"O seu cliente escolhe o seu serviço não por quanto ele
seja bom, mas sim pelo que ele é melhor do que os dos
seus conocrrentes."
G. S. Day e D. J. Rebstein

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RESUMO:
"O foco do contato com o cliente deve ser capturar a atenção dele.
Sua empresa ajuda os seus cliente ou empurra o que ela "oferece"?"
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O público está cansado de ouvir os apelos mais freqüentes das propagandas baratas e sem efeito:

- "nós somos o melhor", ou

- "nossos produtos ou serviços são os mais baratos"; ou

- "nossos serviços reduzem os seus custos".

Estes apelos apenas demonstram que a pessoa está dentro de uma cruzada de vendas onde o que importa para o vendedor é a quantidade daquilo que conseguir empurrar, não os benefícios que pode proporcionar a quem compra o que ele vende.

Estas afirmações dizem respeito à empresa, nunca ao cliente potencial e suas necessidades. Ele, o cliente, pode simplesmente responder perguntando:

- "E o que eu tenho a ver com isso?"

Com estas atitudes não há demonstração genuína de um compromisso, de uma parceria na entrega de valor que faça sentido para quem está comprando. O foco é a venda em si, é fechar a venda.

Estes tempos se foram...muitos ainda não perceberam.

A maioria dos clientes, e principalmente os clientes corporativos, estão com os filtros ligados e só dedicam atenção àquilo que lhes diga respeito, que resolva os seus problemas, aquilo que impulsiona o seu negócio.

A pergunta básica do cliente que precisa ser respondida pelo vendedor, para iniciar quaisquer esforços no sentido de estabelecer um processo de compra e venda é:

- "O que eu ganho com isso?"

Ou essa pergunta é respondida logo, para que a conversa tenha continuidade, ou o que você está tentando vender não tem valor, e por não ter valor, não importa o preço, pois qualquer que seja o preço, ele será caro.

Nesses caso a audição do cliente desliga. A atenção volta-se para os problemas que ele precisa resolver. O seu processo de venda passa a ser um empecilho na agenda do seu cliente. Você perdeu uma oportunidade, mas não percebe isso, e diz que os tempos estão difíceis, não são mais os mesmos...

Se você quer vender - e encontrar quem queira comprar – esteja preparado para apresentar estas informações para o seu comprador:

- "O que eu ganho com isso?"

- "Quem já comprou está satisfeito? Quanto?"

- "Por que eu devo confiar no seu serviço ou produto?"

- "Por que eu devo confiar na sua empresa?"

- "Por que eu devo colocar meu dinheiro nesta oferta?"

- "Realmente eu preciso disto?"

- "O que vocês estão me oferecendo?"

- "Por que eu devo comprar?"

Note, que o foco não é o que você tem de oferta, é o benefício que a sua oferta disponibiliza para o cliente.

Volto a bater na mesma tecla de sempre e que, exaustivamente, bato, pois há ainda inúmeros empresários e empreendedores no mercado que não perceberam ainda:

- "O fabricante de geladeiras não está no ramo de fabricação de geladeiras, ele está no ramo de conservação de alimentos."

Muitos vendedores estão acostumados a vender aquilo que têm, quando na verdade só vão conseguir "fechar" a compra quando falarem a linguagem do cliente, que é aquilo que o cliente precisa, almeja, quer, anseia, necessita, deseja...

Responder a pergunta do cliente, que não quer calar, é básico.

Responder esta pergunta, capturando o cliente com a emoção, é o diferencial que leva ao sucesso. Se é isto que você procura, leia um artigo anterior intitulado:

A Linguagem Do Desejo

Este novo modelo do processo de compra e venda tem outras implicações:

- não se efetua mais vendas, facilita-se o processo de compra do cliente;

- não se fecha mais uma venda, inicia-se um relacionamento.

Será que para a sua empresa seria mais importante iniciar um relacionamento do que fechar uma venda?

Como você responderia a esta pergunta? Escreva-nos, queremos saber a sua opinião.

Se você ou a sua empresa querem participar do mundo virtual para fazer negócios concretos a Merkatus pode ajudá-los a lançar a ponte para o seu mercado. Contate-nos já:

calfaria@merkatus.com.br ou
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Façamos uma ótima semana!

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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