CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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O FIM DO COMEÇO

"Só há um caminho...
para fazer com que outra pessoa faça algo.
E este caminho é fazê-la querer fazer
o que deve ser feito."
Dale Carnagie

Apresentamos duas perguntas no Boletim Eletrônico Semanal anterior, intitulado "Começando Do Começo":

1. O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica deles?

2. Quem são os seus clientes?

Hoje finalizaremos o assunto com a última pergunta:

3. Como fazer para persuadir esse público alvo a comprar o que você está produzindo, fazendo, representando, etc.?

Com esta terceira pergunta podemos afirmar que cobrimos, de forma ampla, todo o espectro do conhecimento e técnicas utilizadas em marketing.

Não importa o que você esteja fazendo, se você faz algo que pode ser visto ou encarado como uma atividade de marketing, então ela pode ser encaixada como uma atividade que está respondendo a uma destas perguntas, ou subconjunto delas. Não há escapatória.

Marketing é isso: o que você entrega (serviço ou produto), para quem você entrega (público-alvo) e como fazer para persuadir, cada pessoa deste público-alvo, a comprar o seu serviço.

É extremamente simples de entender, mas não é fácil a sua aplicação para muitas pessoas, pois temos muitos hábitos arraigados e falta de visão e conhecimento de como compor um todo coerente para o nosso negócio.

Mas vamos à terceira pergunta de hoje. Esta pergunta refere-se a um processo – um conjunto de atividades ou tarefas ordenadas e coordenadas para a obtenção de um determinado resultado - que podemos chamar também de processo de vendas, ou também algo que desemboca ou culmina no processo de vendas.

Eu defendo a tese de que marketing é tudo que se faz antes, durante e depois da venda, para vender mais e melhor, sempre. Há correntes que dizem que a etapa de vendas não é marketing. Eu discordo.

O processo de vendas é onde a empresa ou empreendimento acontece no mercado, é onde ela obtém o respaldo – ou não – para continuar a sua existência, é esse processo que deve produzir ou fazer acontecer as trocas do seu serviço de valor pelo dinheiro que representa esse valor em temos monetários.

Este processo de vendas é extremamente dependente da preparação e cuidado tomados nas duas outras etapas, apontadas pelas duas primeiras perguntas, feitas na semana passada, mas também dependente do que se faz no pós venda, o chamado marketing de relacionamento.

Mas vamos nos deter em considerações à resposta da pergunta de hoje.

Todo processo de venda encontra, do outro lado, o processo de compra do seu cliente. Ou seja:

- você vende,

- o seu cliente compra.

Esta simples constatação serve para chamarmos a atenção do extremo cuidado que as empresas dão ao seu processo de vendas. E toda empresa tem um processo de vendas, ou um sistema de vendas, não importando se ela venda plataformas marítimas ou lanches no boteco da esquina.

Este foco interno, foco no processo de venda, esquece frequentemente que do outro lado há um processo de compra.

O seu processo de vendas, ou o seu sistema de vendas, busca persuadir o seu público-alvo a comprar o que - não por acaso - você oferece ao mercado.

É certo que alguns sistemas de vendas são mais efetivos do que outros, mas toda empresa tem o seu.

Esse processo de vendas culmina com o que se convencionou chamar de "fechamento", que é "conclusão" do processo de vendas, é quando o seu cliente desembolsa uma quantia em troca do que você lhe oferece.

Eu coloquei conclusão, propositalmente, entre aspas porque a idéia de fechar algo transmite uma percepção de encerramento, o que de forma alguma é verdade, pois esse “fechamento” deve seu o início de um relacionamento, é o início de uma outra etapa.

Mas preste atenção: o seu processo de vendas é uma "entidade" absolutamente interna à sua empresa, muito embora os seus vendedores saiam travestidos dele, a cada dia. Mas é algo interno e característico da sua empresa, somente se refere aos seus objetivos profissionais e aos objetivos empresariais.

Para o cliente pouco importa qual o seu processo de vendas. Aliás, diríamos que ele está se “lixando” para isso.

O que importa para o seu cliente é o seu processo próprio de compra. É o que a experiência e as percepções do seu cliente julgam apropriados ele desempenhar, ou se cuidar, sempre que vai trocar o seu dinheiro por algo que tenha despertado a atenção dele, e criado a necessidade da troca.

A compra pode ser decidida num momento, num piscar de olhos ou demorar meses. A compra pode ser decidida por uma única pessoa, ou por uma cadeia inteira de comando de uma organização.

A compra pode levar em conta alguns fatores, entre outros:

- Relevância:
Eu tenho a necessidade, o desejo, o interesse de ter isso para mim ou de usufruir isto?

- Diferenciação:
Esta oferta é diferente e melhor que a dos demais concorrentes?

- Confiança:
Há sinceridade na oferta e competência na empresa para cumprir com a oferta?

- Segurança:
Há estabilidade e garantia para eu acreditar nesta oferta e desembolsar o meu suado dinheirinho?

E o que vale, ao final das contas, é o quanto o seu processo de vendas ajudou o processo de compras do seu cliente – não importando quem seja esse seu cliente – a se decidir pela compra do que você oferece.

O seu processo de vendas deve ser persuasivo e flexível o suficiente para facilitar e se encaixar ao processo de compras de cada um dos seus clientes para facilitar a decisão de compra pelo que você lhe oferece.

Resumindo: o marketing trata de montar o seu negócio através das respostas a estas três perguntas:

1. O que você vai entregar aos seus clientes, sob a ótica deles?

2. Quem são os seus clientes, quem é o seu público-alvo?

3. Como fazer para persuadir esse público-alvo a comprar o que você está produzindo, fazendo, representando, etc.?

Você tem estas três perguntas muito bem respondidas para a sua empresa para apresentá-las a cada um dos seus clientes?

O seu sistema de vendas tem que se adaptar como uma luva ao "jeito" que o seu cliente gosta de comprar. Para cada cliente. Para todos os clientes, ao longo do tempo.

Se você tem, ótimo!

Caso a resposta seja não, você ainda não montou o seu negócio – mesmo que a sua empresa já esteja operando – você trabalha com boa vontade e isto, muitas vezes, mas muitas vezes mesmo, não é suficiente!

Afinal é muito diferente uma empresa em operação de um negócio montado.

Se a sua empresa precisa definir o negócio dela, ou ainda melhorar o seu jeito de fazer negócios, a Merkatus pode ajudá-lo a trazer suas idéias e ideais à realidade do mercado, alvancando o sucesso. Contate-nos:

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Transformemos esta semana numa boa semana.
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