CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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PERSUASÃO E INFLUÊNCIA


“O objetivo da oratória, considerada isoladamente,
não é a verdade, mas a persuasão."
Thomas Macaulay


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RESUMO:
A persuasão é a base da influência.
Quais são os conceitos, táticas, técnicas e ações que facilitam a persuasão e conduzem à influência?
Aqui você encontra um caminho prático nessa necessidade que todas as pessoas têm de serem compreendidas e entendidas, e algo mais.

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Este é um artigo em formato de entrevista, mas não por
acaso. A maioria das perguntas foi elaborada por uma jornalista, que eu, infelizmente, perdi o nome. Ela enviou uma série de perguntas, dirigidas ao ramo de juízes e advogados.

Eu não soube da sua publicação. Relendo este texto, mudei alguma coisa, coloquei mais alguns esclarecimentos, acrescentei outras perguntas e respostas.

Relendo, achei o texto muito útil, razão pela qual aqui está.

Qual a importância da persuasão para as profissões?

Independentemente da sua profissão, a persuasão é necessária para todos e quaisquer seres humanos, pois todos nós gostamos, queremos e precisamos ser
entendidos e compreendidos.

A persuasão é boa ou ruim?
A persuasão e suas técnicas não são nem boas nem más, o uso que você faz delas é que podem ser nobre, ou não tão nobre.

O conhecimento puro, e as técnicas derivadas, não têm valor, mas o seu uso tem. Veja o conhecimento sobre a energia atômica: o conhecimento em si é um passo na direção constante do aumento do conhecimento humano.

O uso que se faz do conhecimento pode ter valor, pode ser bom ou ruim: cura de doenças, combustível para usinas ou bombas para matar vidas.

Como desenvolver a persuasão?
O elemento básico da persuasão é você exercer a empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir.

Empatia é o ponto básico sobre o qual pode se exercer e construir a persuasão.

Quais são as principais técnicas e táticas para tornar-se persuasivo?

Estes detalhes estão descritos em uma série de 3 artigos, que não vale a pena repetir aqui, mas que já estão disponíveis para leitura aos interessados:

A Arte Da Persuasão (1/3)

A Arte Da Persuasão (2/3)

A Arte Da Persuasão (3/3)

ou então ler os livros e artigos de Robert Cialdini (disponíveis em inglês).

Cialdini diz:

"A influência é a arte de persuasão."

Há um livro traduzido para o português, que eu ainda não li, de um profissional respeitadíssimo, Howard Gardner, intitulado “Mentes Que Mudam”, (Editora ARTMED) que pode ser uma boa opção a quem não tenha acesso aos livros em inglês.

O que é um texto persuasivo?
É todo aquele que conduz o indivíduo, para o qual foi escrito, a uma aproximação ou aceitação das idéias ou conceitos expostos no texto.

A persuasão também é importante em profissões como juiz ou promotor?
Eu reforço a resposta contida na primeira pergunta: a persuasão é importante para toda e qualquer pessoa que queira e precise ser entendida e compreendida:

- líderes,
- professores de todos os níveis,
- políticos;
- vendedores,
- pastores e padres,
- supervisores

e, dado a necessidade do seu humano de ser aceito e compreendido, todas e quaisquer pessoas gostariam de saber persuadir, inclusive você.

Apesar dessa real necessidade, a influência e a persuasão são muito desconhecidas.

A persuasão também é importante com o relacionamento empresa-cliente?
Sim, sem dúvida, e a persuasão é importante tanto na obtenção de novos clientes, como no relacionamento com os já clientes. Cabe a mesma explicação dada no item anterior.

Que argumentos evitar?
Todos aqueles que argumentos ou situações que levem ao conflito, ou ao confronto de posições, crenças, valores, devem ser banidos do repertório dos que querem persuadir.

Como convencer sem parecer "pedante"?
Persuadir não é convencer, no sentido que conhecemos, que seria explicar pormenorizadamente, detalhadamente, cansando a pessoa que nos escuta.

Os antigos (?) vendedores “chatos” eram pedantes, mas, efetivamente, não eram persuasivos.

Persuadir é conhecer o ponto em que a pessoa a ser persuadida está, e o ponto onde você quer levá-la.

A partir dessa constatação, ponto incial e ponto final, você conduz uma linha de aproximação aceitável e agradável, para ambas as partes, que leve às idéias, atitudes ou ações que você gostaria de ver aceitas, compreendidas, tomadas ou realizadas. Isto é persuadir!

Para isso não é necessário ser pedante, nem ao menos professoral.

O que é necessário é conhecer o outro, a ser persuadido, e o levar, por caminhos agradáveis, aproximativos e sucessivos, a aceitar ou compartilhar de suas idéias, ou a mudar de atitude ou a tomar uma determinada ação.

Veja o excelente paralelo que pode ser traçado com o artigo:

"PROBLEMAS: O Que É Isso E Como Resolvê-los"

Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento.

A lógica serve para pensar, e emoção para agir.

Se há dúvidas sobre estes aspectos, leia o excelente livro “O Erro de Descartes”, de Antonio Damásio.

Este livro fornece os fundamentos permitem que se afirme:

”Toda escolha é uma escolha emocional.
A razão serve somente para justificar a escolha emocional.”

Quais são as leituras recomendadas?
Já citamos as obras do Robert Cialdini, do Howard Gardner, e agora o Antonio Damásio.

Que dicas você dá para qualquer pessoa que deseja ser mais persuasivo?

Primeiro conheça muito bem a si.

Sem conhecer a si, profundamente, você costuma enxergar os seus defeitos nos outros, o que distorce e dificulta, sobremaneira, a empatia.

Leia a LEI DO ESPELHO.

Para você, que quer persuadir, há que ter empatia. Depois usar as técnicas de persuasão.

A assertividade também é muito útil, ajudando você a aceitar-se e a ser aceito pelo outro lado, a quem você quer persuadir.

Leia sobre assertividade aqui: “A ARTE DE NÃO ENGOLIR SAPOS

Vender uma idéia ou um conceito não é nem um pouco diferente de vender um produto ou um serviço, razão pela qual eu afirmo que “TODOS NÓS SOMOS VENDEDORES”.

Você passará, necessariamente, por 4 fases:

1º) apresentar-se;
2º) tornar-se conhecido;
3º) inspirar confiança; e
4º) transmitir segurança.

Note que todas estas fases, apesar de lógicas e sistêmicas, estão essencialmente no domínio das atitudes, do intangível. E cada profissão e cada pessoa usam cada uma dessas fases de forma diferente, e em situações muito diversas.

Quaisquer predisposições ou preconceitos, por parte de quem se quer persuadir, podem dificultar enormemente o processo de persuasão, razão pela qual devemos criar predisposições iniciais favoráveis ao nosso intento.

A predisposição inicial favorável é criar um clima amistoso e cordial, não somente no primeiro contato, mas se possível, antes dele. As referências vindas de outras pessoas (no marketing chamamos isso de propaganda boca a boca) são excelentes predisposições favoráveis.

O que está escrito aqui pode e deve ser usado na sua vida pessoal, no seu trabalho, na sua vida afetiva.

Você ou a sua empresa precisam saber persuadir, influenciar. Se houver dificuldades no entendimento ou uso destas técnicas, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos:

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Assuma a construção de uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
Resolvendo os seus problemas "on-line".
Merkatus
- Ajudando nossos clientes a atrair clientes.

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