CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:

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COMO MAXIMIZAR HONORÁRIOS
Em Empresas De Serviços (II)



Nunca negocie honorários, negocie valor ...

... se você reduzir seus honorários, sem uma razão forte e aparente para o cliente, há somente uma reação inescapável: o cliente vai pedir mais redução...

Alan Weiss, um dos meus gurus, apresenta estas duas frases, a seguir, como guia para sua ação de negociação.

1) Nunca ofereça redução de seus honorários, unilateralmente, ou você está indicando que seus honorários são superestimados e que não são baseados em valor.
2) Sempre negocie redução do valor entregue ao seu cliente para reduzir seus honorários.

Vamos explicar melhor.

A história abaixo é contada e vivenciada por uma grande parte dos consultores e profissionais da área de serviços. Ela começa com o seu cliente potencial dizendo:

- "Eu adoraria trabalhar com você, mas eu não disponho desse valor no orçamento. Não é que eu julgue que você e seu trabalho não valham isso, mas somente não disponho desse valor para contratá-lo."

Muitos consultores, de forma honesta, mas inocente, respondem:

- "E de quanto você dispõe?"

Desse ponto em diante, você se uniu ao cliente, ajudando-o a negociar para baixo seus honorários, e os dois - incluso você!!! - trabalham diligentemente juntos, diminuindo seus honorários com uma aceleração surpreendente..

Nunca negocie os seus honorários, negocie a entrega de valor.

O ponto do forte do consultor ou profissional de serviços inicia-se com o "reconhecimento à sua capacidade" por parte dos seus clientes potenciais.

Já o consultor que morde a isca da redução dos honorários, sem saber, está fazendo com que a maioria dos seus clientes queiram reduzir os seus honorários, informando não dispor de todo o orçamento.

O interesante é que ao mesmo tempo em que o cliente potencial quer reduzir seus honorários, ele não aventa a hipótese de reduzir o valor recebido por ele pelos seus serviços.

Caso você ceda, e diminua o valor dos seus honorários, sem diminuir o que você entrega, você mesmo está diminuindo o valor do seu trabalho, o seu valor como prestador de serviços. Você cai numa roda-viva, pois o cliente vai querer ver até onde pode ir, testar o seu limite.

A resposta que você deve dar, de imediato, é a seguinte:

- "Lógico que meus honorários podem ser negociados. Quais os itens que você gostaria de retirar da nossa proposta?"

Invariavelmente eles não querem receber menos.

Então, por que você deveria receber menos?


Você tem dúvidas ainda de como se portar na negociação dos seus honorários?

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Construa uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
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