| |
- "Qual é o seu negócio?"
|
| |
- "Meu negócio é informática?"
|
| |
- "Sim, mas de qual atividade você tira maior
lucro?"
|
| |
- "Da venda!"
|
| |
- "Vocês vendem bastante?"
|
| |
- "Sim! É a maior movimentação
e o maior lucro!"
|
| |
- "Puxa, mas vai tanta gente assim comprar produtos
lá?"
|
| |
- "Não! Eu vendo muitas peças de
reposição e novos equipamentos, quando
os equipamentos velhos estragam e não há
peças disponíveis para manutenção.
A maior parte do que eu vendo, 90%, vem da manutenção
que nós fazemos lá!"
|
| |
- "Ah! A venda de balcão é pequena!
Ela responde por uns 10%, é isso?"
|
| |
- "Sim!"
|
| |
- "Então o negócio que mais movimenta
é manutenção de micros!"
|
| |
- "É! Você tem razão, o meu
negócio é manutenção de
micros."
|
| |
- "Olha! O cliente não quer dar manutenção
nos micros. Ele dá manutenção
nos micros porque quer os micros operando, não
é isso?!!!"
|
| |
- "Como é que é?!!!"
|
| |
- "Eu acho que o seu negócio é alguma
coisa próxima de manter os micros operando, que
é o que o cliente quer. O cliente não
quer dar manutenção, o cliente quer o
micro dele operando. Ele só leva para a manutenção
porque quer o micro para trabalhar ou se divertir."
|
| |
- "É!!! Parece que você tem razão!
O que o cliente quer é o micro funcionando, o
micro só vai para a manutenção
quando o cliente tem problemas com a operação,
senão ele não leva o micro."
|
| |
- "Bem, então você faz contratos de
manutenção para os seus clientes. É
uma forma de ligá-los a você. Estragou,
deu pane, leva para a sua loja!"
|
| |
- "Não, eu só faço contratos
de manutenção para empresas com mais de
3 micros."
|
| |
- "Por quê?"
|
| |
- "É que não compensa o combustível
para buscar micros individuais!"
|
| |
- "Você deve ter razão. Eu creio que
talvez seja possível o cliente fazer a escolha:
você busca o micro ou ele traz o micro. Para contratos
com mais de 3 micros, você não cobra a
taxa de transporte! E o preço, tanto para empresas
com menos de 3 micros, como para os clientes pessoas
físicas, pode ser diferenciado."
|
| |
- "É, pode! Eu só pensei no meu lado,
que seria um trabalhão ir buscar."
|
| |
- "Há muitos clientes pessoas físicas
e empresas com menos do que 3 micros?"
|
| |
- "Sim!!! Muitos e muitas."
|
| |
- "Então é um bom mercado?"
|
| |
- "Sim! E grande!"
|
| |
- "E o que você está esperando para
fazer contrato com eles? Muitos deles podem estar indo
para os concorrentes que estão aproveitando esta
abertura e fazendo dinheiro que você poderia fazer."
|
| |
- "Pois é, vou ter que deixar meu contrato
mais flexível!"
|
| |
- "Tente olhar de forma diferente: eu quero atender
o mercado de forma mais ampla. Eu quero mais clientes.
Eu quero que os clientes que hoje são pequenos,
mas amanhã podem se tornar grandes, desde já
comigo. Eu quero os clientes pessoas físicas
porque eles são em grande número e representam
uma excelente oportunidade de negócios. Para
isso eu tenho que ter condições comerciais
que atendam a todos."
|
| |
- "É, entendi! Não existe pior injustiça
do que tratar igualmente os desiguais. A minha manutenção
e a minha loja só vão crescer. Com o contrato
eu crio um vínculo, um relacionamento!"
|
| |
- "Eu chamo isso da Lei
da Sapataria!"
|
| |
- "Lei da Sapataria!??? O que é isso?"
|
| |
- "Quando você monta uma sapataria, você
tem que comprar sapatos de todos os tamanhos, para todos
os clientes, para todos os tamanhos de pés, e
não o seu número de sapato."
|
| |
- "Deixa ver se eu entendi. Você com isto
está querendo dizer que eu tenho que vender sapatos
para o mercado, e tenho que compor uma "grade"
de cores e tamanhos, próxima da que o mercado
demanda, para poder atingir todos os que procurarem
a loja, não é isso?"
|
| |
- "É isso ai!!! Enxergando o negócio
como seu cliente enxerga, como o mercado sente a necessidade,
você descobre as oportunidades de negócio
que estão no seu nariz, mas enxergando manutenção
de micros, você fica cego para as demais oportunidades,
você perde perspectiva, seu campo de visão
não alcança o todo!"
|
| |
- "É mesmo! Ver meu negócio como
fornecedor de micros operando me abre oportunidades!"
|
| |
- "Mas não é tudo! Tem mais negócios
para sua loja!"
|
| |
- "Qual? O quê?"
|
| |
- "Se o que o cliente quer é o micro operando,
porque durante o tempo de manutenção você
não disponibiliza um micro para que o cliente
continue o seu trabalho. Os que quiserem isto devem
pagar uma taxa de manutenção maior."
|
| |
- "Sim! É verdade, mas eu vou precisar de
um estoque de micros, o que representa uma capital empatado."
|
| |
- "Você pode aproveitar a sua posição
de intermediação de negócios. Você
compra micros desatualizados e vende micros atualizados.
Aproveite os melhores desatualizados e tenha-os "de
estepe" para atender os cliente que querem micros,
enquanto os deles estiverem na manutenção.
Especifique o padrão mínimo que o cliente
quer, ou deixe o cliente escolher, quanto mais atualizado,
mais ele paga. Como ele contrata antes, você tem
tempo para se preparar."
|
| |
- "Puxa! Para fazer tudo isto eu vou ter que trabalhar
um bocado, vou ter que estruturar melhor a loja e o
pessoal."
|
| |
- "A estruturação você deve
fazer, a preparação do pessoal também.
Mas pense em dar um passo de cada vez. Você não
consegue fazer tudo, a um só tempo, bem feito.
O caminho é percorrido um passo de cada vez!
Espere a fruta amadurecer, vá conquistando o
mercado cliente a cliente! O trabalho sempre é
solução, o grande problema é falta
de trabalho!"
|
| |
- "Nossa! Vamos ter que conversar mais vezes!"
|
| |
- "Vejo você na próxima quarta! Até
lá!"
|
| |
Este diálogo foi adaptado e ampliado,
para facilidade de exposição, mas o conteúdo
é real e foi mantido.
|
| |
|