CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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O SUCESSO! Numa Única Frase...

"As companhias prestam muita atenção
nos custos de fazer alguma coisa.
Deviam preocupar-se mais com
os custos de não fazer nada."
Philip Kotler

Recentemente, num telefonema, um empreendedor me fez esta pergunta:

- "Resuma tudo o que você sabe para a obtenção do sucesso no mercado de qualquer empreendimento, em uma única frase. Qual é essa frase?"

A minha resposta foi rápida:

- "Ouça o mercado."

Por que não ouvir ou focar os clientes?

A razão é simples: os seus clientes são somente uma parte do mercado. As oportunidades para a sua empresa existem em todo o mercado, focar clientes é enxergar somente parte das oportunidades. Freqüentemente essa parte visível do mercado - os clientes atuais - é muito menor do que a dos clientes potenciais.

Você deve encantar os seus clientes e focar o mercado para capturar oportunidades de aumentar a sua fatia de participação no mercado.

O foco no mercado também permite que você tanto veja os clientes dos seus concorrentes como as ações destes buscando abocanhar fatias maiores de mercado, oportunizando o posicionamento adequado da sua empresa dentro do mercado competitivo.

Por que não focar o lucro?

Este é um assunto interessante, mal explicado, pouco discutido e debatido. Esta é principal razão, na minha opinião, da quebra da maioria das empresas.

O lucro é conseqüência de compras, e de compras repetidas, por parte dos clientes, e do aumento da base de clientes. Isto só se consegue, neste mundo de informações que circulam de forma abundante, encantando o cliente.

Focar o lucro é focar conseqüência, é esperar água do poço na torneira, sem acionar a bomba d'água.

O lucro é conseqüência de cliente encantado. Para se ter o lucro necessário para a sobrevivência da sua e de todas e quaisquer empresas é necessário que se obtenhas negócios, mais negócios e melhores negócios. Isso só é possível através da obtenção de clientes encantados, mais clientes encantados e melhores clientes encantados.

Leia o artigo: "A Empresa Míope"

A sua, e qualquer outra empresa, precisa focar o que propicia o lucro, não o lucro em si. O foco deve estar no que causa, propicia o lucro.

Focar o mercado é que propicia o lucro, o lucro é conseqüência ou efeito de clientes encantados. Aumento da base de clientes encantados gera mais clientes encantados que geram lucro. Aumento da base de clientes é resultado do foco no mercado.

O foco no lucro tira o foco do mercado que é a causa do lucro e onde está o valor que se transforma em lucro. Portanto foco no lucro é foco na conseqüência, é tirar o foco no mercado que é a única fonte de todo e qualquer lucro que uma empresa pode obter e ter.

Com o foco no lucro o empregado vira mero meio, sem maior importância, algo que se substitui, se repõe. Mas é o empregado, nas empresas de serviços, quem encanta o cliente!

Leia: "A Lei do Espelho"

Por que o foco no mercado?

Pelo que falamos até aqui o foco no mercado permite:

- Acompanhamento das tendências do mercado
- Aumento das oportunidades de negócios.
- Aumento do encantamento dos clientes.
- Aumento da base de clientes encantados.
- Acompanhamento dos clientes dos concorrentes.
- Acompanhamento das ações dos concorrentes.
- Acompanhamento dos empregados, cargos, salários e benefícios.

Leia o Boletim Semanal:

"A Pesquisa De Mercado No Quintal Da Sua Empresa"

O foco no mercado permite então que você e a sua empresa construam a sua oferta ímpar:

a. Verifiquem o que está sendo demandado pelo mercado, indo até os problemas dos clientes dos nossos clientes (as soluções para problemas, as compras de insumos e as vendas das soluções).

b. Encontrem dentre as diversas soluções possíveis as que têm maior valor para os seus clientes potenciais.

c. Escolham dentre as diversas soluções com maior valor dado pelos seus clientes potenciais aquelas que vocês já possuam as competências (disponíveis na empresa e no mercado) para a construção dessa oferta.

d. Escolham uma opção de ataque ao mercado que tenha uma vantagem competitiva sustentável.

Leiam o Boletim Semanal:

"VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?"

Ouvir o mercado pode ser tanto uma atividade simples e barata como pode envolver complexidade e custos maiores. Caso você queira mais informações sobre como ouvir a voz do seu mercado, de uma maneira otimizada em termos de rapidez e custos, a Merkatus pode ajudar. Para maiores detalhes, contate-nos:

calfaria@merkatus.com.br ou

047 3369-2465

Ouça, portanto, o que o mercado tem para lhe dizer.

Faça uma ótima semana para você e para os que o rodeiam.
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