CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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PROSPECÇÃO TELEFÔNICA (III)

"Se você compra o que não é necessário,
não tardará a vender o que lhe é essencial. "
Benjamin Franklin

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RESUMO:
"A geração de contatos através de telefonemas é uma das formas mais proativas de se fazer marketing.
Aqui você encontra dicas práticas de como fazer o seu contato de prospecção telefônica."

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Hoje estamos concluindo a 3º etapa da série de Boletins que tratam da prospecção telefônica.

Os Boletins foram assim divididos:

1º - Dê forma ao seu sonho (a semana retrasada);
2º - Organize-se (a semana passada);
3º - Persista (hoje).

Portanto, concluindo...

3º - Persista

3.1 Variação:
Varie as horas de chamada.

O horário coimercial convencional nem sempre permite a você atingir a todos os seus contatos possíveis.

Alguns bons negócios poderão ser agendados fora do horário convencional, entre as 8,00 horas e as 9,00 horas, bem como entre as 17,00 horas e as 18,30 horas.

Lembre-se que o horário de almoço entre as 12,00 horas e as 14,00 horas pode ser um horário inconveniente, mas pode também apresentar-se como uma janela de oportunidades para você fechar grandes negócios.

Nestes casos preparar o seu roteiro para certificar-se de que não está sendo inconveniente, ou invasivo.

3.2 Medidas:
Meça os resultados.

Quem não mede não gerencia.

As suas medidas são base para a melhoria contínua.

3.3 Análise:
Analise os resultados. Verifique o que dá melhores resultados, no processo como um todo.

Se você quer progredir, analise os resultados. Proponha melhorias, meça novamente.

3.4 Melhore:
Estabeleça a melhoria contínua. Sem melhoria continua não há escapatória.

Se você ainda não teve sucesso, tenha a humildade de aprender com os erros e com o tempo, verifique através das suas medidas o que dá mais certo e o que conduz ao sucesso.

Se você já alcançou o sucesso, há uma porção de gente copiando você. Ou você melhora a cada dia, ou será ultrapassado.

O relatório de acompanhamento proposto no item 2.3 - Continuidade, serve para você medir e praticar a melhoria contínua do seu processo de prospecção por telefone.

Lembre-se que para obter o sucesso você tem que aprender constantemente ao longo do tempo. Portanto meça:

- o que dá melhores resultados,
- para quem,
- em que condições,
- qual o roteiro utilizado,
- qual o seu estado emocional predominante,
- etc., etc....

Leia, assim que puder:

A Melhoria Pessoal Contínua

Deixar de aprender é um dos sintomas da morte. Muitas pessoas andam, pois vivas, com uma postura rígida de não mais aprender, esperando a morte...

3.5 Nunca pare:
O preço do sucesso é o eterno aprendizado.

- "Quem fica parado é poste.",- como diz "o grande guru Macaco Simão", na sua coluna na Folha De São Paulo.

Manter-se vivo e atuante num mercado cada vez mais competitivo exige do você a constância de propósitos e a perseverança.

Com isto nós encerramos as 3 etapas da prospecção telefônica, como havíamos combinado no primeiro BES desta série. No entanto há mais algumas recomendações, de ordem geral, que devem ser colocadas:

I- O caminho que você deve percorrer é o de substituição da quantidade de chamadas pela qualidade, incrementada pela melhoria contínua no levantamento de quem chamar, ou seja:

- "Como você detecta o possível interesse e captura a informação dos possíveis clientes para fazer contato?"

A idéia por trás desta recomendação é aumentar o rendimento da sua prospecção telefônica, é trabalhar de forma mais eficaz, menos chamadas e mais negócios fechados.

II - Os seus clientes potenciais decidem agendar uma reunião com você em muito pouco tempo, já que a prospecção telefônica não deve demorar mais de 2 a 3 minutos.

- "O que leva o seu possível cliente a agendar essa reunião?"

O que motiva, o que captura o interesse do seu cliente potencial, o que se esconde por trás da concordância em fazer uma reunião, a reação dele é passiva (concorda por concordar) ou ativa (tem interesse genuíno), ou simplesmente foi motivado por uma oferta irrecusável?

Ter as respostas, ou as múltiplas respostas que estas questões levantam é entender a segmentação do seu mercado, e isto possibilita abordagens diferentes para pessoas diferentes.

III - Poucas pessoas gostam de confrontação, portanto a diferença entre agressividade e assertividade é muito tênue, e depende muito da maturidade da pessoa que está do outro lado da ligação telefônica, durante a prospecção, e que você não conhece.

Leia:

"A Arte De Não Engolir Sapos"

Assertividade É...

IV - Nem sempre as pessoas serão educadas e receptivas. Algumas serão, inclusive, grossas. Prepare-se.

Como lidar com objeções, durante a prospecção?

A principal arma para lidar com objeções é manter-se positivo e conectado ao cliente, até atingir a percepção do limite da invasão da privacidade do seu cliente. E o limite da invasão da privacidade está do outro lado do telefone, está na cabeça do seu cliente.

São as seguintes as objeções mais freqüentes:

- "Não, eu não tenho interesse."

- "O seu serviço é muito caro."

- "Eu estou muito satisfeito com o meu fornecedor atual."

- "Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade."

- "Volte a me chamar daqui a 6 meses."

- "&$%, vá *+^%, eu tenho mais o que fazer!"

Como você agiria confrontado com cada uma destas objeções, ao telefone?

A semana que traremos, para você, sugestões de como lidar proativamente com cada uma destas objeções.

Se a sua empresa não gera contatos suficientes, ou quer aprender a fazer melhor a prospecção por telefone, para gerar mais e melhores negócios, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Assuma a construção de uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.

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