos aspectos financeiros, enfim, os compromissos de ambas as partes. Findo este processo chegamos ao esperado SEU CLIENTE!
A rigor podemos considerar mais um processo, o processo de RELACIONAMENTO, no qual entram os clientes que fizeram a primeira compra, e saem os clientes para toda a vida, que são reconhecidamente aqueles que mais buscados no mercado, pois precisam ser cultivados por serem os mais rentáveis. É interessante
notar que cada um desses processos apresentados acima, apresenta
perdas, razão porque se usa o temo funil. A sua máquina de vendas – a sua empresa - será tão produtiva quanto os processos acima descritos. A produtividade da sua máquina de vendas, do seu processo de compra e venda, da sua empresa, no seu mercado de atuação, tem uma medida que deve ser acompanhada, e deve ser melhorada continuamente. Quantos clientes potenciais entraram na sua máquina de vendas este mês? Quantos clientes a sua máquina de vendas converteu este mês? Quantos clientes fizeram a segunda compra da sua empresa neste mês? Qual está sendo a produtividade da sua equipe de marketing e vendas? Qual o percentual de conversão de clientes potenciais em clientes? O número de clientes com mais de 5 compras está aumentando? A participação % das compras dos clientes com mais de 5 compras está aumentando ou está diminuindo, em volume e em R$? O que a sua equipe está fazendo para melhorar a produtividade do sistema como um todo? A produtividade da sua empresa, da sua máquina de vendas pode e deve ser medido também por estes indicadores. FAZER MELHOR COM MENOS Fazer melhor com menos é um objetivo de toda e qualquer empresa. A otimização da sua máquina de vendas, ao longo do tempo, é uma atividade que confere maior produtividade à sua empresa. Se a sua empresa se propõe a aprender com o tempo, através da experiência, que tal um desafio abaixo:
Isso significaria que a sua máquina de vendas aumentou a sua efetividade em 50%! Qual é a sua melhor fonte de prospecção de clientes? Quais são os melhores nichos a serem atacados? Isso é um dado que só através do exercício diário, do acompanhamento e do histórico, sua empresa pode responder. As referências – indicações de pessoas amigas, clientes, conhecidos, parentes, parceiros - são tidas como as melhores fontes de prospecção de clientes. Você os usa para obter indicações de novos clientes potenciais? Você trabalha para aumentar a sua rede de contatos para obter mais e melhores referências? Quais destes meios a sua empresa usa para fazer prospecção de clientes?
A máquina de vendas da sua empresa está otimizada? Caso você queira otimizá-la, nós podemos ajudá-lo. Contate-nos:
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