""Quem não se comunica, se trumbica."
Abelardo Barbosa, o Chacrinha

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RESUMO:
"O marketing é, basicamente, obter um serviço diferenciado e comunicar essa oferta superior ao mercado.
Para obter esse serviço diferenciado há que se comunicar com o cliente potencial.
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Vi, há alguns dias, um anúncio na televisão de uma comida sache para gatos.

A dona do gato está trazendo o sache com a comida e vai falando com ele. O anúncio então apresenta o que a audição do gato ouviu (decodificou) de tudo que a sua dona diz.

E ele só ouvia:

- "blá, blá, blá, "Marca sache", blá, blá, blá, "Marca sache", blá, blá, blá, "Marca sache".

O interessante desse anúncio é que, conosco, humanos, não é nem um pouco diferente.

Não basta ter um serviço que seja superior, é necessário fazer chegar ao seu público alvo essa oferta superior.

Este reclame, como se falava na minha infância, tem muito a ver com um filósofo alemão do século XIX, Friedrich Nietzche, que assim disse:

"O homem não tem ouvidos para aquilo que a experiência não lhe deu acesso."

Esta frase acima, o reclame e o marketing têm muito em comum. Aliás, esta é a essência do marketing.

No fim, o marketing serve para levar ao seu público-alvo uma informação que deve despertar nele algo que o traga, puxe, desperte para a sua oferta, cujo objetivo é obter resultados a curto, médio e longo prazo.

Dentro de quaisquer enfoques, a comunicação pode ser assim decomposta:

- emissor: quem presta uma informação, aquele que comunica;

- receptor: aquele que recebe a comunicação;

- o meio: é o que leva a comunicação do emissor ao receptor, podendo ser, por exemplo: voz (telefone ou rádio), voz e imagem (contato pessoal ou teatro), voz e imagem à distância (televisão, cinema), escrita (jornal, revistas e livros), etc. e tal;

- ruído: é tudo aquilo que interfere na mensagem desde a sua emissão até a sua recepção.

Dentro desta visão podemos dizer o seguinte:

- você pensa algo,

- você traduz em palavras algo já um pouco diferente do que você pensou;

- o meio e o ruído alteram um pouco o algo já diferente transmitido;

- o seu cliente potencial interpreta o que lhe chegou, segundo a experiência única dele.

Portanto, quando quer ser entendido, passar um recado, fazer uma propaganda, fazer uma publicidade, informar algo, não deve se expressar segundo o que você "acha", mas sim segundo o que fará o seu cliente potencial interpretar melhor o que você quer transmitir, ou que despertará a emoção que alavancará a ação pretendida.

a sua primeira grande barreira na comunicação é ser ouvido, ou seja, separar a sua mensagem do ruído de fundo dos milhões das outras mensagens que os seus clientes potenciais estão sendo submetidos.

O básico para ser ouvido, lido ou visto é capturar a atenção.

Leia os artigos:

A Atenção E O Marketing (I)

A Atenção E O Marketing (II)

A Internet E A Atenção

Você só capturará a atenção do seu cliente potencial se você disser, ou escrever ou publicar algo que o filtro "separa bobagens" do cliente conduzir para o cérebro dele a mensagem:

- "Preste atenção, isto parece ser do nosso interesse!"

A este detalhe que captura a atenção do seu cliente potencial denominamos de isca, aquela que fisga a atenção do cliente, ou gatilho, o que dispara a atenção do cliente.

E o que dispara a atenção do cliente?

O que dispara a atenção do seu cliente é a possibilidade de atendimento às suas necessidades e desejos, da realização dos seus sonhos, da solução dos seus problemas.

Esta é a razão pela qual o pessoal de marketing recomenda: fale sobre os benefícios, que o que você produz, entrega para os seus clientes, jamais fale o que você faz.

O ser humano, o seu cliente potencial, precisa ser seletivo para o que ele dirige a atenção, caso contrário ele nunca não sairá de casa, tamanha a quantidade de mensagens que lhe são bombardeadas, ao longo do dia.

O que dispara a atenção do seu cliente potencial é a satisfação de suas necessidades. E, neste campo, Maslow ainda reina absoluto, pois nos entregou uma segmentação do que nos move, segundo as nossas necessidades e desejos.

Ver "As Nossas Necessidades E Os Nossos Desejos"

O mundo moderno trouxe mais um meio, a Internet. Na Internet a atenção é disputada por um número enorme de concorrentes ao redor do mundo. A disputa pela atenção é infinitamente superior:

- ao do comércio tradicional, quando andávamos pelas ruas;

- ao do comércio por telefone, onde andávamos pela lista telefônica;

- ao do comércio por televisão ou rádio, que ouvíamos e víamos.

Os seus concorrentes estão no mundo inteiro, disputando a atenção do seu clinete potencial.

O seu concorrente está à distância de um simples clique do "mouse". Como no meio Internet é extremamente fácil pular de um lugar para outro, e a multiplicidade de locais é assombrosa, o tempo que se tem para capturar a atenção é extremamente pequeno, o cliente potencial é fugidio.

[Name], ou você capta a atenção de imediato, ou o seu cliente potencial já partiu para outro local.

E o pessoal que trabalha com "WEB", exatamente por trabalharem com "WEB", acredita firmemente que há uma "e-pessoa", mas ela não existe.

As pessoas são intuitivas, mas a tecnologia (sítios, Ipods, telefones celulares, "softwares", etc.) não é intuitiva.

As pessoas continuam sendo as mesmas pessoas de antes da Internet, pois a evolução nos fez assim, foi a evolução que nos trouxe até aqui.

O tempo da evolução se mede em milhares ou milhões de anos, não nos segundos de existência da Internet, e nos segundos que dispensamos a cada página visitada na Internet.

O ser humano continua:

- não ligando para a tecnologia e seus aplicativos;
- sendo avesso a leitura;
- preguiçoso;
- ocupado;
- focado nas vantagens e no seu prazer: "o que eu ganho com isso?"

Por estas razões imagine que cada animação, cada clique que você coloca no seu sítio na Internet representa um degrau, cada degrau significa uma taxa de abandono de clientes potenciais.

Como eu digo, quando você sai para comprar um par de sapatos, você não quer ficar ouvindo um recital de música de câmara ou uma dupla caipira, você quer comprar sapatos.

Quem compra geladeira, está comprando conservação de alimentos. Quem compra geladeira "frost-free" compra conservação de alimentos sem os incômodos do degelo.

Na resposta a esta pergunta está o início do seu caminho para capturar a atenção do seu cliente potencial e iniciar uma comunicação, para transmitir a sua mensagem de marketing, a sua comunicação com o seu público-alvo.

Portanto sua mensagem, em quaisquer meios que você for utilizar para atingir o seu público-alvo, precisa:

1º - Capturar a atenção do seu cliente potencial.

2º - Ressaltar tanto a sua oferta de valor para esse cliente quanto como essa sua oferta é diferente e melhor da dos seus concorrentes.

Quem está precisando comprar a sua oferta, procura o quê?

O que o seu cliente potencial ganha com a sua oferta, e
não ganha com a oferta dos seus concorrentes?

A Merkatus pode ajudá-lo a fazer a sua comunicação objetiva para os olhos do seu mercado alvo. Contate-nos:

Façamos uma excelente semana.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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