CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:

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FOCO NO MERCADO - O DIÁLOGO


A semana passada, conversando com um amigo que tem um negócio na área de informática, percebi que o foco do negócio dele estava difuso.

O seguinte diálogo se seguiu:

 



- "Qual é o seu negócio?"

 
- "Meu negócio é informática?"
 
- "Sim, mas de qual atividade você tira maior lucro?"

 
- "Da venda!"
 
- "Vocês vendem bastante?"
 
- "Sim! É a maior movimentação e o maior lucro!"
 
- "Puxa, mas vai tanta gente assim comprar produtos lá?"
 
- "Não! Eu vendo muitas peças de reposição e novos equipamentos, quando os equipamentos velhos estragam e não há peças disponíveis para manutenção. A maior parte do que eu vendo, 90%, vem da manutenção que nós fazemos lá!"
 
- "Ah! A venda de balcão é pequena! Ela responde por uns 10%, é isso?"
 
- "Sim!"
 
- "Então o negócio que mais movimenta é manutenção de micros!"
 
- "É! Você tem razão, o meu negócio é manutenção de micros."
 


- "Olha! O cliente não quer dar manutenção nos micros. Ele dá manutenção nos micros porque quer os micros operando, não é isso?!!!"

 
- "Como é que é?!!!"
 
- "Eu acho que o seu negócio é alguma coisa próxima de manter os micros operando, que é o que o cliente quer. O cliente não quer dar manutenção, o cliente quer o micro dele operando. Ele só leva para a manutenção porque quer o micro para trabalhar ou se divertir."
 
- "É!!! Parece que você tem razão! O que o cliente quer é o micro funcionando, o micro só vai para a manutenção quando o cliente tem problemas com a operação, senão ele não leva o micro."
 
- "Bem, então você faz contratos de manutenção para os seus clientes. É uma forma de ligá-los a você. Estragou, deu pane, leva para a sua loja!"
 
- "Não, eu só faço contratos de manutenção para empresas com mais de 3 micros."
 
- "Por quê?"
 
- "É que não compensa o combustível para buscar micros individuais!"
 
- "Você deve ter razão. Eu creio que talvez seja possível o cliente fazer a escolha: você busca o micro ou ele traz o micro. Para contratos com mais de 3 micros, você não cobra a taxa de transporte! E o preço, tanto para empresas com menos de 3 micros, como para os clientes pessoas físicas, pode ser diferenciado."
 
- "É, pode! Eu só pensei no meu lado, que seria um trabalhão ir buscar."
 
- "Há muitos clientes pessoas físicas e empresas com menos do que 3 micros?"
 

- "Sim!!! Muitos e muitas."
 
- "Então é um bom mercado?"
 
- "Sim! E grande!"
 
- "E o que você está esperando para fazer contrato com eles? Muitos deles podem estar indo para os concorrentes que estão aproveitando esta abertura e fazendo dinheiro que você poderia fazer."
 

- "Pois é, vou ter que deixar meu contrato mais flexível!"
 
- "Tente olhar de forma diferente: eu quero atender o mercado de forma mais ampla. Eu quero mais clientes. Eu quero que os clientes que hoje são pequenos, mas amanhã podem se tornar grandes, desde já comigo. Eu quero os clientes pessoas físicas porque eles são em grande número e representam uma excelente oportunidade de negócios. Para isso eu tenho que ter condições comerciais que atendam a todos."
 
- "É, entendi! Não existe pior injustiça do que tratar igualmente os desiguais. A minha manutenção e a minha loja só vão crescer. Com o contrato eu crio um vínculo, um relacionamento!"
 
- "Eu chamo isso da Lei da Sapataria!"
 
- "Lei da Sapataria!??? O que é isso?"
 
- "Quando você monta uma sapataria, você tem que comprar sapatos de todos os tamanhos, para todos os clientes, para todos os tamanhos de pés, e não o seu número de sapato."
 
- "Deixa ver se eu entendi. Você com isto está querendo dizer que eu tenho que vender sapatos para o mercado, e tenho que compor uma "grade" de cores e tamanhos, próxima da que o mercado demanda, para poder atingir todos os que procurarem a loja, não é isso?"
 
- "É isso ai!!! Enxergando o negócio como seu cliente enxerga, como o mercado sente a necessidade, você descobre as oportunidades de negócio que estão no seu nariz, mas enxergando manutenção de micros, você fica cego para as demais oportunidades, você perde perspectiva, seu campo de visão não alcança o todo!"
 
- "É mesmo! Ver meu negócio como fornecedor de micros operando me abre oportunidades!"
 
- "Mas não é tudo! Tem mais negócios para sua loja!"
 
- "Qual? O quê?"
 
- "Se o que o cliente quer é o micro operando, porque durante o tempo de manutenção você não disponibiliza um micro para que o cliente continue o seu trabalho. Os que quiserem isto devem pagar uma taxa de manutenção maior."
 
- "Sim! É verdade, mas eu vou precisar de um estoque de micros, o que representa uma capital empatado."
 
- "Você pode aproveitar a sua posição de intermediação de negócios. Você compra micros desatualizados e vende micros atualizados. Aproveite os melhores desatualizados e tenha-os "de estepe" para atender os cliente que querem micros, enquanto os deles estiverem na manutenção. Especifique o padrão mínimo que o cliente quer, ou deixe o cliente escolher, quanto mais atualizado, mais ele paga. Como ele contrata antes, você tem tempo para se preparar."
 
- "Puxa! Para fazer tudo isto eu vou ter que trabalhar um bocado, vou ter que estruturar melhor a loja e o pessoal."
 
- "A estruturação você deve fazer, a preparação do pessoal também. Mas pense em dar um passo de cada vez. Você não consegue fazer tudo, a um só tempo, bem feito. O caminho é percorrido um passo de cada vez! Espere a fruta amadurecer, vá conquistando o mercado cliente a cliente! O trabalho sempre é solução, o grande problema é falta de trabalho!"
 
- "Nossa! Vamos ter que conversar mais vezes!"
 
- "Vejo você na próxima quarta! Até lá!"
 
Este diálogo foi adaptado e ampliado, para facilidade de exposição, mas o conteúdo é real e foi mantido.
   

E o seu negócio, qual é o seu negócio?

Sob o ponto de vista do cliente, você está aproveitando todo o potencial do mercado?

E nós nos vemos na próxima terça-feira. Até lá!
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