CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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PROSPECÇÃO TELEFÔNICA (I)

"Nada acontece até que alguém venda algo."
Autor desconhecido

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RESUMO:
"A geração de contatos através de telefonemas é uma das formas mais proativas de se fazer marketing, e é uma tendência ccrescente desde os anos 80.
Veja aqui dicas práticas de como fazer geração de contatos através de telefonemas."

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Vamos tratar hoje da prospecção por telefone. Hoje e nos próximos dois BES.

O objetivo da prospecção é encontrar um cliente potencial para oferecer a ele a sua oferta, é marcar uma reunião pessoal, ao vivo e a cores. Exclusivamente isso, nada mais do que isso: estabelecer um contato pessoal.

A essência do marketing e das vendas, onde todos têm foco, é na possibilidade e na oportunidade de gerar um contato com o seu cliente potencial. Todos os esforços são dirigidos para se gerar contatos, para facilitar a geração de contatos.

Prospecção telefônica, em inglês, é conhecida como "cold calling". A razão do uso da palavra "cold" é motivado porque o cliente potencial não autorizou, previamente, com esta tentativa de estabelecimento de um contato. Muitos acham e julgam esta prática invasiva. Há meios de se esquentar esta prática.

Tenha certezaque nem sempre você encontrará pessoas amistosas, ávidas ou ansiosas para saber da sua oferta.

Um ponto importantíssimo a ressaltar é o perfil das pessoas que podem fazer prospecção. Essas pessoas são caçadoras, auto-estima elevada, seguras de si, não se abatem com facilidade, dispostas a enfrentar perigos e maus humores, e sempre seguir em frente.

Será freqüente encontrar, durante a prospecção telefônica, pessoas agressivas; e você tem que estar preparado não somente para lidar com estas pessoas e situações, mas também recuperar ou manter a sua motivação e confiança, que dão o suporte para você fazer a prospecção por telefone.

Esta característica pessoal de não se abater, ou de rapidamente retornar à normalidade, chama-se resiliência. Se você tiver interesse em saber mais sobre o perfil necessário para as pessoas que fazem prospecção telefônica, leia o artigo:

Auto-Estima, Assertividade E Resiliência

que traz características necessárias às pessoas que fazem prospecção por telefone.

O fundamento para você manter-se confiante é, primeiramente, a sua crença em você próprio e, depois, a convicção de que a sua oferta é superior, em comparação às ofertas dos seus concorrentes.

As eventuais negativas de contato devem ser entendidas, como realmente o são, simples passos de um processo de compra e venda com cada cliente potencial, pois a melhor metáfora aplicada à prospecção telefônica é semear e colher.
Nem toda semente vinga, mas jamais se colhe se deixarmos de semear.

Então, nada mais resta que não seja iniciar a prospecção telefônica, que terá os seguintes passos:

1º - Dê forma ao seu sonho (este BES);

2º - Organize-se (disponível dia 03.09.2007);

3º - Persista (disponível dia 17.09.2007).

Como todo bom planejamento, há que se dar o primeiro passo. Vamos iniciar o percurso, hoje, com o primeiro passo:

1º - Dê forma ao seu sonho

1.1 Estabeleça o seu objetivo antes de começar.

Para planejar é obrigatório construir um sonho, um sonho de futuro, um futuro que você quer construir, passo a passo, através do seu planejamento.

O que você quer construir?

Qual é o seu sonho?

1.2 Planeje.

Tenha claro os objetivos a alcançar, os meios que você necessita e disponibiliza para alcançá-los.

Esses objetivos são mensuráveis? Afinal, você precisa saber quando chegou lá.
Utilize o 5W + 2H para tornar mais claro o seu planejamento. Leia o artigo:

"Uma Ferramenta Simples e Útil. Já!"

Em quantas etapas você dividiu o seu sonho?

Quais são as medidas para saber se cada etapa foi alcançada?

As etapas são todas necessárias para a consecução do sonho?

As etapas são suficientes para alcançar o seu sonho?

Você está preparado para empreender essa jornada (autoliderança)?

Leia o artigo

"Teste De Autoliderança"

Continuamos a semana que vem.

Se a sua empresa não gera contatos suficientes, ou quer aprender a fazer melhor a prospecção por telefone, para gerar mais e melhores negócios, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Assuma a construção de uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.

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