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que vem junto com todos e quaisquer negócios _____________________________________________________ Se as vendas da sua empresa vêm caindo, isso, a princípio, não quer dizer nada. Como está a evolução do mercado? As vendas dos concorrentes estão aumentando? Se as vendas dos concorrentes aumentam, e as suas diminuem, aí sim pode ter problemas, muitos problemas, e a luz vermelha deve ser acesa! É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, os vendedores, os atendentes, pois é lá que “as coisas” acontecem. Eu costumo dizer que se algo precisa mudar em uma empresa, o que precisa mudar é a liderança. Se a liderança não muda, nada muda, e todos os esforços resultam em pouquíssimos resultados, resultados insignificantes e desproporcionais aos esforços despendidos. O problema e a grande dificuldade é mudar o modelo de negócio. Lembre-se que o McDonalds tem um sanduíche que não é grande coisa, mas vende milhões de sanduíches, diariamente, pelo mundo afora, nas mais diversas culturas. Por que o McDonalds consegue vender um sanduíche que não é dos melhores, a um preço superior à média do mercado, e faz isso bem no mundo inteiro? Eles têm um modelo eficiente de negócio. Você viu algum atendente do McDonalds emburrado? Se o viu emburrado, não o viu duas vezes emburrado. Eles têm implantada uma cultura da excelência, de treinamento e de celebração de resultados, eles colocam a cenourinha na frente do burro, para o burro caminhar à frente, com um sorriso constante nos lábios. A rotatividade dos atendentes do McDonalds é alta, mas a cara e o jeito do McDonalds fazer negócio não mudam. Os atendentes do McDonalds fazem parte de um perfil de primeiro emprego, e o treinamento que eles fornecem é de primeira. Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? A tecnologia e a filosofia de atuação do McDonalds não são segredos, e são flexíveis o suficiente para serem adaptadas às mais diversas culturas, mundo afora. Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? Isso é conhecido e pode ser adaptado e reproduzido às condições da sua empresa. Eu recomendaria que você lesse, no sítio da Merkatus, na página das Leis De Marketing, o seguinte artigo: “Lei da Expectativa Negociada”, pois não adianta apontar o dedo para o pessoal da linha de frente, quando, algo parecido com o que está relatado a seguir, ocorre lá na sua empresa: “Nossos gerentes e supervisores não são muito capazes e, na maioria das vezes, não estão nem aí, não são eles, nada é com eles, não têm iniciativa, nem criatividade, faltam idéias, são ou estão desinteressados. A própria diretoria está constantemente mudando os objetivos e determinações, num samba contínuo do crioulo doido.” Isto soa familiar para você? Como exigir do pessoal da linha de frente se a diretoria é complacente com a média gerência? O pessoal da linha de frente vê isso, e não tem e não encontra razões para mudar. E a sua empresa faz sempre mais, do mesmo! E como nada muda, a queda nos resultados permanece. Até quando? Desculpe-me se eu lhe pareço catastrófico, mas eu me sinto repartindo experiência vivida na realidade. Repetindo: O problema é mudar o modelo de negócio. E para mudar o modelo de negócio, embora continuando no mesmo ramo de atividade, é necessário que primeiro a direção mude. A melhor estratégia de negócio, para quaisquer empresas, é conhecida e única: Seja melhor do que os seus concorrentes, sob a ótica do seu cliente, SEMPRE! Se você quiser conhecer mais e melhor esta estratégia, leia: “EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (I)” e ”EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (II)”. Esta estratégica diz o seguinte: - sua empresa não precisa ser ótima, - basta ser melhor do que os concorrentes, - mas ser melhor sob a ótica dos seus clientes, e - há que se fazer isso SEMPRE! É simples, mas não é fácil. Se fosse fácil, só haveria sucesso! E o sucesso é para poucos. Nós afirmamos, lá acima, neste texto: É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, pois é lá que “as coisas” acontecem. No entanto o que acontece, frequentemente lá na linha de frente, onde a empresa realmente acontece no mercado: - é um reflexo do que a empresa é, - é um reflexo nítido da sua liderança. Muito cuidado com a avaliação que você e sua empresa fazem da origem dos problemas... Como a sua empresa está acontecendo no seu mercado? Como estão as suas vendas? Em queda? Se sua empresa precisa estancar a queda e aumentar as vendas, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos: cafaria@merkatus.com.br
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Alberto de Faria
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