Nunca negocie honorários, negocie valor ...

... se você reduzir seus honorários, sem uma razão forte e aparente para o cliente, há somente uma reação inescapável: o cliente vai pedir mais redução...

Alan Weiss, um dos meus gurus, apresenta estas duas frases, a seguir, como guia para sua ação de negociação.

Vamos explicar melhor.

A história abaixo é contada e vivenciada por uma grande parte dos consultores e profissionais da área de serviços. Ela começa com o seu cliente potencial dizendo:

Muitos consultores, de forma honesta, mas inocente, respondem:

Desse ponto em diante, você se uniu ao cliente, ajudando-o a negociar para baixo seus honorários, e os dois - incluso você!!! - trabalham diligentemente juntos, diminuindo seus honorários com uma aceleração surpreendente..

Nunca negocie os seus honorários, negocie a entrega de valor.

O ponto do forte do consultor ou profissional de serviços inicia-se com o "reconhecimento à sua capacidade" por parte dos seus clientes potenciais.

Já o consultor que morde a isca da redução dos honorários, sem saber, está fazendo com que a maioria dos seus clientes queiram reduzir os seus honorários, informando não dispor de todo o orçamento.

O interesante é que ao mesmo tempo em que o cliente potencial quer reduzir seus honorários, ele não aventa a hipótese de reduzir o valor recebido por ele pelos seus serviços.

Caso você ceda, e diminua o valor dos seus honorários, sem diminuir o que você entrega, você mesmo está diminuindo o valor do seu trabalho, o seu valor como prestador de serviços. Você cai numa roda-viva, pois o cliente vai querer ver até onde pode ir, testar o seu limite.

A resposta que você deve dar, de imediato, é a seguinte:

Invariavelmente eles não querem receber menos.

Então, por que você deveria receber menos?

Você tem dúvidas ainda de como se portar na negociação dos seus honorários?

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Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
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