CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
 BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui!




CONSULTORIA: Sonho Ou Pesadelo? (II)

"O futuro não existe,
portanto cabem nele todas as possibilidades."
Autor desconhecido

______________________________________________________________
RESUMO:
"8 Dicas Práticas para os consultores entrarem no sonho e
esquecerem o pesadelo."

______________________________________________________________________


Hoje apresentaremos dicas práticas para o exercício da profissão de consultor, não mais voltados ao próprio consultor, mas ao mercado e à percepção desse mercado sobre serviços de consultoria.

Há algumas profissões que têm um verdadeiro estigma, pelo preconceito que permeia a sociedade, pelas piadas a respeito. Entre elas estão as de vendedores, advogados e... consultores.

É bastante comum as piadas sobre consultores. Uma rápida é aquela que diz que o consultor, contratado para dizer as horas exatas, pede o relógio emprestado de quem o contrata para informar as horas pedidas.

Como a solução dos problemas de cada empresa está sempre dentro da própria empresa, esta piada tem certo fundo de verdade. É como o escultor que diz que a sua obra estava pronta no bloco original de pedra, ele somente tirou os excessos...

Há algumas dicas práticas, válidas e importantes para todos e quaisquer consultores, no seu trato com os clientes, e com o mercado em geral:

1. BOM A PRINCÍPIO
Os clientes tendem a, inicialmente, aceitar os honorários de uma consultoria e, ao final, tendem a acreditar que pagaram muito pelos serviços. Principalmente se a mudança acordada for conduzida rapidamente, sem traumas e conflitos, transformando em "coisa fácil" o que na realidade pode ser competência. É o tal do ovo de Colombo.

2. PREÇO ALTO TAMBÉM É VALOR
Em situações de alto risco os clientes preferem pagar altos honorários. O nome e o renome do consultor também afetam a percepção de valor recebido e a concordância com o valor dos honorários.

3. MENOS É MAIS
Propostas de mudanças radicais devem ser evitadas, pois podem demonstrar que o "pessoal interno" é fraco, e não enxerga o que deve ser feito.

O consultor precisa do apoio do "pessoal interno" para executar a mudança acordada - já que consultor não faz, mas aconselha, apóia, orienta e dirige as mudanças - ele precisa de todos com auto-estima elevada.

O consultor diz e faz todos acreditarem que o sucesso é não só factível como é devido ao pessoal interno, tanto no alcance dos resultados intermediários da consultoria, bem como o resultado final.

O consultor fatia o elefante, um passo de cada vez, pelo próprio bem dos seus clientes.

Minimize também os efeitos da sua intervenção e dê créditos ao pessoal interno.

4. DIFERENCIAL DIFÍCIL
O mercado, com a diminuição dos empregos de carteira assinada, provocou um aumento no número de consultores, com reflexos na expansão da oferta - com a conseqüente guerra de preços - e diminuição da credibilidade dos consultores, pois nem sempre a necessidade da implantação de um serviço de consultoria é acompanhada da correspondente, esperada e desejada preparação.

5. PROMESSAS MAIORES DO QUE RESULTADOS
Esta condição do mercado atual e real da oferta de consultoria faz com que diminua a confiança e a segurança da contratação por parte dos clientes, pois as promessas são grandes e os resultados, geralmente, menores.

6. FALTA DE HISTÓRIA
A própria volatilidade das empresas de consultoria, que se multiplicam para atender a necessidades imediatas de subsistência do empreendedor - consultor, e terminam quando este consegue um "emprego de carteira assinada", faz com que o mercado tenha receios deste tipo de serviço.

7. ACORDO ANTERIOR AO RECEBIMENTO
Todos e quaisquer serviços de consultoria precisam levar em conta dois aspectos fundamentais e interligados:

- a obrigatoriedade de prever, antecipadamente, o lucro que o cliente vai obter com a intervenção proposta, e garantir este lucro pela sua atuação;

- a necessidade de prever, não divulgar e entregar, obrigatoriamente, mais resultados desejados do que aqueles acordados. Isto se chama exceder às expectativas.

8. O CLIENTE ESTÁ SEMPRE CERTO
O cliente nunca está errado.

Se você encontrar dificuldades com as pessoas é responsabilidade da sua profissão de consultor encontrar caminhos que levem essas pessoas à mudança acordada.

Falar, ou insinuar, que o cliente, e seus empregados, não estão preparados para efetuar a mudança, é um atestado de incompetência do consultor.

Se você ou a sua empresa precisam de clientes para os serviços que sua empresa oferece, se você precisa obter e manter clientes a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos já:

Construa uma boa semana!

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
Merkatus ONLINE - Resolvendo os seus problemas.

_____________________________________________________________________
Se você quiser assinar GRATUITAMENTE este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui:

http://www.merkatus.com.br/10_boletim/index.htm . Nesta mesma página podem ser encontrados os Boletins Semanais anteriores.

Caso queira cancelar o recebimento deste Boletim Eletrônico Semanal basta nos enviar um "E-MAIL" para contato@merkatus.com.br preenchendo o campo "ASSUNTO" OU "SUBJECT" com a palavr
a DESCADASTRAR.
______________________________________________________________________

Este Boletim Eletrônico Semanal é uma prática de disseminação de conhecimento adotada pela Merkatus, através do correio eletrônico, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar: a obtenção de mais e melhores clientes certos, a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, a aproximação de interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado.
.Este Boletim Eletrônico Semanal pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º - mantida a autoria;
2º - divulgado o autor e
3º - divulgado o endereço do "site"  http://www.merkatus.com.br.

© Copyright 2003-2006, Carlos Alberto de Faria, Merkatus
Este "site" foi desenvolvido pela Merkatus.