"A
melhor forma de gerir uma empresa é
depositar a sua confiança nas pessoas.
Se elas desapontarem, mude-as."
Lord
James Hanson, famoso industrial inglês
Vira e mexe alguns clientes começam a relatar problemas
com as suas vendas.
O que leva uma empresa a ter dificuldades de vender o que
produz?
Possibilidade 1: é o desconhecimento
das necessidades do cliente e a oferta nada diz ao cliente...
O diagnóstico neste caso é de oferta inadequada.
Um caso usual é dos empresários que querem
vender o que produzem ou vendem. Lembra-se da nossa ladainha:
o fabricante de geladeiras não está no ramo
de fabricação de geladeiras, está no
ramo de conservação de alimentos.
Recentemente, conversando com um cliente potencial, que
revende filtros de água, que estava com dificuldades
de vendas.
Ele apresentava a sua oferta em termos das características
dos
filtros.
Não são as características físico-químicas
do filtro que vendem,
mas o benefício que ele proporciona à família.
Eu falei que ele não vendia filtros de água,
ele vendia saúde...
Possibilidade 2: essa ocorre há
muito tempo, mais antiga, é o vendedor mal preparado.
Nesse caso o vendedor tenta empurrar o que ele tem, a sua
oferta, sem ao menos saber as reais necessidades do cliente,
independente do que o cliente necessita, sem fazer a conexão
entre:
-
a oferta que ele tem nas mãos, o filtro, no nosso
exemplo, e
- a real necessidade do cliente, que nosso exemplo é
manter a saúde.
Este é o diagnóstico: vendedor mal preparado,
pois nem sabe o
que vende.
Este caso é muito mais comum do que parece, pois
uma grande
parte das pessoas crê que marketing é intuitivo.
E não é. Quem
comercializa filtros de água, não vende filtros
de água, vende
saúde.
Com certeza há outras possibilidades, mas estas são
as principais, ou as mais corriqueiras.
A imagem que eu transmito para os meus clientes é
a da famosa
televisão de cachorro.
Para os que não conhecem, televisão de cachorro
é aquela máquina de assar frangos, na qual
os vidros transparentes dão acesso visual aos frangos
que estão assando lentamente...
Os cachorros, na frente dessas máquinas, salivam...
E o que isso tem a ver com as vendas, com certeza, você
estará me perguntando.
À primeira vista nada, mas para mim, na criação
de imagens
para o marketing, tem tudo a ver. Veja a seguir.
As suas vendas só vão mal quando você
não consegue fazer do
seu serviço, e com o seu cliente, o mesmo que a máquina
de
assar frangos faz com o cachorro.
Na apresentação da sua oferta ao seu cliente,
você precisa:
- conhecê-lo suficientemente bem para apresentar a
sua oferta;
-
construir a sua oferta de tal forma que faça com
que esse cliente fique salivando, como o cachorro na frente
da máquina de assar frango.
Este é o grande segredo do marketing: a adequação
entre a sua
oferta e a necessidade do cliente, de tal forma que ele
salive
quando colocado frente a ela.
Sempre que há esta adequação, a venda
praticamente está feita,
sem esforços.
Aliás, o marketing 100% bem feito é aquele
no qual a compra é
feita sem esforços, automaticamente. O cliente, frente
à oferta,
sente-se salivando, como cachorro frente à televisão
de cachorro.
Para fazer o cliente salivar é necessário
pegá-lo com fome, ou
fazer com que a fome apareça e colocá-lo,
frente a frente, com a
televisão de cachorro: a sua oferta preparada especialmente
para ele.
Descrever as características da geladeira ou do filtro
não fazem
o seu cliente salivar, pelo contrário, é algo
enfadonho, cansativo.
Falar sobre o que a sua empresa faz – geladeiras ou
comércio de
filtros – não faz o cliente salivar.
Sabe o que faz o cliente salivar?
Fazer salivar significa capturar o cliente pela emoção.
Fazer o seu cliente salivar significa vender conservação
de
alimentos, não geladeiras.
Fazer o cliente salivar significa vender saúde, e
nunca filtros de
água.
Fazer o cliente salivar significa colocar o cliente frente
ao seu
objeto de desejo, frente à solução
dos seus problemas.
Fazer o cliente salivar é o jeito mais fácil
de concretizar o seu
processo de compra e venda.
você e sua empresa prestam serviços que fazem
os seus
clientes salivarem? Você sabe como projetar um serviço
que
faça o seu público-alvo salivar? A Merkatus
tem a solução,
contate-nos:
