Nunca negocie honorários, negocie valor ...

... se você reduzir seus honorários, sem uma razão forte e aparente para o cliente, há somente uma reação inescapável: o cliente vai pedir mais redução ...

Alan Weiss, um dos meus gurus, apresenta estas duas frases, a seguir, como guia para sua ação de negociação.

1) Nunca ofereça redução de seus honorários, unilateralmente, ou você está indicando que seus honorários são superestimados e que não são baseados em valor.

2) Sempre negocie redução do valor entregue ao seu cliente para reduzir seus honorários.

A história abaixo é contada e vivenciada por uma grande parte dos consultores e profissionais da área de serviços. Ela começa com o seu cliente potencial dizendo:

- "Eu adoraria trabalhar com você, mas eu não disponho desse valor no orçamento. Não é que eu julgue que você e seu trabalho não valham isso, mas somente não disponho desse valor para contratá-lo."

Muitos consultores, de forma honesta, mas inocente, respondem:

- "E de quanto você dispõe?"

Desse ponto em diante, você se uniu ao cliente ajudando-o a negociar para baixo seus honorários, e os dois - incluso você!!! - trabalham diligentemente juntos, diminuindo seus honorários com uma aceleração surpreendente..

Nunca negocie os seus honorários, negocie a entrega de valor.

O ponto do fraco do consultor ou profissional de serviços inicia-se com o "reconhecimento à sua capacidade" por parte dos seus clientes potenciais. O consultor que morde essa isca, sem saber, está fazendo com que a maioria dos seus clientes queiram reduzir os seus honorários informando não dispor de todo o orçamento. Mas ao mesmo tempo em que o cliente potencial quer reduzir seus honorários, ele não aventa a hipótese de reduzir o valor recebido por ele pelos seus serviços.

A resposta que você deve dar, de imediato, é a seguinte:

- "Lógico que meus honorários podem ser negociados. Quais os itens que você gostaria de retirar do serviço ou projeto?"

Caso você ceda, você mesmo diminui o valor do seu trabalho e cai numa roda-viva, pois o cliente vai querer ver até onde pode ir, testar o limite.

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