CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:

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A LINGUAGEM DO DESEJO


Eu não conheço a chave do sucesso,
mas a chave do fracasso é querer agradar todo mundo.
Bill Cosby

Uma das grandes dificuldades dos empreendedores e consultores é na comunicação com os seus clientes potenciais.

Eles têm uma crença de que basta comunicar o que eles fazem para que os clientes os procurem. Isto é uma incorreção, para dizer o mínimo. Os empreendedores acham que os seus clientes querem o que eles produzem, o que é enxergar o mundo através do próprio umbigo!

Afinal os clientes querem é ter suas necessidades e desejos satisfeitos ou atendidos, conforme você já ouviu em vários lugares. Mas o que isso tem a ver com você?

Fazer com que o seu cliente potencial entenda e compreenda o que você faz, não é o caminho que chega aoa coração do seu cliente, razão pela qual o pessoal de comunicação pode não se dar bem na comunicaçào com o mercado cliente.

Há um conjunto grande de profissionais que ajudam a sua empresa a se comunicar melhor, a ser mais entendida, e a ser compreendida pelo mercado.

Só que isso, na maioria dos casos, não gera clientes, não gera vendas, não gera lucro. Ou seja: não funciona como alavanca para as vendas.

E há outro agravante: em geral, todos se consideram bons comunicadores, então, por que gastar dinheiro contratando um Fulano e Sicrano que não sabem se expressar, mas eu...

E comunicar bem é um item necessário para facilitar as suas vendas, mas está longe de ser o suficiente.

Por que?

Porque, como diz um dos meus gurus, Alan Weiss:

"A lógica serve para pensar e emoção para agir."

Ou em outras palavras, como já dissemos inúmeras outras vezes:

"Toda compra é uma compra emocional."

Com isto estamos querendo dizer, com todas as letras, que não é com a lógica, nem com o entendimento e muito menos com a compreensão que se vende.

O foco da sua máquina de vendas é outro. O que você precisa gerar no seu cliente potencial é a necessidade e o desejo de ter os seus problemas resolvidos ou atendidos pela sua oferta.

A sua oferta precisa soar como música aos ouvidos do seu cliente.

Leia o artigo:

Montar a sua máquina de vendas - e a sua empresa precisa ser uma máquina de vendas ou ... - passa longe de comunicar e fazer o seu cliente entender o que você faz.

Você precisa fazer o seu cliente salivar com a sua proposta e, para tanto, você tem que capturá-lo pela emoção. Pela emoção captura a atenção do seu cliente potencial, para gerar uma ação, a ação de comprar aquilo que o seu cliente potencial deseja e, não por acaso, você vende...

A sua comunicação tem que fazer brotar, aflorar e estimular a emoção e o desejo, levar o seu cliente potencial a fazer algo na direção da satisfação das necessidades dele.

A comunicação, que captura a atenção do seu cliente potencial, gera o interesse nele em experimentar os seus serviços.

Entender o que você faz, e como você faz, não atrai clientes para você. Pode sim, quando muito, tirar a magia do desconhecido.

Imagine eu me apresentando como um consultor de marketing. Eu estaria propenso a receber uma série de respostas, uma das quais, esta:

- "Marketing? Eu já tentei isso e não deu certo!"

E você vai me perguntar:

- "Mas então, como me comunicar com os meus cliente potenciais de tal forma a facilitar e gerar vendas?"

Imaginemos um serviço difícil, bem difícil: um crematório para animais.

O concorrente desse serviço, já está estabelecido no mercado, e é um cemitério de animais.

A comunicação desse crematório fictício, que tenta gerar compreensão e entendimento do que é feito, poderia ser mais ou menos assim:

"Nós cremamos os seus animais. Nós ajudamos os proprietários de animais de estimação a se desfazer do corpo morto do seu animal de estimação, evitando inclusive a poluição ambiental."

Perfeito, diz exatamente o que o empreendimento faz. Mas, compare com este:

"Respeite a sua natureza, mantenha o seu animal de estimação SEMPRE com você."

Esta frase, simples e curta, transmite um recado que captura a emoção, apresentando junto um diferencial que o concorrente não consegue acompanhar.

O duplo sentido, proposital, do "respeite a sua natureza" é outro ponto forte:

- a natureza da pessoa, que não deseja se separar do seu animal de estimação, e quer conservar as cinzas do animal consigo,

- o "respeite a natureza", evitando a contaminação do solo, e

- tenha as cinzas dele ao seu lado, sempre.

Então, percebeu a diferença? Entendeu a diferença?

A primeira comunicação informa o que um crematório faz.

A segunda captura o cliente pela emoção, pelo desejo de conservar o bichinho de estimação perto de si, e não enterrado lá no cemitério. E traz esse cliente potencial para o crematório, para experimentar os seus serviços.

Esta é a diferença entre quem está no mercado
e ser aquele que age no mercado.

A diferença básica é mudar o foco do entendimento daquilo que você faz ou vende, e passar a comunicar o atendimento dos desejos, dos benefícios e das soluções que o cliente quer, almeja, procura e obtém comprando o que você vende.

O cliente não quer "se desfazer do corpo do seu animal de estimação morto", ele quer conservar o seu bichinho de estimação sempre ao seu lado. Na maioria dos casos ele não gostará de ouvir, nesta hora, as palavras: corpo, morto, desfazer.

Você não precisa ser entendido. Você precisa saber provocar, não no sentido de incitar, mas no sentido de acordar o desejo adormecido do seu cliente potencial, que repousa quieto na mente dele, e que você pode atender.

O marketing busca responder ao seu cliente potencial algumas questões simples e adormecidas que ele, o seu cliente, têm na sua cachola:

- O que eu ganho com isso?

- Como eu começo?

- Como eu posso experimentar isso?

- Isto funcionará para mim?

- Isto é possível?

- Como eu posso ter isso também?

E a sua comunicação deve despertar o seu cliente e capturar a sua atenção com aquilo que ele busca. No entanto a grande maioria dos empresários e empreendedores teimam em comunicar o quie eles fazem...

Se você quiser transformar a sua empresa em uma máquina de vendas, comece despertando o seu cliente com perguntas ou propostas que chamem a atenção dele. Esse é o início do caminho na direção da montagem da sua máquina de vendas. Isso é estabelecer uma comunicação usando a linguagem dos desejos do seu cliente.

E isso é tudo o que você queria. Ou não?

Montar uma máquina de vendas seria, então, usar a linguagem do desejo?

A resposta é simples: para montar a sua máquina de vendas você precisa usar a lingugem do desejo do seu cliente. Embora isso não seja tudo, mas é o começo da percepção do que o seu cliente quer, busca, deseja, almeja, e procura.

O marketing seria, então, a linguagem do desejo?

Essa é uma boa questão:

- mulheres bonitas vendem cerveja?

- homens bonitos vendem carro?

E a comunicação da sua empresa está chegando ao seu cliente?.

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Carlos Alberto de Faria
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