CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
 
ESTUDO DE CASO
 
 
O USO DE FAIXAS DE PROMOÇÃO

Este é um caso prático, e real, de uma consulta de marketing.
O Cliente

O cliente é uma empresa de luto - não é funerária - que vende planos que dão direito ao serviço funerário para até seis pessoas da família. A característica principal é o financiamento dos serviços funerários e os serviços de apoio à vida - empréstimo de muletas, camas de água, cadeiras de roda, serviços de remoção não urgentes, consultas médicas, etc. Os serviços funerários são comprados das empresas funerárias autorizadas pela poder municipal.
O cartão de visitas verbal da empresa Luto XPTO é "A segurança que você precisa" ou o negócio da Luto XPTO é vender segurança.

O Problema

O cliente alugou uma loja, ao lado do cemitério Santa Cândida, em Curitiba, no dia de finados para fazer trabalho de apoio a seus clientes e divulgação a potenciais clientes. Esse apoio será implementado por distribuição de água mineral em copos e brindes.
A consulta e solução foram feitas por e-mail. Foi feita uma chamada telefônica complementar, após o e-mail, também relatada aqui.

A Solução
 

Sugestão Enviada Por E-mail Ao Cliente

Este foi o e-mail enviado com a solução. Esta solução foi complementada por um telefonema, com o teor comentado abaixo do e-mail a seguir.

"Olá Pessoal:
Então vamos ter campanha no dia de finados!
Vamos colocar faixas - material barato em termos de promoção - no trajeto entre o terminal de ônibus e o cemitério. Para chamar a atenção do pessoal que vai ao cemitério e fazer com que eles dêem um pulo na LOJA da Luto "XPTO" é necessário:

1. dizer que a LUTO "XPTO" está lá;

2. dizer que a LUTO "XPTO" está lá apoiando os seus clientes e demais pessoas interessadas;

3. convidar os clientes e as demais pessoas interessadas, que vão ao cemitério, para dar uma passadinha na "LOJÍNHA";

4. convide-os para comparecer à "LOJINHA" para conversar, tomar uma água e ganhar um brinde.


Temos que ir informando aos poucos, devagar. Dizer tudo isso numa única faixa é difícil, então vamos fazer um esquema ideal e, depois, nós conversamos mais sobre esse assunto para colocá-lo operacional, dadas as condições físicas específicas do local. E mais, devemos aproveitar o momento e reforçar o posicionamento da Luto "XPTO", utilizando-se das faixas para dizer, através de linguagem não escrita, que a Luto "XPTO" é a segurança que você precisa!!!
Apresentamos uma seqüência ideal com seis conjuntos de faixas, a primeira perto do terminal de Santa Cândida, a última na LOJINHA.


1º CONJUNTO DE FAIXAS:
1º Faixa:
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA

2º Faixa
A "XPTO" está junto de você e de seus familiares neste dia dedicado aos nossos entes que se foram.

2º CONJUNTO DE FAIXAS:
3º Faixa
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA

4º Faixa
A "XPTO" está aqui para apoiar você e seus familiares.

3º CONJUNTO DE FAIXAS:
5º Faixa:
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA

6º Faixa:
A XPTO está com uma área, em frente ao cemitério, e gostaria de receber você e seus familiares.

4º CONJUNTO DE FAIXAS:
7º Faixa:
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA
8º Faixa:
Apareça na "XPTO" para uma conversa, para tomar uma água e para ganhar um brinde.

5º CONJUNTO DE FAIXAS (igual ao 4º conjunto de faixas):
12º Faixa:
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA
13º Faixa:
Apareça na "X" para uma conversa, para tomar uma água e para ganhar um brinde.

6º CONJUNTO DE FAIXAS (na loja):
9º Faixa e 10º Faixa (iguais):
Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA


11º Faixa:
Aqui A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA !!!

O conjunto de faixas nº 4 deve ser feito em duplicata, para ser o 6º conjunto de faixas, pois deve ser colocado tanto para quem entra no cemitério, como para quem sai do cemitério, permitindo ser lida a mensagem na entrada, para informar, e na saída, como lembrete, reforço ou reaviso.
Vamos imaginar a seguinte distribuição física das faixas na rua:
- as 5 faixas verticais "Luto 'XPTO' - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA", todas iguais, com o logotipo para marcar presença, impor a sua marca, penduradas à esquerda da faixas horizontais;
- 5 faixas horizontais, com as frases acima, para informar e dirigir os clientes para a LOJINHA, com o logotipo da Luto "XPTO" à direita, do lado oposto à faixa vertical.
Você pendura esses conjuntos de faixas, entre postes, o primeiro conjunto mais longe do cemitério e mais próximo do Terminal Santa Cândida, o quarto conjunto mais próximo do cemitério.
O quinto conjunto, que é igual ao quarto conjunto, deve ser colocado para ser visível para quem sai do cemitério.
O quinto conjunto deve ser colocado na LOJINHA:
- você coloca duas faixas Luto "XPTO" - A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA, uma de cada lado da LOJINHA, com essas faixas fazendo um funil, levando para onde a LOJINHA está,
- entre essas duas faixas do item anterior você coloca a faixa horizontal específica: "Aqui A SEGURANÇA QUE VOCÊ PRECISA !!!", que pode até ter uma grande seta apontando para baixo, indicando que a Luto "X" está AQUI. A seta pode ter englobado a palavra AQUI, vazada.
Lembra-se que falamos de dizer através de linguagem não escrita? As faixas verticais, repetidas, grifando a marca da Luto "XPTO", servem para isso! Posicionar a Luto "XPTO"!
No dia a atividade deve restringir-se a apoio aos clientes e divulgação, não de vendas, em respeito ao próprio dia de finados. As pessoas que se manifestassem intenção de comprar, teriam seus nomes, endereços e telefones anotados para contato comercial futuro. A permanência na LOJINHA de clientes já atendidos e de clientes potenciais permite e alavanca a propaganda boca a boca, impulsionando os negócios para o futuro.
Esta é a idéia inicial, mas a área física do local pode ser determinante e modificar esta proposta. Eu recomendo a vocês irem ao local, analisarem a aplicação desta idéia proposta e voltarmos a conversar sobre como fazer na prática, dadas as condições físicas do local.

Um abraço,

Carlos Alberto de Faria

Sugestão Enviada Por Telefone Ao Cliente

No telefonema, após a inspeção no local físico, foram acertados os seguintes pontos:


1. As faixas verticais foram colocadas somente três, pois o percurso não era tão grande e diminuiu os custos;


2. O local da LOJINHA não era tão grande, ficava em frente, mas à direita para quem sai do cemitério, então ao invés de duas faixas fazendo o funil, conduzindo para a LOJINHA, foi colocada uma única faixa, à direita da LOJINHA na visão do cliente que sai do cemitério;


3. A inserção do logotipo da Luto XPTO no copo de água mineral deve ser rejeitado e substituído por um imã de geladeira, que é perene e retém o endereço
e telefone, fato que o copo, por ser descartável, não propicia;

4. noutros cemitérios foram feitos esquemas semelhantes, adaptados a cada local.


Os Resultados Finais

A campanha foi um sucesso e, em especial cabe ressaltar, o burburinho dos já clientes trocando impressões com os clientes potenciais, alavancou as vendas por um prazo superior a três semanas.
Lógico, isso tudo tem que ser suportado por um passado de consistência de bons atendimentos, o que é o caso.

Fica aqui um trabalho aos leitores: identifique o que e como os 5R´s foi aplicado neste caso?


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