CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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VENDAS EM QUEDA?

O que vem junto com todos e quaisquer negócios
neste nosso belo mundo?
CONFIANÇA!
Max McKeown

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RESUMO:

O que provoca vendas em queda?
O pessoal da linha de frente!
Esta resposta é bastante comum, pela pressuposição errônea que a diretoria jamais erra. Muitos problemas de queda de vendas vêm de uma concepção de negócio que não pode continuar dando certo...
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Se as vendas da sua empresa vêm caindo, isso, a princípio, não quer dizer nada. Como está a evolução do mercado? As vendas dos concorrentes estão aumentando?

Se as vendas dos concorrentes aumentam, e as suas diminuem, aí sim pode ter problemas, muitos problemas, e a luz vermelha deve ser acesa!

É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, os vendedores, os atendentes, pois é lá que “as coisas” acontecem.

Eu costumo dizer que se algo precisa mudar em uma empresa, o que precisa mudar é a liderança. Se a liderança não muda, nada muda, e todos os esforços resultam em pouquíssimos resultados, resultados insignificantes e desproporcionais aos esforços despendidos.

O problema e a grande dificuldade é mudar o modelo de negócio.

Lembre-se que o McDonalds tem um sanduíche que não é grande coisa, mas vende milhões de sanduíches, diariamente, pelo mundo afora, nas mais diversas culturas.

Por que o McDonalds consegue vender um sanduíche que não é dos melhores, a um preço superior à média do mercado, e faz isso bem no mundo inteiro?

Eles têm um modelo eficiente de negócio. Você viu algum atendente do McDonalds emburrado? Se o viu emburrado, não o viu duas vezes emburrado.

Eles têm implantada uma cultura da excelência, de treinamento e de celebração de resultados, eles colocam a cenourinha na frente do burro, para o burro caminhar à frente, com um sorriso constante nos lábios.

A rotatividade dos atendentes do McDonalds é alta, mas a cara e o jeito do McDonalds fazer negócio não mudam. Os atendentes do McDonalds fazem parte de um perfil de primeiro emprego, e o treinamento que eles fornecem é de primeira.

Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? A tecnologia e a filosofia de atuação do McDonalds não são segredos, e são flexíveis o suficiente para serem adaptadas às mais diversas culturas, mundo afora.

Por que a sua empresa não pode fazer o mesmo? Isso é conhecido e pode ser adaptado e reproduzido às condições da sua empresa.

Eu recomendaria que você lesse, no sítio da Merkatus, na página das Leis De Marketing, o seguinte artigo:

Lei da Expectativa Negociada”,

pois não adianta apontar o dedo para o pessoal da linha de frente, quando, algo parecido com o que está relatado a seguir, ocorre lá na sua empresa:

“Nossos gerentes e supervisores não são muito capazes e, na maioria das vezes, não estão nem aí, não são eles, nada é com eles, não têm iniciativa, nem criatividade, faltam idéias, são ou estão desinteressados. A própria diretoria está constantemente mudando os objetivos e determinações, num samba contínuo do crioulo doido.”

Isto soa familiar para você?

Como exigir do pessoal da linha de frente se a diretoria é complacente com a média gerência?

O pessoal da linha de frente vê isso, e não tem e não encontra razões para mudar. E a sua empresa faz sempre mais, do mesmo! E como nada muda, a queda nos resultados permanece.

Até quando?

Desculpe-me se eu lhe pareço catastrófico, mas eu me sinto repartindo experiência vivida na realidade.

Repetindo:

O problema é mudar o modelo de negócio.

E para mudar o modelo de negócio, embora continuando no mesmo ramo de atividade, é necessário que primeiro a direção mude.

A melhor estratégia de negócio, para quaisquer empresas, é conhecida e única:

Seja melhor do que os seus concorrentes, sob a ótica do seu cliente, SEMPRE!

Se você quiser conhecer mais e melhor esta estratégia, leia:

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (I)” e

EMPREENDEDORES: A Lição Esquecida (II)”.

Esta estratégica diz o seguinte:

- sua empresa não precisa ser ótima,

- basta ser melhor do que os concorrentes,

- mas ser melhor sob a ótica dos seus clientes, e

- há que se fazer isso SEMPRE!

É simples, mas não é fácil. Se fosse fácil, só haveria sucesso! E o sucesso é para poucos.

Nós afirmamos, lá acima, neste texto:

É usual, nestes momentos de crise, querer treinar o pessoal da linha de frente, pois é lá que “as coisas” acontecem.

No entanto o que acontece, frequentemente lá na linha de frente, onde a empresa realmente acontece no mercado:

- é um reflexo do que a empresa é,

- é um reflexo nítido da sua liderança.

Muito cuidado com a avaliação que você e sua empresa fazem da origem dos problemas...

Como a sua empresa está acontecendo no seu mercado?

Como estão as suas vendas? Em queda?

Se sua empresa precisa estancar a queda e aumentar as vendas, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos:

cafaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
Resolvendo também os seus problemas “on-line”.
Merkatus
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