Então responda, cuidadosamente, estas 10 perguntas:
1.
Quem procura o que eu faço, procura pelo quê?
Quem compra uma furadeira, não quer uma furadeira, quer simplesmente furos! Quem procura o que você faz, procura o quê?
2.
O que eu faço é diferente e melhor do que os meus concorrentes fazem?
Não basta saber fazer, é necessário fazer, fazer bem feito, e ainda fazer melhor do que os concorrentes.
3.
Como os meus clientes percebem essa diferença a melhor?
Não basta fazer melhor que os concorrentes, é necessário fazer melhor sob a ótica do cliente, ou seja, o seu cliente – ele, e não você! – precisa ver, sentir, perceber que seu produto ou serviço é melhor.
4.
Os meus clientes procuram essa diferença?
Essa diferença “a melhor”, do seu serviço, é procurada pelos clientes. Se essa melhoria não é desejada e procurada pelos clientes, ela não é melhoria, é desperdício!
5.
Ou seja, este “melhor” que eu procuro atingir, é melhor sob o ponto de vista dos clientes?
Só é “melhor” se os clientes querem, buscam, desejam e queiram ir até o seu negócio por causa dela, e, conseqüentemente, deixar de ir aos seus concorrentes. Se você, e somente você, enxerga que seu produto ou serviço é melhor, então o seu produto ou serviço não é melhor sob o ponto de vista do seu cliente. Pelo menos, não ainda!
6.
Eu estou comunicando esta diferença “a melhor” para o público que precisa dela?
Já que eu estou habilitado e capacitado a fazer o que eu faço, faço de forma melhor que meus concorrentes, sob o ponto de vista dos meus clientes, eu preciso comunicar isto aos clientes que precisam deste meu produto ou serviço. De que forma eu faço esta comunicação?
7.
Como eu me aproximo do público que precisa das soluções que eu produzo, ou seja, como eu me torno conhecido deste público?
O primeiro requisito para vender é ser conhecido. Se você não é conhecido dos seus clientes potenciais, não há varinha de condão que faça com que eles apareçam à sua porta.
8.
Como, uma vez conhecido do público alvo das minhas soluções, eu gero confiança para que haja a aproximação entre nós?
Mas ser somente conhecido não é suficiente, você tem que ser confiável! Como você faz com que o cliente tenha confiança em você?
9.
Que tipo de segurança, cada participante desse público-alvo, tem para iniciar um contato comercial que pode gerar uma venda ou contrato?
Se você é conhecido e se você tem confiança dos seus clientes potenciais só resta você fazê-los sentir segurança para que eles venham, à sua porta, fazer a primeira compra.
10.
Que tipo de ação eu utilizo para fazer mais e novos negócios com aqueles que acabaram de fazer o primeiro negócio comigo?
Já que o cliente veio à minha porta e efetuou o primeiro negócio comigo, como eu faço para que ele volte mais vezes para fazer negócio comigo?
Há dois pontos a complementar:
a) estas perguntas podem soar estranhas, para alguns, pela simples razão de que não é usual pensar no cliente – pensar na demanda existente – , é mais usual pensar no que fazemos – pensar oferta -, mas o tempo da oferta morreu;
b) imagine que o seu produto ou serviço seja o seu desempenho como empregado, e responda novamente as questões acima.
A oferta morreu! Hoje vivemos o império da demanda.
Até a próxima semana!
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