"O medo nunca deixa de existir enquanto
você se propuser a continuar crescer."
Susan Jeffers

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RESUMO:
O conhecimento está sendo facilitado, as faculdades se disseminam, a Internet coloca conhecimento disponível para todos. No entanto quase sempre o conhecimento, por si, não conduz às mudanças buscadas ou aos resultados desejados.
Aqui você encontra a razão disso estar acontecendo .
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O envio destes Boletins atingiu a marca dos 4.000 assinantes, recentemente. Já circulam desde 2003.

Uma das lições que eu aprendi, dadas evidências, tanto das minhas experiências profissionais, pessoais e, tanto nas áreas de consultoria e "coaching", é que vivemos em uma época de em que o CONHECIMENTO reina impávido; as informações estão disponíveis, e uma grande parcela da população que saber tudo a respeito de tudo, para se "dar bem".

Esse "se dar bem" pode ser traduzido como sucesso, emprego, alcançar um diploma, depende do objetivo de cada um.

Eu vou tentar mostrar, mais uma vez, o que significa o Conhecimento, Habilidades e Atitudes e suas implicações e inter-relações.

O uso destes três subdivisões das nossas competências está disseminado, principalmente entre o pessoal de Recursos Humanos, mas é pouco compreendida da grande maioria do público.

Eu tomei conhecimento desta separação de domínios, a primeira vez, através dos livros de Benjamin S. Bloom, da antiga Editora Globo, gaúcha. Era um conjunto de 3 livros denominados "Taxionomia dos Objetivos Educacionais". Os exemplares que eu tenho em mãos são de 1972. Desconheço se há edição mais recente.

Esses livros separam a atuação humana em 3 domínios:

- cognitivo: relativo ao conhecimento;

- psico-motor: relativo às habilidades corporais:

- afetivo: relativo às mudanças de interesse, atitudes e valores.

Para saber mais, leia os artigos:

"Encaixando As Necessidades De Treinamento"

O CHA Do Empreendedor

Como Obter O Desempenho Efetivo

onde você, encontrará definição e utilização desses domínios.

Exatamente este anagrama CHA foi adotado para designar dos 3 domínios,m correspondendo a Conhecimentos, Habilidades e Atitudes.

As nossas escolas e a Internet facilitam, e promovem a disseminação do Conhecimento.

A não compreensão de como o ser humano "funciona", leva muitas pessoas a esquecerem e menosprezarem o domínio afetivo, ou as Atitudes.

Um grande amigo meu, Benedito Milioni, chama este domínio de volitivo, que quer dizer da expressão da nossa vontade, das escolhas que fazemos.

Deixe-me explicar um pouco mais. Vamos usar um exemplo que é fácil de entender. Vamos usar um treinamento para vendedores.

Os vendedores têm que conhecer técnicas de entrevista, de apresentação, de persuasão, têm que saber fazer leitura da linguagem corporal, têm também que saber lidar com objeções.

Se nós pegarmos uma pessoa, com capacidade para aprender todos estes conhecimentos, será que teríamos, ao final do treinamento, um vendedor?

A minha resposta é um sonoro NÃO!

E digo as razões:

- para você vender algo para alguém você precisa ser conhecido, e o nosso vendedor foi treinado para isso, portanto sem problemas, ele sabe se apresentar;

- para você vender algo para alguém você precisa transmitir confiança, e aqui começa o problema;

- para você vender algo a alguém você precisa transmitir segurança para que o cliente se sinta bem em colocar o suado dinheirinho dele para comprar a sua oferta, que na maioria das vezes não passa de uma mera promessa, uma manifestação de intenção de entregar algo com tais e tais características. E aqui o problema prossegue.

Você só consegue transmitir confiança e segurança se você tiver confiança e segurança, tanto naquilo que você está vendendo (esta é fácil) como em você próprio (esta é mais difícil).

Ter confiança e demonstrar segurança em si próprio navega pelos lados:

- da auto-estima, da aceitação de si, dos cuidados com a sua pessoa, e vai além;

- da empatia, pois exige do vendedor reconhecer as necessidades do seu cliente para poder encaixar a oferta que ele traz, dentro dessas necessidades detectadas;

- da segurança de tratar com seus próprios sentimentos e percepções de uma forma proativa, (e os dos outros também), o que se chama assertividade;

- da resiliência, pois o vendedor, ao sair de um cliente, precisa estar apto a ir ao próximo, independentemente do que aconteceu no cliente anterior.

Essas 4 características enumeradas são comuns ao perfil de todas as pessoas que trabalham com o público; variando somente as intensidades de cada uma das características.

Ou seja, sem estas características pertencentes ao domínio afetivo, ou sem estas Atitudes (o A dos CHA), não haverá vendedor.

Há algumas formas de atuação que podem auxiliar o desenvolvimento destas Atitudes. No entanto o cuidado deve ser grande, pois estaremos mexendo no íntimo das pessoas, seus valores e crenças.

Há muitos casos em que somente a terapia prolongada é que pode trazer resultados, facilitando o aumento do repertório das atitudes necessárias a um determinado perfil, para cumprir determinadas tarefas, que produzem o sucesso pessoal e profissional.

O "coaching" é uma resposta ao trabalho deste repertório, pois trabalha com aspectos visíveis do dia a dia, tanto o que as obrigações fazem ocorrer, como alguns provocados, visando treinar "atitudes".

Um dos aspectos que me chama a atenção é que, frequentemente, só é possível utilizar determinado conhecimento em conjunto com atitudes. Sem as atitudes o conhecimento fica impraticável, ou estéril. Poucos se apercebem disso, e então, ou não vêem aplicação naquilo que lhes é transmitido, ou não sabem como aplicá-los.

Eu verifico também, quando eu divulgo Boletins Eletrônicos Semanais, cujo conteúdo seja a respeito de postura pessoal, de atitudes, com algo que seja da esfera puramente pessoal, há um acréscimo visível no número de solicitações de descadastramento.

No entanto, há aspectos atitudinais que são necessários para se atingir determinados fins, ou seja, aspectos pessoais que, ou existem para alavancar o conhecimento, ou o conhecimento fica sem aplicação prática.

A opção é ter o conhecimento e não saber como aplicá-lo, ou aplicá-lo e não obter o resultado desejado, pois falta o substrato, a base, o alicerce que suporta a obtenção de resultados. Ou seja, o conhecimento é estéril, não dá frutos, pois não há repertório atitudinal dentro das pessoas para torná-lo semente fértil.

A busca do conhecimento, pelo conhecimento, é um falso Santo Graal.

Elaborando um curso prático de marketing de relacionamento deparei-me, mais uma vez com este não tão pequeno detalhe ignorado.

Se as pessoas quiserem saber somente "como" fazer, ou seja, procuram uma receita de bolo, ficarão sem saber quais as atitudes devem ser tomadas para que os "como" produzam frutos.

Se você se coloca como aprendiz na vida, lembre-se que é só enfrentando o medo que você pode crescer, como diz a nossa frase da semana acima. A opção é ficar estagnado, brigando contra moinhos de vento.

O repertório humano compreende o Conhecimento, as Habilidades e as Atitudes. Estas facultam, a quem tem propósitos, atingir resultados desejados e seus objetivos. Se a sua empresa precisa definir ou aprimorar o seu respertório a Merkatus pode ajudar. Contate-nos:

Construa, com conhecimento de causa, uma excelente semana.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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