“O que os melhores vendedores vendem?
(em ordem):
Eles próprios
Suas empresas
Seus serviços ou produtos
Preço.
Venda-se primeiramente!”
Harry Beckwith, in
WHAT CLIENTS LOVE.

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RESUMO:
Que critérios usar para contratar?
Sua empresa busca conhecimento e habilidades?
Sua empresa busca atitudes?
Quem a sua empresa recruta?
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Depois de eu ter escrito o primeiro artigo com esse título acima, chegaram algumas pessoas com dúvidas sobre a suficiência da proposição apresentada:

Eu disse naquele primeiro artigo, que é mais difícil encontrar uma pessoa com as atitudes necessárias: resolvidas, maduras, proativas, do que uma pessoa com os conhecimentos e habilidades buscadas.

A dúvida trazida é se ter essas atitudes são suficientes para contratar uma pessoa para uma empresa, para uma equipe, para uma determinada posição?

A resposta é que é necessário, mas não é suficiente.

Por que não é suficiente?

Muito embora reconheçamos que empresas grandes podem se dar ao luxo de contratar especialistas, as empresa menores tem que optar por generalistas.

Enquanto os generalistas têm vantagem de enxergar o panorama inteiro, eles podem ser mais lentos na execução de algumas tarefas específicas.

Já os especialistas, por serem mais focados, são mais rápidos na consecução de resultados dentro da sua especialidade. muito embora alguns tenham dificuldades de enxergar o todo, faltand0-lhes visão sitêmica.

O que é melhor para a sua empresa contratar um generalista ou um especialista?

A resposta é que depende do tamanho da sua empresa, e das condições em que o trabalho precisa ser desenvolvido.

Infelizmente não há uma resposta única que sirva para todas as empresas...

As empresas modernas, aquelas que trabalham com o conhecimento – são poucas, veja o artigo:

“TRABALHO NOS TEMPOS PÓS-MODERNOS” –

buscam também pessoas com a habilidade de ler e entender pessoas num contexto social, para apreender as reações emocionais e utilizar este conhecimento para influenciar os outros de uma forma proativa, colaborando para o controle e regulação social dentro da empresa.

Esta capacidade é importante para a liderança, que cada vez mais passa a ser situacional – assume a liderança o mais capaz em determinado momento, em determinada circunstância – e para o desempenho efetivo das equipes.

As pessoas com a capacidade de ler os outros são pessoas que se aceitam e se conhecem, e como aprendizes, são exemplos.

Mas o objetivo de uma empresa é atingir resultados acordados. Então qual o objetivo que a nova contratação do empregado deverá cumprir para a sua empresa?

Ou seja, o empregado contratado deverá estar alocado para, com seus esforços, atingir determinados objetivos. Quais são esses objetivos?

Se for um objetivo desafiador, o empregado deverá ser criativo.

Se for um objetivo de fazer a conexão entre duas equipes, ele deverá ser um comunicador, que tanto entende como transmite mensagens de forma clara e concisa.

Se for um objetivo de longo prazo, ele terá que ser persistente.

Se for um objetivo desagradável, ele terá que ter uma forte disciplina interior.

Se for um objetivo que varia de acordo com condições encontradas, ele terá que ser flexível, rápido e sintonizado na realidade (pés no chão).

E estes são apenas uns poucos exemplos das possíveis necessidades específicas necessárias para cada empregado. A maioria das empresas nem ao menos analisa esses detalhes...

Quer outras características além dessas listadas acima? Aí vão outras:

1º) resiliente,
2º) criativo,
3º) influente,
4º) responsável,
5º) visão sistêmica,
6º) ético (isso deveria ser condição de emprego!),
7º) pragmático,
8º) cooperativo,
9º) comprometido,
10º) negociador, etc. e tal.

Se você tem dúvida do que significa resiliente, algo muito buscado nestes tempos bicudos, leia este artigo:

AUTO-ESTIMA, ASSERTIVIDADE E RESILIÊNCIA

Tome as características mostradas acima e pense um pouco...

Em que curso se ensina isso? Que faculdade tem cursos que ensinam a ter estas atitudes? Tem algum mestrado que tem isso na sua grade curricular?

E com todas estas atitudes possíveis, tendo-se recrutado pessoas com essas atitudes, podemos ter certeza de que os resultados virão?

A resposta é ainda um sonoro não!

- “Por quê?” – você me pergunta.

E eu respondo:

- "Porque:

- a cultura da empresa,
- o clima organizacional,
- os sistemas de apoio, e
- os sistemas de trabalho

podem influir, positiva ou negativamente, na obtenção de resultados."

E essas e outras atitudes não valem somente para os outros, valem para você também.

As atitudes definem não somente os resultados que você obtém, mas inclusive quem você é! Leia estes artigos:

COMO OBTER O DESEMPENHO EFETIVO?

INSTRUÇÕES PARA O SUCESSO

O DESEMPENHO E AS SUAS EXPECTATIVAS

e o imperdível:

ALINHAMENTO PESSOAL.

Nós estamos dizendo, com todas as letras, que dependendo do:

- do desafio a ser vencido,

- do objetivo a ser atingido, e

- das condições que deverão ser enfrentadas,

há pessoas com melhor perfil do que outras, e que isso deve ser considerado, obrigatoriamente, na alocação de pessoas para obtenção de resultados.

Mas essa é uma verdade somente usada nas empresas que cuidam da sua produtividade.

Lembre-se que pessoas e locais podem ser certos ou errados, resultando nisto:

Pessoa	Local	Conseqüência
Errada	Errado	A pessoa e a equipe fracassam.
Errada	Certo	A pessoa e a equipe frustram-se.
Certa	Errado	A pessoa e a equipe geram confusão.
Certa	Certo	A pessoa e a equipe progridem.

E na sua empresa, quem você contrata?

Como você contrata?

Sua empresa é produtiva e progride?

Se você precisa ter as pessoas certas no lugar certo, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
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